Technique d'exportation

Nous représentons la société Helios Device (Dieu du soleil) fournisseur de panneaux solaires photovoltaïque français et nous souhaitons à présent tourner notre stratégie vers l’international Le photovoltaïque est le procédé qui permet de créer de l’électricité à partir de la lumière du soleil Les panneaux solaires sont fabriqués à base de silicium. Extrait du sable et des roches, le silicium constitue une ressource naturelle abondante. Cette caractéristique fait du photovoltaïque la solution optimale pour produire de l’énergie propre. Une fois les cellules photovoltaïques fabriquées, reste à les assembler aux panneaux, a une borne électrique ainsi qu’a un film en verre trempé, de manière à obtenir le panneau solaire photovoltaïque. Le panneau solaire photovoltaïque va donc convertir l'énergie solaire en énergie électrique, il contribue ainsi à la réduction des émissions de CO2, à la réduction des rejets polluants, à la préservation des ressources naturelles et permet également une très bonne rentabilité énergétique et économique.

 1.Stratégie exportation

 Le développement durable se situe au cœur des préoccupations actuelles et l’énergie solaire fait partie des énergies renouvelables dites « du futur ». A ce titre, le secteur du solaire, et en particulier le marché des panneaux solaires, connaît une forte croissance depuis la fin des années 2000. Nous avons choisi le continent Africain comme importateur principalement les régions où l’ensoleillement ne manque pas. Bien que nos principales clientèles soient les grandes multinationales et les grand entreprises présentes dans les pays, nos clients visés seront divers tels que des PME, des agriculteurs, les services et bâtiments publics (collectivités locales) des commerçants (magasins), des artisans, des particuliers (maisons individuelles), ou encore des installateurs/revendeurs.

Pour commencer nous avons fait une analyse interne de notre entreprise grâce à la partie Force faiblesse de la matrice SWOT

Au niveau des forces du produit on peut noter que la main d’œuvre est qualifiée, le produit est de qualité (haut de gamme), les produits et l’entreprises sont labélisé made in France et RGE, l’équipe commercial est réactive, SAV de qualité, les salariés savent gérer plusieurs langues et les livraisons sont assez rapide sous 2 semaines.

Au niveau des faiblesse on constate que l’entreprise est pour le moment peu connue car elle est récente, les produits sont relativement chers, les produits sont fragiles donc il convient de faire très attention lors du transport et de l’entreposage et surtout le produit est très difficile a vendre en France en raison des conditions climatiques.

A la suite, nous avons décidé de nous concentrer sur l’analyse du marché, l’analyse externe en utilisant 4 méthodes selon l’offre et la demande et les caractéristiques de chaque pays :

• Le deuxième parti de notre analyse SWOT mais cette fois focus sur les opportunités et les menaces sur le marché
• Analyse des pays avec un tableau de pondérations
• Une analyse des risques PESTEL pour analyser et se projeter sur le plus long terme
• Une analyse des 2 principaux concurrents sur le marché

On a donc commencé notre analyse externe en analysant la partie opportunité menace de la matrice SWOT.

En ce qui concerne les opportunités et menaces sur le marché africain, on remarque que c’est une solution adaptée au temps d’ensoleillement en Afrique ; que le potentiel solaire est largement inexploité ; que le taux de croissance de l’Energie solaire en Afrique et en hausse de 25 % ; que les perspectives sont très intéressantes d’ici 2030, 6 fois sa capacité actuelle et que la population africaine augmentant les personnes dépourvues d’électricité aussi.

 Cependant, il y a une concurrence assez présente sur le marché, les réseaux africains ne sont souvent pas en mesure d'accueillir des projets de plus de 50 mégawatts (gros projet) et Le recours quasiment systématique aux appels d’offres afin d’identifier et de sélectionner les projets solaires soulève certains problèmes.

Ensuite, À l’aide d’un tableau de pondération de comparé plusieurs pays africains afin d’en choisir un seul.

Les pays africains que nous avons comparé sont Le MALI, L’ALGERIE, LE NIGERIA, LA RDC, L AF SUD et LE SENEGAL.

Ces pays seront comparés à l’aide de plus critères comme le Pnb, le taux d’inflation, la concurrence les risques politique … une note de 1 à 3 seront donné à la suite afin de les classé.

Le Nigeria a obtenu la meilleure note on a donc de ce concentre et d’exporter notre produit au Nigeria.

Après avoir choisi le Nigeria on a décidé d’étudier les risques et les opportunités au Nigeria selon les facteurs : Politique, économique, social, technologique, environnementale et légal, grâce à une analyse PESTEL.

