Analyse de marché

Cours CHAPITRE 3 : Analyse MARCHE

1. La DEMANDE : évaluation du potentiel d’un marché. Son importance et ses préférences.

1. La demande quantitative : COMBIEN ?

1. Estimation de la demande en volume (combien de litres, de tonnes…)  ou en valeur (combien de milliers ou millions d’euros ou dollars ?)

1. Tendances du marché : évolution sur plusieurs années. évolution sur plusieurs années de la demande et tendance. Il s’agit ici de connaître les tendances à venir d’un marché pour mieux y répondre et accepter de s’y maintenir ou de s’y engager malgré une croissance dans l’immédiat limitée 

1. La demande qualitative : Qui ? Quoi ? Comment ?

Il s’agit déjà d’identifier le client : dans le B to C, le client final est un individu ou un ménage mais dans le B to B, le client final est l’entreprise

1. Le profil du client :

• L’âge : les désirs et les ressources des consommateurs évoluent avec l’âge.
• Le sexe : c’est un critère de différenciation, dans le secteur des vêtements, cosmétiques, magasines mais aussi dans des secteurs moins habituels comme le vin, le bricolage.
• La catégorie sociale : toute société humaine fonctionne sur un système de stratification sociale et est découpée en groupes relativement homogènes (notamment en termes de préférences, de comportement avec la référence aux lifestyles et de consommation : mêmes vêtements, meubles, automobiles, loisirs…). L’entreprise doit être capable d’y répondre par une offre de produits adaptés. Une catégorie sociale se définit à l’aide d’indicateurs tels que la profession, le niveau de revenu, le patrimoine, la zone d’habitat (rurale ou urbaine) ou encore le niveau d’instruction.

1. Les goûts du client : Savoir ce que consomment ou aiment consommer les clients actuels et potentiels est une information essentielle pour adapter l’offre de produits. Il s’agit de préciser : quelles marques, modèles, quantités consommées, services attendus ?…

1. Le comportement d’achat du client : pourquoi achète-t-il (freins et motivations) ? quels sont ses critères de choix (prix, marque, qualité, recommandation ?) selon quelle fréquence achète-t-il ? Comment utilise-t-il le bien ou service

1. L’OFFRE : analyse de la concurrence sur un marché

1. OFFRE LOCALE : la concurrence locale

1. Importance des entreprises locales en volume ou en valeur : Il s’agit ici de savoir si la production locale approvisionne la demande intérieure ou si elle s’exporte, laissant alors le « champ libre » aux importations étrangères.

1. Identification des principales entreprises locales : leur nombre (marché concurrentiel ou non), leurs noms, leur part de marché, stratégies (marketing mix) et facteurs de différenciation (cible, positionnement, prix, innovation des produits, notoriété de la marque, qualité, design…)

1. OFFRE ETRANGERE (les importations) :

1. Importance des importations en volume ou en valeur :

1. Identification des principales entreprises étrangère et pays d’origine :

1. Place de la France :

1. La DISTRIBUTION : connaissance des circuits de distribution

La connaissance est à plusieurs niveaux…

1. Informations sur les intermédiaires qui permettent de prendre pied sur un marché : qui sont-ils ? Sont-ils nombreux et rendent-ils le circuit de distribution long et complexe ?

1. Structure de la distribution : importance respective des différents modes de distribution (commerce de détail, commerce en ligne, grandes surfaces, grands magasins…)

1. Evolution de la distribution : quels sont les modes de distribution porteurs qui ont le plus évolué ces dernières années…

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