La Négociation
Rapports de Stage : La Négociation. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et Mémoiresqui vise à résoudre un désaccord, une impasse, voire un conflit, avec la ferme volonté d’aboutir à des accords satisfaisants pour les parties en présence » Une tactique interlocuteur. gagnante pour le négociateur et son
Un art de réussir dans les relations et les transactions. Négociation vs marchandage et persuasion
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La négociation
Savoir-être
Négociation
Savoir
Savoir-faire
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La négociation raisonnée
Concept développé à Harvard dans les années 80 Objectifs :
Séparer l’aspect relationnel du problème à régler Porter son attention sur les intérêts en jeu Créer et ouvrir un espace de solutions offrant un bénéfice pour les deux parties Déterminer de façon explicite des critères objectifs de réussite
Posture
Etre dur sur les questions débattues Etre doux avec le négociateur
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Les 7 qualités d’ un fin négociateur
Sociable
Communiquant
Positif
Souple
Maître de soi
Patient
Stratège
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Les enjeux d’une négociation efficace :
Une communication efficace et constructive La clarification de l’objet et de l’enjeu de la négociation La définition des objectifs L’évaluation des rapports de force
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La veuve Mouillet
Expérimenter les difficultés à communiquer
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Une communication efficace et constructive
Pourquoi ?
Image da votre entreprise renforcée
Interlocuteur valorisé
Accès à des nouvelles informations
La qualité de la communication est un facteur d’achat
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De l’importance de savoir communiquer
Vendre, c’est communiquer
LES MOTS
C’est la matière première de la communication
PHRASE
pour parler Communiquer
QUESTIONS
pour faire parler Communiquer
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Qu’est ce que je vois ? Qu’est ce que je dis ?
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La boucle de communication
Exprimer n’est pas communiquer Les parasites de la communication
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Les bases de la communication
Verbal Para verbal Non verbal
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Savoir communiquer
Ce que je dis, ce que tu comprends
Les mots aux multiples significations (La vieille porte le masque) Les mots dont la phonétique est connue mais pas le signifiant Non verbal (regard, dodelinement)
Le jugement et les stéréotypes
Les identifier pour mieux les écarter Les prévenir chez l’autre en expliquant, en évitant les non-dits
Le confort de la relation (espace entre deux personnes, mise en
confiance,…)
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Les 5 outils d’une communication efficace et constructive
La question La reformulation Le silence Le sourire La prise de note
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Les questions efficaces
Questions fermées
Les réponses sont binaires : oui/non Elles permettent de rechercher des faits : qui, où, quand , avec qui, combien…. Elles permettent de valider une reformulation synthèse ou une décision Exemples
Questions ouvertes
Elles ouvrent le débat et suscitent la réflexion Elles permettent l’expression des opinions, des sentiments et des descriptions Phrases types : « Comment ?, pourquoi ? De quelle manière »… Exemples
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Les questions efficaces
Questions miroir
Elles permettent de faire préciser Exemples
Questions relais
Elles apportent des informations spécifiques et clarifient l’exposé Elles permettent d’évaluer les conséquences d’une proposition Phrases types : « C’est à dire… » « Par exemple… » « Qu’entendez-vous par ? » Exemples
Questions alternatives
Elles limitent et structurent les réponses Elles permettent le choix, la responsabilité et l’engagement Phrases types : « Que préférez-vous ? Cette solution ou cette autre ? »
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La reformulation
La reformulation est une preuve d’écoute et de compréhension :
Je m’assure de ma bonne compréhension J’invite l’autre à insister sur un point J’accuse réception
4 techniques de reformulation :
La reformulation-reflet La reformulation-résumé La reformulation-recentrage La reformulation-transformation
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La reformulation
La reformulation-reflet : consiste à refléter exactement la communication de votre interlocuteur :
« Selon vous… » « Vous voulez dire que… » « Si je vous ai bien compris… »
La reformulation-résumé : vise à traduire l'essentiel de ce que vient de dire votre interlocuteur :
« Vous souhaitez donc… » « Tu veux dire par-là… » « Ainsi tu penses » « Pour ainsi dire »
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La reformulation
La reformulation-recentrage : vise à clarifier le sens du message de votre interlocuteur en mettant l'accent sur ce qui est important
« Pour vous l'essentiel » « Finalement, tu voudrais » « Bref, c'est surtout »
La reformulation-transformation : fait apparaître le message de votre interlocuteur sous un autre jour :
« Autrement dit » « En d'autres termes » « Cela revient alors » « D'un certain point de vue, ça consiste à… »
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A vous de reformuler !
Qu’est ce que réussir sa vie et pour quoi ? Ou préfères-tu passer tes vacances et pourquoi ? Qu’est ce qui a le plus d’importance : la famille ou les amis et pourquoi ?
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Le silence
Le silence alimente la communication :
Un comportement qui laisse place à l’autre Un comportement qui met le plus en avant que vous êtes
Laisser de côté
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