Dossier de prospection

 Nom : Arkat    

                                                                                Matricule :

Prénom : Mohand

BACCALAUREAT PROFESSIONNEL VENTE

Prospection – Négociation – Suivi Clientèle

EPREUVE E2-A

Négociation – Vente

DOSSIER E2-A « PRODUITS– ENTREPRISES– MARCHES »

LOGO(S) ENTREPRISE(S)

                                                    [pic 1]

SOMMAIRE

Fiche Entreprise A …………………………………………………………………..Page 3 a 6

• Fiche Négociation n°1   «        Vente d’un studio                            »              Page  6 a 8

• Fiche Négociation n°2   «                         Location d’un emplacement de parking                           »              Page  8 a 11

• Fiche Négociation n°3   «                              Vente d’un appartement                           »              Page 11 a 14

ANNEXES 1: Organigramme   Page 14 a 15

1. FICHE  ENTREPRISE « NOM DE L’ENTREPRISE »

I – IDENTIFICATION DE L’ENTREPRISE

Nom : BONJOUR OSCAR

Adresse :95 avenue phillipe auguste  

Responsable de l’entreprise : Marc Mendeville

Localisation géographique : métro Phillipe auguste ligne 2

Forme juridique : SAS

Capital : (Montant)

Effectif : 30 salariés

Organigramme (Annexe n°1) 

II – LE MARCHE DE L’ENTREPRISE

Activité(s) : Gestion locative

Place de l’entreprise sur son Marché : Bonjour Oscar est une agence très populaire connu depuis 11 ans.

Chiffre d’affaires : 841,200,00 euros en 2016

Méthode(s) de vente : Vente de contact et la vente visuelle

Technique(s) de vente : La vente traditionnelle est la technique la plus utilisé chez Bonjour Oscar, les premiers clients se font par les affiches en vitrine, l’entrée en agence et la publication des annonces sur internet, ce qui génère des appels téléphoniques et d’éventuelle acquéreurs.

Canal de distribution : Canal Court

Propriétaire : Propriétaire-Bonjour Oscar-Notaire-Acquéreur

Force de vente de l’entreprise : Les Commerciaux

III – LES PRODUITS VENDUS

IV – LES CLIENTS

Catégories de clients : Particulier, Professionnel, investisseur

Répartition des clients : Particulier 50%, Professionnel 10%, Investisseur 10%

Profil des clients : Homme /femme/Cadre supérieur/Jeune

V – LA CONCURRENCE

[pic 2]                   43 rue Ordener 75018    

[pic 3]     241 rue du faubourg saint-martin 75010

[pic 4]    85 rue la fayette 75009

[pic 5]    13 rue de Mulhouse 75002

.

FICHE DE NEGOCIATION VENTE N°1

THEME – Vente d’un studio

- Vente d’une assurance auto à un particulier/ - Location d’un studio Paris XI…)

Identification de l’entreprise : Bonjour Oscar, 95 rue Philippe auguste 75011

 Secteur d’activité : Agence immobilière   

1) Le contexte de la situation :

a) Description de la situation :

La situation présentée concerne la vente d’un studio à un particulier qui est marié avec sa femme. Il s’est présenté à notre agence après avoir vu nos agences sur seloger.

Technique utiliser : Vente par face à face ; nouveau client

b) Les objectifs :

• Vente d’un studio
• Organiser un rendez-vous pour une éventuelle visite

• Identifier les critères de recherche du prospect
•  Renseigner au mieux le prospect

2) Le type de client(s) concerné(s) :

• Catégorie : Particulier
• Profil : Monsieur Lafont, homme, âge de 24 ans, marié, salariés, revenue brut 2100e/mois.
• Découverte des besoins du client : Monsieur Lafont, souhaite acheter un studio pour pouvoir investir. Il souhaite un studio de 30m2 maximum, il recherche un studio refait à neuf avec aucuns travaux, à prévoir. Les mobiles d’achats du particulier sont le confort. Le budget est de 230 000e.

3) Description des produits :

a) La présentation des produits :

-Studio d’une surface de 25m2

-Situé dans le 18eme au deuxième étage avec ascenseur

-Un gardien

-Charge mensuelle :200e

-Prix du studio : 210 000e

b) Les services proposés à la clientèle : Vente, Location

        c) L’image de marque, la notoriété de l’entreprise : Bonjour Oscar est une agence très connue par le public, elle propose plusieurs services et un grand choix de bien, elle a aussi un bon marketing par sa prospection terrain et par sa politique de communication.

4) Mon action :

a) Conditions de réalisation : En autonomie sur le terrain et en double commande parfois avec consignes en agence.

b) Outils utilisés et/ou mis à votre disposition : Ordinateur, Fiche commerciale

c) Les principales étapes de la négociation - 

-Découverte du client/ prospect et techniques utilisées:

  Monsieur Lafont souhaite acheter un studio dans le 18ème arrondissement. Pour cela j’ai utilisé la méthode SONCAS afin de trouver ses mobiles d’achats, j’ai dû lui poser plusieurs questions. Lors de notre entretien j’ai pu remarquer que ses mobiles d’achats étaient le confort (Studio refait à neuf, aucuns travaux à prévoir).

L’argent (acheter pour investir)

Argumentation développée

Studio idéalement situé au deuxième étage, en parfaite état, aucuns travails à prévoir. Ce qui répond a ses mobiles d’achat d’après la méthode SONCAS.

• Recherche des besoins (problématique, mobile …)
• Traitement des objections

d)  Les difficultés rencontrées et les solutions adoptées :

 e)   Résultat obtenu :

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