Acrc Peugeot

et les Hauts-de-Seine.

(Ici 7 concessions sont présentes)

1.3.2 L’équipe commerciale

L’organigramme de la concession est le suivant

Responsable du site

(Directeur commercial)

Service Commerciale

Responsable

Service Après-vente

Responsable

Garage

Responsable

Secrétaires/réceptionnistes

Mécaniciens

Service pièces détachées :

Responsable

Magasiniers

Commerciaux

Pour chaque type de poste, on peut réaliser une analyse selon le tableau ci-dessous.

Postes | FONCTIONS | Rémunérations |

Service après-vente | S’occupe de prendre les RDV avec les clients pour les réparations, l’entretien… Et, explique au client se qui à été fait sur la voiture ou doit être effectué.S’occupe d’aménager les journées des garagistes. | Fixe + Prime de fin d’année en fonction des résultats du service |

Service pièce détaché | Renseigne le client sur la pièce dont-il a besoin et lui commande si elle n’est pas disponible actuellement. | Fixe + Prime de fin d’année en fonction des résultats du service. |

Mécaniciens | Réparent et révisent les voitures | Fixe + Prime de fin d’année en fonction des résultats du service. |

Commerciaux | Renseignent, relance, convaincre le client, organise l’espace de vente. Commercialise les voitures, et s’occupe de gérer le dossier d’un client du premier entretien jusqu'à la vente du véhicule.Prospectent autour de l’espace de vente, dans les différentes entreprises, restaurants… | Fixe + Com sur la marge restante des véhicules vendus + Com sur les financements + Prime sur marge restantes |

Personnel en Formation | Effectuent les taches liées aux services auxquels ils sont rattachés. | Fixe |

L’animation de l’équipe :

Tous d’abord, le recrutement est effectué par le directeur avec l’aide du responsable du service concerné. L’intégration s’effectue par via les membres du service concernés. Et, en ce qui concerne la formation et évaluation, elle est effectuée soit par le responsable soit par un membre du même service.

1.3 Le contexte commercial

1.4.3 L’historique

YSA à été crée en 2003 par le Groupe Loret. Le groupe maintient donc sa stratégie de développement dans le secteur automobile.

Ainsi, avec la reprise de deux nouvelles concessions en 2005 (St Cloud et Asnières), il devient le troisième groupe de distribution Automobile en île de France et premier distributeur Volkswagen en Ile-de-France.

1.4.4 Les produits proposés

Toutes les concessions du groupe possèdent un service après-vente, un service pièces détachées, un garage et un service commercial.

SECTEUR AUTOMOBILE

Services après-ventes

Pièces détachées

Ventes véhicules

Véhicules neufs

Véhicules d’occasions/directions

Citadines

Routières

Compacts

Plaisirs

FOX

POLO

JETTA

GOLF PLUS

TOURAN

GOLF VI

PASSAT SW

PASSAT Berline

Familiales

GOLF SW

SHARAN

PASSAT CC

TIGUAN

TOUAREG

SCIROCCO

NEW BEETLE

PHAETON

Les produits proposez par le service commerciales sont les suivants, ainsi que leur part dans le chiffre d’affaire de se service

1.4.5 Les méthodes de ventes

A) Vente traditionnel

La vente traditionnel actuel utilise des pratiques commercial où le contact entre le client et le vendeur est indispensable .Ont utilise des outils tels que l’ordinateur, logiciel de simulation de crédit...).Les métiers pratiqués nécessitent avant tous les capacités relationnel est une bonne connaissance des produits.

B) Prospection

Il s'agit de rechercher de nouveaux clients (prospects). La prospection à particulier n’est peu voir plus effectuée. Par contre, dans l’entreprise YSA nous possédons quelques vendeur sociétés qui prospects dans leur secteur. Il faut également de grandes qualités relationnelles et connaitre ses produits.

C) Marchandisage

YSA utilise les trois types de marchandisage suivant :

Marchandisage d’organisation : Le garage de St Cloud possède un étage. Au rez-de-chaussée on trouve le show-room ou son exposé les véhicules ainsi que le service commercial. Dans une deuxième partie, le magasin, le garage et le service après ventes sont réunis. Au premier étage se trouve les bureaux.

Dans le show-room, de la PLV est exposé le long du mur ainsi que des ILV sont présents pour chaque produit présenté. La signalétique indique où trouver les différents services dans la concession.

Marchandisage de gestion : Les commandes sont effectuées par un commercial. Ce dernier transmet sa commande au directeur qui sera chargé de vérifier la commande et de la commander via un logiciel du groupe Volkswagen.

Marchandisage de séduction : Nous utilisons les éclairages (seulement présent en bas du show-room pour mettre en valeur certain produit, pour des événements (sortie d’un nouveau produit...). Volkswagen joue ainsi sur la théâtralisation de l’offre. La PLV que nous distribue Volkswagen sont des rappels des spots publicitaires vue à la télé. Comme ici avec la Volkswagen Golf VI.

1.4.6 Analyse concurrentielle

Les concurrents | Produits | Prix | Commercialisation | Communication |

Concessions | Produit de la marque que la concession représente | Obligation d’appliquer les tarifs du distributeur | La différence de commercialisation se fait principalement au niveau de la marque de concession.Le constructeur impose l’organisation du show room, les codes couleurs, le mobilier… | Le constructeur effectue des promotions au niveau national. Il fait parvenir le nécessaire à ces concessions afin quels animes leur secteur. |

Négociants automobiles | Tous types de produit qui intéresse le marchand | Il n’a aucune contrainte, applique sont propre tarifs. | Vente en show room. Ventes de véhicules d’occasion essentiellement. | Très peu de communication à grande échelle. |

Mandataires | La plus par du temps toutes les marques sont présentes | Les plus attractifs du marchée. | Via internet. Toute la vente s’effectue par internet. La livraison du véhicule est effectuée dans une concession de la marque du véhicule. | Toute la communication s’effectue vie le web, ou via de la presse spécialisé (Auto Plus…) |

Système d’information commercial

1. Analyse des flux d'information

L'information entrante |

Les sources d'information | La nature des informations | Le traitement des informations |

Clientèle- Visites sur le point de vente.- appels téléphoniques- Visites sur le site internet et envoi de mail | - Demande d’information sur un véhicule, une procédure (financement) suivi des commandes (carte grise, voiture)-Demande d’information sur son véhicule, temps de réparation... | Réponse par les hôtesses d’accueil ou commerciaux, Réponse les collaboratrices (mail ou téléphone) |

Force de vente- Reporting- Elaboration des fiches clients | Tout type d'information sur les ventes, … Résumé des contrats, des contacts et des données personnelles du client ou prospect | Réunion chaque vendredi matin Les informations sont stockées sur un fichier informatique (V12) et son enregistré à chaque prise d’ordre. |

Marché et environnement- Presse spécialisée-Salon |