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avec un taux de 37,2 % de client contacté . De plus elle argumente pour 80 % des clients qu'elle engage. Cependant elle rencontre des difficultés lors de la conclusion (19%). Malgré cette difficulté lors de la conclusion elle réalise quasiment ses objectifs avec un retard de 5 ventes pour un objectifs de 60 ventes.

Christophe est le vendeur qui accueille le moins de clients au sein du rayon (28.7%) . Il rencontre des difficultés lors de l' argumentation (32%) mais il est meilleur lors de la conclusion de la vente avec 39.8% de conclusion de vente. Son retard sur ses objectifs est de 25 ventes, ce retard est très important.

Léo engage 34.1% des clients du rayon , en argumente pour 65% de ces contacts clients. Comme Fabienne il connaît des difficultés lors de la conclusion de la vente (19%) . Il a un écart de 16 vente sur son objectifs de 60 ventes dans le mois

Q4) Quelles solutions proposez-vous pour accroître les performances commerciales de chacun des trois vendeurs ?

Fabienne se révèle être la plus dynamique du rayon , cependant comme Léo elle rencontre des difficultés lors des conclusions de vente. Il serait utile que leur manageur leur propose une formation sur la conclusion de vente , mais aussi que leur objectifs lorsqu'ils sont atteint soit reconnus et remercier.

En ce qui concerne Christophe ses résultats sont mauvais , malgré une capacité a conclure les ventes. Le manageur devrais prévoir un entretien avec son collaborateur pour chercher d'ou viennent ses résultats (Un problème de contact avec la clientèle ? un désintérêt du produit vendus ? ).

Léo devra aussi s'expliqué sur son écart par rapport à son objectif.

Q5) .À partir de votre expérience en entreprise et de vos connaissances, montrez en quoi un contact commercial réussi permet de fidéliser la clientèle.

Lorsque l’entretien de vente est réussi , le vendeur a eu le savoir-faire et les connaissances pour répondre aux besoins et attentes . Généralement , lorsque celui-ci est satisfait de l’enseigne et de ses conseils voudra se fidéliser pour bénéficier des avantages que celle-ci lui propose. Dans une unité commerciale, le nombre de client fidèle représente une part importante dans le chiffre d’affaire. Prenons l’exemple de la FNAC …………..

Cependant il faut veiller à entretenir la fidélisation du client grâce à ses avantages , son service après-vente.

A la FNAC les clients les plus fidèles sont remercier part une carte privilège « Carte ONE » qui permets a ses porteurs de bénéficier de services privilégiés et prioritaires. ( Point d’accueil One réservé en magasin , Encaissement prioritaire, Une ligne exclusive pour bénéficier :d’une ligne SAV dédié, réservation en avant première mais aussi des avantages spécifiques.)

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