Vente Et Negociation

et à qui on va confier rapidement un poste de directeur régional (3-4ans), si sa mission est bien remplie, il va devenir directeur commercial (5-6ans), on va donc lui confier la direction générale d’une filiale et s’il donne satisfaction, il devient ensuite un compte clé. On devient donc compte clé en l’espace de 10-15ans. Un compte clé va percevoir entre 150 000 et 200 000 euros par an, la dessus vient se greffer appartement de fonction, véhicule de fonction et parfois on lui propose des stocks options (actions consenties à un prix préférentiel donc lui permettre de pouvoir empocher une plue value le jour où il va les encaisser).

On peut être chef de produit puis chef de gamme (de groupe) celui qui va avoir sous sa responsabilité des chefs de produit, ensuite on peut prétendre obtenir le poste de chef marketing, seulement, aujourd’hui dans beaucoup de multinationales, pour avoir de bon chef marketing, on demande à ce chef de gamme pendant 4 à 5 ans de devenir compte clé avant de devenir directeur du marketing. Le service marketing d’une multinationale représente environ 200 personnes donc c’est une pression supplémentaire.

Un compte clé doit être bilingue ou trilingue.

2) Le commercial terrain:

Le commercial terrain, appelé le promoteur des ventes, le chef de secteur. Il a pour mission de faire du suivi magasin, il va visiter tous les magasins qui appartiennent à l’enseigne de distribution où le compte clé a signé un contrat à l’année pour voir si le contrat est respecté. Il s’agit donc d’un travail purement administratif, il met en place des animations, il ne négocie pratiquement plus rien. Il y a donc un appauvrissement de la fonction.

B) Les PME:

Sa difficulté va être de recruter un commercial qui soit capable d’assurer la fonction de compte clé et celle de commercial terrain car il y a un problème de budget. Il faut donc bien accentuer la qualité de recrutement.

C) La TPE:

Le principal commercial est le directeur de cette TEP.

II. Le métier de commercial:

Outre le fait de vendre, de négocier et d’être un ambassadeur de sa société: que fait un commercial?

- Il doit être capable de prospecter. Il y a parfois un service de téléprospection qui va prendre rendez vous pour le commercial.

- Il doit fidéliser le portefeuille client.

- Il doit faire du suivi clients.

- Il va assurer la promotion.

- Il va mettre en place des animations auprès de revendeurs.

- Il va jouer un rôle de conseil.

- Il va proposer des plans de financement.

- Il va faire de la formation.

- Il va répondre à des appels d’offre (technique qui consiste à sélectionner des entreprises et à ne retenir que l’entreprise qui aura proposé le meilleur rapport qualité prix (appel d’offre ouvert) ou à ne retenir que l’entreprise qui aura proposé la meilleure solution technique et le meilleur financement (appel d’offre restreint).).

III. La prospection commerciale:

Il s’agit d’un élément, avec la vente, qu’un commercial doit maitriser et gérer.

C’est une nécessité pour l’entreprise de façon à combler la perte de clients.

Cela va permettre à l’entreprise de pouvoir équilibrer son chiffre d’affaire et d’éviter de voir se développer au sein de son portefeuille client la loi des 20-80 (quand 20% des clients réalisent 80% des recettes) ou encore la loi de Pareto.

L’objectif est d’essayer de rééquilibrer le portefeuille client de l’entreprise.

La possibilité de l’entreprise de prendre en compte les évolutions et les nouvelles tendances du marchés grâce à l’apport de nouveaux clients.

Cette prospection se fait avec des services intermédiaires dont la mission est de prendre des rendez vous pour les commerciaux.

La prospection commerciale est devenue très lourde à gérer aujourd’hui, exemple: pour rencontrer le responsable des achats d’une centrale il y a un délai d’attente de 8mois à 1 ou 2 ans.

A) Les signes annonciateurs de la perte d’un client:

- Lorsque le client n’est pas suffisamment visité.

Il y a dans chaque secteur d’activité des coutumes, par exemple certains revendeurs doivent être visités 1 fois par mois ou plusieurs fois... Donc un commercial d’une société qui ne respecte pas ces usages en cours, automatiquement le client va penser être délaissé donc ce revendeur va se tourner vers la concurrence.

- Lorsque le commercial a à gérer un territoire de vente trop grand géographiquement.

- Lorsque le client est insatisfait (pas servit ou livrer selon les usages) et que le commercial ne vérifie pas si le client a obtenu satisfaction en retour.

- En cas de fusion ou de rachat car tous les fournisseurs ne seront pas conservés.

- Lorsque le commercial a de plus en plus de difficultés pour obtenir un rendez vous.

- Lorsqu’il y a un changement d’interlocuteur.

- Lorsque certains services pratiquent la technique de l'édredon = Le commercial se fait balader de service en service pour que le commercial s’épuise et qu’on puisse s’en séparer.

B) La gestion de la prospection:

Cette gestion doit permettre à un commercial de pouvoir quantifier à tout moment son action.

Sur quoi repose cette gestion?

Sur l’existence de 4 types de prospects:

- Le prospect recensé.

Le commercial le trouve dans les statistiques officielles (ministères, préfectures, institutions comme l’INSEE...).

- Le prospect repéré.

C’est l’entreprise qui utilise les matériaux que l’on fabrique, on va valider les coordonnées du prospect pour obtenir des informations.

- Le prospect contacté.

L’entreprise à qui je vais envoyer de la documentation et auprès de qui je vais essayer d’obtenir un rendez vous.

- Le prospect engagé.

Le rendez vous à eu lieu et nous avons une partie des négociations qui est en cours.

Ces différents types de prospects, une fois identifié, on va pouvoir utiliser 3 ratios de transformations en s’appuyant sur ces prospects:

- Le pourcentage de prospects repérés transformés en prospects contactés.

- Le pourcentage de prospects contactés transformés en prospects engagés.

- Le pourcentage de prospects engagés transformés en clients.

IV. La négociation commerciale:

Dans une négociation commerciale, il y a 4 grandes étapes:

- une phase de contact

- une phase de découverte

- une phase de négociation (argumentation commerciale qui repose sur l’argumentaire commercial dans lequel le commercial va pouvoir traiter les objections émises par le client)

- une phase de conclusion

Ce qui est important aujourd’hui la 2ème phase est la plus importante pour connaitre les besoins du client mais surtout pour ne pas avoir peur de violer son client donc poser un maximum de questions pour connaitre les attentes du client et pour pouvoir trouver l’angle d’attaque donc qu’est ce qui va différencier mon offre des autres concurrents.

Une objection émise par un client est une remarque, un retour fait par le client, il va justifier son refus d’acheter tel produit ou tel service.

L’argumentaire commercial est conçu pour trouver des réponses aux refus du client. Cet argumentaire est rédigé par le directeur commercial ou par le chef de produit qui va travailler avec l’équipe commerciale pour cette rédaction.

A) Prise de contact et découverte:

1) Prise de contact:

On va d’abord se présenter donc on va donner son nom, sa fonction dans l’entreprise.

Pourquoi vais je donner ma fonction dans l’entreprise?

A travers le fait que je donne ma fonction, position et mon rôle dans l’entreprise je suis en train de crédibiliser ma relation avec le client.

Ensuite je vais présenter ma société. Cela veut dire que

...