On observe donc que :

Sur le plan Politique : le gouvernement nigérian à lancé un plan d’action national pour les énergies renouvelables

Sur le plan Economique : Le Pib du Nigeria est le plus élevé d’Afrique, avec un bon taux de croissance et une stabilité monétaire

Sur le plan Social : Le Nigeria à la population la plus élevé d’Afrique, elle connait une hausse de sa population, mais 55 % du pays est dépourvu d’électricité

Sur le plan Technologique : il y a un gros investissement de l’état dans le R&D et dans les projets énergétiques

Sur le plan Environnementale : le temps d’ensoleillement du Nigeria est très élevé effet, le pays étant très pollué effet positif de l’Energie solaire sur l’environnement

Sur le plan Legal : crédits d’impôt, ouverture aux investisseurs étrangers, prêt à taux avantageux

Après avoir examiné tous les risques et opportunité sur le marché nigerian, nous avons décidé de comparer notre entreprise avec les 2 leaders du marché de l'énergie solaire au Nigeria, TRINA SOLAR et CANADIAN SOLAR :

• TRINA SOLAR entreprise chinoise leader sur le marché du photovoltaïque, créé en 1997, son CA est de 2,29 milliards de dollars. Elle propose des prix attractifs (20 000 €, 20m²) pour une qualité de produit médiocre (produit d’entrée de gamme) et un SAV défaillant
• CANADIAN SOLAR entreprise canadienne chalenger sur le marché du photovoltaïque, crée en 2001, son CA est de 1,9 milliards de dollars. Les prix proposés sont élevés (28 000 euros, 20m²), mais cela est dû à une très bonne qualité de produit (produit haut de gamme) et de travaux.

Grace à cela nous avons réussi distinguer nos avantages concurrentiels : SAV de qualité et Label made in France que l’entreprise devra exploiter et mettre en avant afin de se démarquer de la concurrence dans un marché très compétitif.

En ce qui concerne la politique commerciale notre entreprise, notre entreprise vend des panneaux solaires photovoltaïque haut de gamme avec possibilité ou non d’installation chez le client, elle se base donc sur une politique de prix d’écrémage, ce qui vise à avoir un prix plus élevé que la concurrence.

Les commandes peuvent être passé via le site internet en ce qui concerne l’achat du produit et l’installations, et sur Amazon mais l’installation n’est pas comprise

Notre agent commissionné et nos sous-traitant se déplace sur place directement pour effectuer le chantier.

Pour sa promotion l’entreprise à opter sur la mise en place de Salon, d’article de presse, de prospection ainsi que sur du bouche à oreille.

Les objectifs de l’entreprise sur le plan qualitatif sont : de développer l’image de marque de l’entreprise au Nigeria afin de créer par la suite une filiale directement implantée dans le pays, ainsi qu’explorer un marché encore inconnu

Sur le plan quantitatif l’entreprise souhaite développer son chiffre d’affaire, développer son nombre de client, et développer son nombre d’exportation en Afrique.

L’opération supporte donc un certain cout :

Coûts de l'opération :

- prix matières premières et matèriel (Silicium, verre trempé, panneau, borne électrique) = 600 euros

 - Transport (maritime et routier) = 3400 euros

 - Autres couts (prospection, assurance, frais admi, sous traitance, manutention…) = 15 500 euros

- Cout de revenu total = 19 500

- Prix de vente (20 m² de panneau) + installations = 7800 +15 000 (installations) + 2000 (prix de la livraison) = 25 000

- Marge sur cout de revient : 25 000 - 19 500 = 5 500

2. Prospections des marchés

Nous décidons d’effectuer une campagne de prospections via plusieurs méthodes tels que :

•  Le mailing qui consiste à envoyer par mail nos catalogues et offres aux grandes multinational et grandes sociétés du pays.
•  Le fait de pouvoir se déplacer au siège des entreprises avec notre catalogue (prospection physique)
• La Prospection téléphonique, pour prise de rendez-vous commerciaux.
• La mise en place de Salon, ou on vient avec notre produit ainsi que le catalogue et ou on essaye d’obtenir des RDV ou de vendre directement sur place

Pour cela nous nous sommes aidées de Business France afin de mettre en place un plan de communication et un plan de prospection adapté.

Sur un échantillon de 100 personnes par mailing et salon :

100 personnes s’arrentant en salon, 40 RDV obtenus, 20 nouveaux clients

100 mails envoyés, 6 rdv 3 nouveaux clients

On constate donc que le salon > mailing

Ces missions vont être effectué par un agent exportateur commissionné que nous avons choisi et qui agira au nom de l’exportateur. Il sera commissionné sur les ventes, nous l’avons choisi car il a une ouverture sur tout le marché, il a des comptes à rendre à l’exportateur, permet de bien connaitre la clientèle et il est du pays

...