Psychologie

Les effets de l’engagement, sur le plan cognitif et comportemental (effet pied dans la porte).

Sur le plan cognitif. Harris tente de comparer l’efficacité de deux approches afin d’obtenir une somme d’argent modique d’un passant dans la rue (au hasard). Un certain passant, Harris demandait simplement qu’l avait besoin d’argent pour téléphoner et demandait la somme préciser. Les résultats montrent qu’une personne sur 10 accepte. Deuxième approche : Harris demandait à d’autre passant en précédant sa demande d’une première requête moins couteuse. Il leur demandait d’abord l’heure ensuite il enchainait avec la requête initial de la même façon que la première condition afin d’obtenir la somme d’argent. Cette fois ci 4 personnes sur 10 acceptent de dépanner Harris en lui fournissant la somme demandé.

Cette expérience montre que le simple fait d’ajouter une requête précédente la demande d’argent quadruple les chances d’obtenir une contribution de la part des passants.

C’est le processus d’acceptation qui va conduire à accepter plus facilement une requête plus couteuse. ➔ processus de pied dans la porte.

Certains auteurs pensent que le fait de demander l’heure va agir en justificatif de la demande ultérieur, donc le passants va estimer que la valeur de l’heure a déclenché la deuxième demande (coup de fil important), même si dans cette expérience aucun lien n’est donné entre la première et la deuxième demande mais intuitivement on peut penser que la remière demande va amener au comportement altruistes. La 1ere phrase va servir à accrocher l’interlocuteur dans un processus de connaissance d’autrui, se présenter comme proche du patient, on ce positionne comme une personne a part entière et non comme un inconnue.

Le contexte de liberté est plus engageant qu’un acte réalisé sous la contrainte. Ss l pression publique on va avoir tendance a poursuivre sur cette optique.

La répétition de l’acte