Ocp Maroc

permet de financer l’exploitation.

Pour les contrats sur plusieurs années, indexation sur l’inflation et sur certains indices en fonction du domaine.

Dans une grande entreprise dans laquelle il y a des divisions, la vente peut se faire à l’intérieur d’un groupe.

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Chapitre I – Les aspects généraux de la négociation commerciale Amont/Aval.

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1- Définition, domaines, champ.

La négociation peut être définie de la manière suivante : c’est une activité qui met face à face 2 ou plusieurs acteurs qui confrontés à des divergences et se sentant interdépendants choisissent la recherche effective d’un arrangement pour mettre fin à cette divergence, et ainsi créer ne serait ce que temporairement, maintenir ou développer une relation entre eux.

La négociation va concerner toute l’offre ou une partie de l’offre qui est faite par le fournisseur à ses clients. Toute action de vente ne se traduit pas par une situation de négociation. Lors d’une vente traditionnelle, les conditions commerciales sont fixées par le vendeur.

Le champ de la négociation commerciale est étendu, il est étendu dans le temps. Il peut concerner soit le présent, soit l’avenir, deux ou plusieurs parties. Le marché comprend toujours une livraison (biens ou services) et une contrepartie, de plus souvent sous forme monétaire, cette contrepartie est souvent suivit de conditions (délais, SAV, ..)

2- Les composantes d’une négociation commerciale.

Il y a plusieurs composantes. Les vendeurs et les acheteurs sont définis par leur caractère, leur personnalité …

Le vendeur doit être motivé, être fort, avoir de l’expérience.

Ces individus sont souvent les représentants d’organisations (pouvoir relatif, CA, notoriété, compétence, image, marque…

Ces pouvoirs vont induire les négociations.

Des individus Une offre Des informations

Domaine,

Des organisations Equilibre, rapport de Des techniques

force et atmosphère de

la négociation

- rattachées à l’offre

- permettant de répondre aux objections

- méthodes de conclusion

3- Les stratégies de négociations commerciales.

La négociation de position :

C’est le cas où chaque partenaire adopte une position, on se positionne dans un rôle, chacun présente ses arguments. Une fois ces arguments exposés, il va y avoir la recherche d’un arrangement. Chacun essaie de faire le moins de concession possible pour montrer sa force.

2 attitudes :

- négociation coopérative, interrogative, le but est de trouver un argument les positions sont évaluées de manière « amicale ».

- distributive, conflictuelle : imposer sa solution, imposer son idée, relation de conflit. L’attitude est rigide. L’affrontement est recherché, recours à la menace (changement de fournisseur…)

La négociation raisonnée :

Mise au point par les américains, à l’école de Harvard (banlieue de Boston). Roger Fisher et William Ury ont élaboré cette méthode basée sur 4 principes :

- Traiter séparément les questions de personne et l’objet de la négociation : optimiser la négociation, vendre l’objet d’une part et d’autre part soigner son client ;

- Se concentrer sur les intérêts en jeu et non pas sur les positions ;

- Imaginer un grand éventail de solutions avant de prendre une décision ;

- Exiger que le résultat de la négociation repose sur des critères objectifs et non liés à la volonté des parties.

Le lieu de la négociation importe beaucoup : il détermine l’atmosphère de la négociation. Le nombre de personnes, il ne faut pas se retrouver en infériorité numérique, plus la partie adverse est nombreuse et plus il est difficile de négocier.

4- Les étapes de la négociation commerciale.

Le cœur de la négociation c’est le face à face.

Il y a 3 étapes :

1ère étape : (avant le face à face)

Préparation de la négociation : avant le face à face techniquement, il faut être capable de créer les conditions d’un entretien efficace.

- aspect technique ;

- aspect comportemental.

Vient ensuite la prise de contact :

Il faut créer un climat favorable, il faut sécuriser, mettre en confiance, utiliser ses qualités d’empathie.

2ème étape : Exploration (le face à face)

Phase de négociation, la présentation de l’offre qui va donner lieu aux objections. Enfin, il y a la conclusion il faut bien conclure sur un produit ou sur un autre. La conclusion s’appelle aussi le closing. Obtenir un accord explicite, l’idéal : signature d’un écrit. Ne pas casser l’atmosphère de la négociation.

Exploration

Objections Présentation de l’offre

3ème étape : après le face à face

Je soigne et suis mon portefeuille de clients. Techniquement, je m’assure d’entretenir la satisfaction du client. Je montre à mon client mon intérêt, ma considération. On doit entretenir avec les clients des relations empathiques et amicales, c’est la fidélisation du client.

Etude de Cas.

La SA Cinsous.

Installatrice d’équipements industriels et commerciaux.

Alors que le BTP ralenti, de nouveaux marchés dans les zones industrielles se développent.

Le patron de Cinsous est inquiet à cause de la reprise, il est aussi inquiet à cause de sa dépendance avec un seul fournisseur, inquiétude macro-économique.

Problématique : que pense-t-on de la situation de Colbert ?

1- Quelles sont les différentes options que peut prendre M.Raoux ?

- Chercher d’autres fournisseurs

- Fabrication par Cinsous

- Continuer avec Colbert

❑ Différemment

❑ Groupement des entreprises, changer les modalités

FAIRE ACHETER

Créer l’activité Racheter Colbert Autres fournisseurs

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« Statu quo » Modifier la relation entre

3 Colbert et Cinsous : partenariat

4

1. Il pourra fabriquer lui-même, en plus grande quantité. Il semble non pertinent de proposer à M.Raoux d’internationaliser la fabrication de charpentes métalliques, en effet cette activité requiert des compétences spécifiques que la société Cinsous ne possède pas. Elle a intérêt à rester concentrée sur son métier, la construction légère afin de continuer à gagner des parts de marché dans ce secteur.

Cinsous est une PE : on considère 170000 euros de CA / salarié.

2. la décision est de conserver l’externalisation car on a des sous-traitants comme Colbert spécialisés qui proposent des produits de qualité, innovants et à des prix très compétitifs. Les charpentes spécifiques chez Colbert et les autres auprès d’autres fournisseurs.