Diagnostic

s besoins des consommateurs, segmenter les marchés, analyser l’offre de la concurrence.

Elaborer et mettre en œuvre la stratégie et le plan marketing, c'est-à-dire :

▪ Définir les produits (créations, améliorations)

▪ Fixer les prix de vente

▪ Choisir les circuits de distribution

▪ Animer la force de vente

▪ Réaliser la promotion des produits

▪ Assurer les relations avec la clientèle

▪ Gérer les stocks de produits finis

▪ Assurer l’expédition et le transport

Contrôler la mise en œuvre des programmes d’actions et analyser les résultats obtenus.

Assurer la coordination avec les autres services et notamment la fabrication.

OBJECTIFS

▪ Développement des ventes

▪ Parts de marché

▪ Position concurrentielle

▪ Equilibre du portefeuille produits en fonction de leur stade de vie

▪ Rentabilité commerciale

▪ Flux de trésorerie positifs

OBLIGATIONS

Etre en permanence à l’écoute des marchés

Réagir rapidement face à la concurrence.

3. Schéma de la démarche du diagnostic commercial

Objectifs : ▪ Evaluer la capacité marketing

▪ Mesurer la performance commerciale.

Analyse des résultats

Etude des politiques menées

Moyens et organisation

Audit des méthodes de

gestion et de contrôle

Activité et fonctionnement

4. les sources d’informations pour mener le diagnostic commercial

Analyse interne

|Eléments |Nature des informations |Sources |

| |Evolution du C.A |Statistiques commerciales |

| |Répartition des ventes |Documents comptables |

|Résultats et performances |Parts de marché |Etudes sectorielles |

| |Position concurrentielle |Interviews clients |

| |Produit |Catalogues |

| |Prix |Tarifs |

|Politiques menées |Distribution |Interviews responsables |

| |Promotion |Plan marketing |

| |Moyens matériels |Visite des lieux |

|Moyens et organisation |Moyens humains |Interviews |

| |Structure commerciale |Organigramme |

| |Prévisions |Plans, budgets |

|Méthodes de gestion |Système d’information |Notes internes |

| |Méthodes de contrôle |Questionnaire audit |

| |Problèmes et |Documents internes |

|Activité et fonctionnement |contraintes internes |Notes de service |

| | |Interview |

Analyse externe

|Eléments |Nature des informations |Sources |

| | |Statistiques INSEE |

| |Tendance et évolution |Sondages / enquêtes |

|Etat du marché |Coûts des consommateurs |Interviews clients |

| | |Banques de données |

| |Parts de marché |Statistiques professionnelles |

| |Potentiel commercial |Etudes sectorielles |

|Concurrence |Stratégies marketing |Service commercial |

| | |Distributeurs |

| |Modes de vie |Etudes spécialisées |

|Cadre général |Réglementation sur la consommation |Ministères et administration |

| | |Revues professionnelles |

II. ANALYSE DES RESULTATS ET MESURE DES PERFORMANCES COMMERCIALES

1. performance globale et développement du C.A.

L’évolution du chiffre d’affaire est l’élément le plus simple de mesure de la performance commerciale ; cependant, il convient, si l’on veut porter un jugement pertinent, de relativiser son évolution et de tenir compte :

▪ de la croissance du marché (ou des marchés),

▪ du taux d’inflation année par année,

▪ de l’incidence des hausses des prix de vente.

Evolution du C.A. H.T. global

|Indicateurs |N1 |N2 |N3 |

|Chiffre d’affaires global HT | | | |

|Taux annuel d’inflation (%) | | |