Cours Negociation Commercial - Comportement
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Le vrai silence est oubli de soi-même, de ses buts.
«Laissez de côté ses convictions pour laisser l'autre s'exprimer»
IX – La Reformulation:
– S'assurer de ma bonne compréhension.
– Inviter l'autre à insister sur un point.
J'accuse réception
Régulièrement pendant que l'autre parle:
• Participatif.
• Convivial.
Globalement en fin d'exposé:
• Solennel.
• Global.
Reformulation est différent d'interprétation. Je respecte le sens de différentes influences en orientant le sens.
X – La Prise de Note:
Un double intérêt:
– Enregistre l'important.
– Un comportement favorable.
XI – La disponibilité:
Matériellement: Prendre du temps pour l'autre.
– C'est évacuer l'émotion, le stress, les préoccupations.
– Venir préparé à l'entretien.
→ Être véritablement à son écoutes.
Les freins à la communications:
– Les positions inflexibles.
– Les a priori.
– L'interprétation.
– L'émotion
– Les jugements de valeur
– Le poids l'objectif de vente.
– Le manque de temps.
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Comportement
Attitude
Visible
Invisible
Variable/Stable
Opinion
Structure de la Personnalité
Renforce votre image de l'Entreprise
Valorise l'interlocuteur
Donne accès à des informations riches
Une autre forme d'accusé de réception:
J'écris l'important
Un témoignage d'écoute
Temporise l'entretien
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