Management des Unités Commerciales

Brevet Technicien Supérieur

Management des Unités Commerciales

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REGNAULT Cédric

Année 2015 - 2016

Institut ESICAD – Labège

Projet de développement de l’unité commerciale

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SOMMAIRE [pic 3]

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1. Analyse commerciale de L’UC dans son contexte local

• Analyse de l’unité commerciale
• Analyse de marché
• Situation concurrentielle
• Analyse de l’unité commerciale dans le contexte de son réseau
• Conclusion

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1. Diagnostic de l’unité commerciale

• Outils de diagnostic
• Diagnostic de l’entreprise
• Problématique

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1. Préconisations, aboutissement d’un choix justifié

• Analyses des projets possibles
• Justifications du projet retenu
• Note de cadrage
• GANT de l’opération

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1. Répercutions humaines, financières et organisationnelles

• Analyse des conséquences prévisibles
• Cahier des charges 

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1. Répercutions humaines, financières et organisationnelles

• Modalités possibles de mise en œuvre
• La mobilisation des ressources matérielles et informatique
• Bilan personnel

1. Analyse commerciale de l’unité commerciale dans son contexte local[pic 9]

Première partie : Analyse commerciale de l’UC

1.1 Analyse de l'UC dans le contexte de son réseau

1.1.1 Historique et structure du réseau

        Fondée en 1969 par Christian Dubois à Englos (Lille). L’enseigne Castorama se développe à grande vitesse et atteint le marché international à partir de 2001.
        A partir de 2002 l’enseigne française fusionne avec le groupe d’actionnaires anglais Kingfisher (n°3 mondial sur le secteur du bricolage et de l’amélioration de l’habitat et chef de file à l’échelle européenne).

1.1.2 Nombre et répartition des UC

L'enseigne compte 104 magasins implantés en France. Celle-ci comporte                                                     12 directions régionales ( 9 en Province et 9 en région Parisienne )[pic 10]

1.1.3 Apports du réseau pour l’UC

        La tête de réseau du groupe est située à Lille. C’est à Lille que sont
prises l’ensemble des décisions juridiques et commerciales du réseau.
Cela peut concerner aussi bien les méthodes de travail ( nouvelles directives
pour améliorer notre point de vente, tenues vestimentaire ) que les
fournisseurs de l’enseigne.
        De plus Kingfisher a permis à Castorama de se développer à
l'international.

              L'Unité Commerciale :

1.1.4 Raison sociale/forme juridique

La raison sociale de l’enseigne est S.A.S.

1.1.5 Historique, événements clefs

                    Castorama invente le Do It Yourself en France[pic 11]

     
                    Avec le 1er magasin parisien : Plaisir, Castorama démarre son expansion nationale pour  
                    devenir le leader Français du bricolage.
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                      Lancement du slogan  « chez Casto y a tout ce qu'il faut » qui marquera les esprits

                     Castorama se développe à l'international. C'est la 1ère ouverture en Italie (puis  Allemagne,
                     la Belgique, la Pologne et le Brésil ).[pic 14]

                     Alliance Castorama / B&Q Royaume-Uni, une enseigne de bricolage du groupe Kingfisher.[pic 15]

                     Castorama lance son site marchand www.castorama.fr[pic 16]

1.1.6 Performances de l’UC

L’enseigne réalise en moyenne de 28,5 millions d’euros de C.A. Annuel.

1.1.7 Localisation, avantages/inconvénients

Adresse : 2 rue du commerce, 31650 Saint Orens de Gameville.
Castorama Saint-Orens se situe dans une zone trés attractive qui comporte le Centre Commercial Leclerc, Boulanger, Alinéa.. etc, elle est aussi située proche d'une sortie de périphérique et bénéficie de nombreux transports en commun.

1.1.8 Organigramme, composition de l’équipe, effectif

Notre enseigne est composée de 95 salariés qui comprend : le Directeur, la D.R.H, les Chefs de Secteurs, les Chefs de Rayons, les Responsables Logistique ( entrée et sortie de marchandises ), Agent ILV/PLV, et les conseillers de ventes... etc

1.1.9 Organisation de l’équipe commerciale :

Le Directeur et les Chefs de Secteur sont en contact direct avec notre Siège Social ( situé à Lille ) pour tenir
informé les Chefs de Rayons des nouvelles directives à mettre en place. Les informations sont ensuite transmises au conseillers afin de les appliquer.

1.1.10 Présentation des activités

L'activité de Castorama est la Grande Distribution de Bricolage, Décoration et d' Aménagement de l'habitat.

                 1.2 Analyse de l’UC sur son marché

1.2.1 L'offre de L'UC
        a. Activité et produits
Notre gamme de produits est constituée essentiellement de produits de Bricolage, d'Aménagement et de Décoration de nos espaces intérieurs et extérieurs de nos habitats. Nos gammes de produits sont gérées par notre siège qui nous impose nos fournisseurs ainsi que des produits à avoir en surface de vente. Cependant la gamme de produits peut varier en fonction du bon vouloir de nos Chefs de Secteurs ou Chefs de Rayon qui décident d'introduire de nouveaux produits mais ce ne seront que des produits optionnels.

        b. Les services associés
Nous proposons en plus de produits des renseignements à nos clients, un service de livraison à domicile, une carte de fidélité, le service-après-vente, une zone de retrait de marchandises, un système de drive ( au parc des matériaux )

        c. Les méthodes de vente
La méthode de vente appliquée est le libre service assisté.

        d. Les innovations récentes
Rénovations en 2006, augmentation en 2009 de la surface de vente afin d’optimiser l’expérience d’achat de nos consommateurs ( La surface de vente est de 14000m2 ).

        e. Image, Positionnement et notoriété
Le positionnement de l’enseigne est l’univers de la décoration et du bricolage avec facilités avec le concept du « Do it smart » suite à l’augmentation des nouvelles tendances sociodémographiques.

1.2.2 La clientèle (profil, évolution, motivations….)

La clientèle de Castorama est constituée de particuliers ainsi que de professionnels. Cette unité commerciale attire aussi bien les hommes que les femmes grâce au développement des foyers monoparentaux ainsi que d'un autre phénomène celui de cocooning d'où la féminisation de nos produits. De plus, Castorama touche l'ensemble de la population et toutes les catégories socioprofessionnelles.

1.2.3 Les fournisseurs

Toutes nos commandes fournisseurs Philips, Brilliant, Seynave ... etc sont centralisés par notre Central d'achat située à Lille.
Nous disposons de 5 entrepots de marchandises ( GROSS DOCKING ) situés au Nord, Sud, Est, Ouest et centre de la France.

1.2.4 La concurrence

La concurrence locale :
-Directe : Leroy Merlin, Bricomarché, Mr. Bricolage, Weldom.

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