Négociation
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- Deuxième étape : valoriser l’objection.
Durant cette étape, il est important de mettre en valeur son prospect ainsi que l’objection émise.
Client : « Cela me semble peu pratique ! »
Vendeur : « CERTES, notre modèle peut vous paraître peu pratique, ET, si vous le voulez bien, je pourrai vous montrer en quoi ce vélo a une manipulation très simple… »
- Troisième étape : chercher à comprendre
Cette étape consiste à poser des questions d’approfondissement.
Il faut savoir que ces questions n’apportent leurs fruits que si le vendeur a fait preuve d’écoute active lors de la phase précédente.
Ces questions peuvent être :
« Quelles sont les raisons qui vous font dire que ce vélo électrique paraît peu pratique ? »
« Que savez-vous à propos de ce vélo ? »
« Avez-vous pris conscience des fonctionnalités que présente notre produit ? »
« Qu’attendez vous précisément de votre vélo électrique ? »
« Quels sont les critères auxquels vous portez attention en achetant ce type de vélo? »
« Avez-vous déjà vu d’autres modèles de vélo électrique avant celui-ci ? »
« Avez-vous déjà eu un vélo de ce genre auparavant ? »
- Quatrième étape : confirmer l’incompréhension en reformulant
Il est possible encore une fois de poser des questions pour voir si les informations recueillis sont biens en concordances avec ce qu’a dit le client, puis, elles permettent d’avoir de plus amples précisions.
On peut reformuler de la manière suivante :
« Si j’ai bien compris, vous souhaitez…est-ce bien cela ? »
« Vous pensez donc que… »
« Tout à l’heure, vous m’avez demandé si…. »
- Cinquième étape : traiter l’objection
Il faut personnaliser en fonction du prospect
- Sixième étape : contrôler les faits de la réponse
Le vendeur doit s’assurer que l’objection émise par le client n’existe plus :
« Ai-je bien répondu à vos attentes ? »
2) En poursuivant la conversation, le client dit : « Je connais quelqu’un qui a un vélo électronique, il a arrêté de s’en servir car la batterie est trop longue à charger. »
Ceci est une nouvelle objection. Il est donc nécessaire de recommencer le processus de traitement d’une objection du début.
- Première étape : il faut identifier l’objection.
Après avoir entendu en intégralité l’objection du client, je regarde si elle est fondée ou non-fondée.
Après réflexion, l’objection émise est non-fondée puisque cette objection est basée sur un simple témoignage et probablement sur un modèle de vélo électrique différent.
- Deuxième étape : valoriser l’objection.
Durant cette étape, je n’oublie pas de mettre en valeur mon prospect ainsi que l’objection qu’il a émis.
Client : « Je connais quelqu’un qui a un vélo électronique, il a arrêté de s’en servir car la batterie est trop longue à charger. »
Vendeur : « JE COMPRENDS votre inquiétude à ce niveau là, ET me permet, si vous le voulez bien, de vous donner de plus amples informations concernant l’autonomie de la batterie pour atténuer votre inquiétude.»
- Troisième étape : chercher à comprendre
Cette étape consiste à poser des questions d’approfondissement.
Je pose des questions de façon à mieux cerner l’objection et d’éviter que le client me dirige une objection. Pour ce faire j’ai dû faire preuve d’écoute active tout au long de mon entretien et dans les phases précédentes.
Je pourrai formuler mes questions de la manière suivante :
« Est-ce que cette personne a en sa possession le modèle que nous vous proposons ? »
« Avez-vous comparer les capacités de notre batterie et de celle dont vous me témoignez ? »
« puis-je me permettre de vous informer sur les fonctionnalités et les capacités de notre batterie ? »
« Avez-vous la même inquiétude après avoir pris connaissances des détails
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