Relations Clients Fournisseurs

e c'est l'acheteur qui initie les négociations, c'est naturellement lui qui invite son fournisseur dans ses locaux. Un avantage car, sur son territoire, il dispose, à portée de main, de toutes les informations dont il pourrait avoir besoin. Il est recommandé de tenir la rencontre dans une pièce neutre plutôt que dans son propre bureau où certaines informations pourraient filtrer : le coup de fil inopportun d'un partenaire, ou un devis du concurrent malencontreusement égaré sur un coin de la table. Aller à la rencontre de son fournisseur, dans ses locaux peut également s'avérer fructueux. "Lorsque les négociations se déroulent en plusieurs rounds, l'alternance des lieux offre des opportunités en matière d'informations", précise Florence Piquet. Parfois il est utile de visiter le fournisseur (conditions de production par exemple).

* Piloter l'entretien

Pour ne pas se laisser déborder par son interlocuteur, l'acheteur doit rester maître de l'entretien et notamment de l'ordre du jour. Patrick Caverivière suggère de préparer, pour le face à face, un tableau dans lequel on notera les différents points à aborder avec, pour chacun d'eux, les objectifs que l'on se fixe. On place ensuite, dans deux colonnes distinctes, le degré d'importance que l'on accorde à ce point et celui que le vendeur est susceptible de lui accorder. En comparant les deux colonnes, on pourra alors évaluer, pour chaque point de la négociation, le niveau de difficulté attendu des discussions. L’acheteur doit obtenir le « premier oui ». Il faut garder les points difficiles pour la fin.

* Soigner la conclusion

C'est à l'acheteur de conclure, une fois que l'ensemble des points a été abordé et après s'être assuré que le vendeur n'a plus rien à dire. "Les différents éléments doivent alors être passés en revue tandis que l'acheteur reformule clairement chacun des acquis de la négociation, confirmé et verrouillé par un 'oui' franc du vendeur", insiste Patrick Caverivière. Reformuler les points de négociations (les acquis), éviter l’abus de pouvoir, privilégier le gagnant gagnant pour favoriser les relations durables.

Si, dans certaines situations, l'acheteur peut se trouver en situation de toute-puissance, et être tenté par une attitude coercitive, l'accord équilibré est toujours le meilleur. D'abord, parce qu'il incite à établir des partenariats de confiance et de long terme. Ensuite, parce que la roue peut tourner et l'acheteur se trouver par la suite en situation de plus grande faiblesse.

2. Savoir négocier les prix, PME : les pistes pour faire baisser les prix

Etre une PME quand on négocie le prix de ses achats est un handicap qui peut fortement peser sur la rentabilité finale de l'entreprise. Un rapport de force peut être défavorable pour la PME et faible quantité d’achat qui ne permet pas de négocier avec le fournisseur. Simplifier au maximum la demande pour pouvoir trouver davantage de fournisseurs.

* Renverser le déséquilibre

Des leviers d'action sont à la disposition des PME, même isolées.

Une première règle d'or : ne pas multiplier les spécifications pour l'achat que l'on souhaite effectuer. "Si l'on cherche le mouton à cinq pattes, le nombre de fournisseurs capables de répondre à la demande se réduit et les prix proposés augmentent". En restant flexibles, on garde des marges de manœuvre qui peuvent être stratégiques dans la négociation de prix avec les fournisseurs. L'abandon de certaines conditions dans le contrat d'achat peut être un outil de négociation appréciable : un fournisseur qui connaît des difficultés de trésorerie consentira plus facilement une baisse des tarifs si l'acheteur lui propose de réduire le délai de paiement de six à trois mois par exemple, négocier sur un calendrier de commande (gros volume), assurer au fournisseur une forme de publicité auprès de ses clients et de ses partenaires.

* Constituer un groupement

L'union faisant la force, il est également envisageable de mettre tout ou partie de ses achats en commun avec d'autres entreprises, notamment sur un même bassin d'activités. Des groupements d'achats permettent en effet aux acheteurs de négocier les prix pour des volumes supérieurs à ce qu'une entreprise seule pourrait acquérir.

* Les nouveaux leviers d'Internet

En revanche, Internet constitue d'ores et déjà un atout souvent sous-estimé par les PME en termes de recherche de fournisseurs potentiels. L'e-sourcing permet, pour un investissement de départ limité - essentiellement la connexion à Internet - d'entrer facilement en contact avec des partenaires inconnus, voire géographiquement éloignés. Des bases de données de fournisseurs et des forums professionnels en ligne peuvent parfois accélérer les recherches. Et quand il s'agit de négocier les prix, plus les fournisseurs potentiels sont nombreux, plus l'acheteur est en position de force. Faire jouer la concurrence grâce à Internet.

Question 2 : A quels moments de la relation commerciale évalue-t-on les fournisseurs ?

3. Evaluation des fournisseurs

L’évaluation des fournisseurs apparaît aujourd’hui comme une nécessité pour les entreprises souhaitant répondre aux exigences des normes de qualité de leur clientèle (ISO ou autre). En phase de sélection des fournisseurs, l’aptitude à satisfaire aux exigences du contrat et les niveaux de risque doivent être évalués. Tout au long de la relation contractuelle, les performances du fournisseur devront être suivies. Au moment de la sélection et au cours de la relation commerciale.

Question 3 : Pourquoi faut-il évaluer les fournisseurs ?

Le but est de :

* Réduire les coûts, diminuer la non-qualité, etc. ...

* Gérer au mieux le panel fournisseur : travailler avec les meilleurs fournisseurs. rationaliser le panel.

* Avoir un système qui reflète la réalité en étant le plus objectif possible.

Pas de progrès sans évaluation. Cela permet de sécuriser le chiffre d’affaires.

Question 4 : Quelles sont les grandes étapes

...