Le comportement du consommateur
Fiche : Le comportement du consommateur. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et MémoiresPar DreaMzy M8 • 17 Octobre 2021 • Fiche • 651 Mots (3 Pages) • 358 Vues
Chapitre 2: Le comportement du consommateur
- Les variables explicatives psychologiques
3 approches de la psychologie marketing du consommateur :
- Besoins et motivations
- Attitudes
- Personnalité et image de soi
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Pyramide de Maslow : cinq grandes catégories de besoins.
- Besoins physiologiques : liés à la survie des individus ou de l’espèce : faim, soif, protection contre le froid…
De nombreux biens de consommation peuvent les satisfaire, ils s’éteignent lorsqu’ils sont satisfaits
- Besoins de sécurité : prix au sens large : intégrité physique et de la santé, stabilité et protection face aux risques de la vie.
Biens : logement, produits de sécurité, assurances, placements financiers
- Besoin d’appartenance et d’affection : se sentir acceptés et aimés par sa famille ou une communauté d’appartenance
Biens : produits socialement marqués, association, clubs sportifs, lieux de rendez-vous, réseaux sociaux…
- Besoin d’estime : être estimé par soi-même et par les autres.
Biens : produits de beauté, possession d’objets, consultation de psychologues, avoir de l’influence auprès d’une communauté…
- Besoin de s’accomplir : réaliser son potentiel de talents ou de possibilités.
Biens : valorisation de ses compétences, partages de talents, mise en avant de ses qualités…
- Hiérarchisation des besoins de la pyramide. Peu de ressenti de satiété dans les besoins d’estime, d’appartenance, de s’accomplir….
Motivations : raison poussant à l’action pour satisfaire un besoin non satisfait.
Freins : raisons qui tendent à bloquer un comportement.
JOANNIS | Hédoniste | Oblative | Auto-expression |
Motivations | Se faire plaisir à soi-même | Faire plaisir à autrui | Vouloir montrer quelque chose |
JOANNIS | Inhibition | Rationnel | Risque |
Freins | Diminuer son comportement | Rapport coût /bénéfice négatif | Financier, physique, social |
Hédoniste | Rationnel | Etique | |
Motivations | Plaisirs que l’on attend (à tort ou raison) d’un produit | Incitation à consommer un produit que l’on estime conforme à nos intérêt | Sentiment de devoir qui motive l’achat (ex : pas de test sur animaux) |
Freins | Impressions désagréables à la consommation d’un produit | Perception d’un rapport avantages/inconvénients négatif | Refus de consommer un produit par souci moral (ex : protection du travailleur) |
Applications marketing | Publicité positive du produit | Marketing B to B, achats de qualité pour du long terme | Développement durable, bio, circuit court, local |
Attitude : croyances, expériences, sentiments plus ou moins cohérents agissant sur la capacité d’évaluation et d’action d’un individu
3 composantes de l’attitude :
- Cognitif : croyances, connaissances provenant d’informations et d’expériences (FAIRE CONNAITRE LE PRODUIT)
- Affectif : sentiment vis-à-vis d’un objet (FAIRE AIMER LE PRODUIT)
- Conatif/ tendance à agir, comportement de l’individu selon ses croyances et ses sentiments (FAIRE AGIR L’INDIVIDU)
Personnalité : traits psychologiques relativement stables qui caractérisent un individu.
- N’est pas déterminante dans l’acte d’achat
Image de soi : évaluation de soi-même
- Consommation pour compléter une image de soi imparfaite
- Consommation qui correspond à l’image de soi-même
- Variables explicatives sociologiques
3dimensions sociales agissant sur les comportements :
- Famille, sexe et âge
- Influence du groupe
- Classes sociales
Famille, âge, sexe : cycle de vie
- Jeune célibataire
- Jeune couple sans enfant
- Jeune parent
- Marié avec enfant
- Âgé marié sans enfant
- Âgé, seul
Importance de la place de la famille mais évolution de sa structure
Influence du groupe :
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