Dossier De Vente

its en gamme similaire |fidèle |

|Yves rocher |Concurrent direct |Rue fréquentée et pratique des prix |Magasin assez petit et pas de marque ou de grande|

|[pic] | |moins élevés |largueur de gamme |

|Hypermarché Leclerc |Concurrent indirect |Grande surface et fréquentation |Clientèle différente produits plutôt bas de gamme|

|[pic] | | |pas de vendeuse |

|Supermarché Super U |Concurrent indirect |Grande surface fréquentée |Pas de vendeuse produits plutôt bas de gamme |

|[pic] | | | |

|Supermarché Carrefour |Concurrent indirect |Grande surface |Magasin peu fréquenté pas de largueur de gamme et|

|[pic] | | |produits différents |

Facteurs d’ambiance :

Au sein même de la parfumerie les facteurs d’ambiance sont les lumières dirigées vers les présentoirs afin de les mettre en valeur et la seule musique présente est celle de la radio. Les étagères sont en verre et les placards sont de couleur rouge mat avec des bordures couleur or.

Culture de l’entreprise :

« Ce qui est unique chez nous, c’est vous »

La volonté de l’enseigne de parfumerie est d’accompagner chaque client vers une beauté adaptée à ce qu’il est vraiment. Cela, en plaçant l’individu au cœur de chacune de ses initiatives. Les conseillères de beauté et esthéticiennes de l’enseigne sont chaque jour les ambassadrices de cette démarche. A travers 562 magasins et 262 instituts de beauté en France, Marionnaud donne vie à ses valeurs de proximité, de professionnalisme et de plaisir en proposant à ses clients le meilleur choix de produits et de services et en offrant les meilleurs conditions de qualité, de conseil et de prix.

2° Accueil conseil vente

Le 13 Février 2009 : Un client occasionnel d’une quarantaines d’année environ vient acheter un parfum pour sa femme à l’occasion de la saint valentin.

Accueil et prise en charge

-Bonjour monsieur. En quoi puis-je vous être utile ?

-Je voudrais offrir un parfum.

Détection des besoins

-D’accord. C’est pour offrir à qui ? Un homme ? une Femme ?

-C’est pour ma femme, pour la saint valentin.

-Vous savez ce qu’elle porte habituellement ?

-Pas vraiment je ne me souviens pas du nom du parfum mais elle change régulièrement.

-Et elle porte plutôt des fragrances assez légères ou plutôt capiteuses selon vous?

-Ce sont plutôt des choses assez légères car elle est de nature discrète.

-Fleuries ? Fruitées ?

-Je ne saurais pas vous dire par contre.

-D’accord donc on va essayer de trouver quelque chose de plutôt léger.

Proposition de produit et argumentation

-Je vais vous proposer Paris d’Yves saint Laurent. C’est un parfum fleuri et boisé qui contient de la violette et de la bergamote.

-J’aime bien mais cela sent un peu trop les fleur a mon goût.

-Dans ce cas là je vais vous faire sentir Armani code de Giorgio Armani qui est à base d’orange, de fleur d’oranger et de jasmin sur un fond de vanille.

-A oui je préfère celui-ci j’aime beaucoup cette odeur de vanille. Je vais lui prendre celui-ci.

-Je peux vous le proposer en 30mL, 50mL ou 75mL.

-Il est quand même à 91euros le plus grand…

-Oui mais c’est de l’eau de parfum par contre donc elle est plus concentrée et tiendra plus longtemps sur la peau.

-Oui de toute façon je vais lui prendre celui-ci.

Me dirigeant vers la caisse avec le client

Fidélisation

-Avez-vous la carte de fidélité ?

-Non je n’en ai pas.

- Elle permet de cumuler des points a chacun de vos achats : 1euros = 1point et au bout de 150points vous recevrez chez vous un bon d’achat de 7.50euros.

-D’accord faite moi en une.

-(lui remettant sa carte ) elle est valable dans tous les marionnaud et n’a pas de durée de validité dans le temps.

Encaissement

-Donc cela vous fait 91euros s’il vous plaît.

Il me tend sa carte

- Par carte d’accord allez y tapez votre code.

- Je vous prépare votre paquet cadeau.

( …. )

-Voilà votre paquet et je vous ai mis quelques échantillons pour vous et pour elle à tester.

-Merci beaucoup.

-De rien bonne journée au revoir monsieur.

-Merci à vous aussi.

Fidélisation de la clientèle :

Le magasin tient à garder sa clientèle et à la fidéliser en créant des cartes de fidélités. Le principe est simple : 1euros = 1 point au bout de 150 points les clients reçoivent un bon d’achat de 7.50 euros. De plus lors de son ouverture ils reçoivent 25 points et un cadeaux surprise.

De plus, lors de la remise de cette carte les clients doivent remplir un formulaire où ils mettront leur nom, prénom, age, adresse et mail ce qui permet de leur envoyer des emailing lors de promotions exceptionnelles de durée limitées.

Analyse de la vente

| |Point forts |Points faibles |

|Phases de la vente |Bonne connaissance des produits proposés |Réponse aux objections |

|Difficultées rencontrées | | |

|Améliorations proposées | | |

3° mise en place et animation d’une action promotionnelle

Givenchy : mise en avant du parfum « le secret »

L’animation se déroule pendant la période du date et qui concerne les parfums Givenchy ange ou démon le secret en format 50mL et 100mL.

L’objectif est de 4500euros et pour aider la vente une miniature du parfum est offerte pour l’achat d’un vaporisateur 50mL et un sac Givenchy pour l’achat d’un vaporisateur 100mL.

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Moyens mis en œuvre :

Afin de mettre en avant le produit, une vitrine a été mise en place ainsi que des présentoirs a l’entrée du magasin et près de la caisse.

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Communication :

Une campagne de pub nationale a été lancée en septembre pour le lancement du parfum que l’on a pu voir à la télévision ou

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