Bts Ci Rapport De Stage 1Ère Année Prospection

tait de 1,8 millions de dollars NZ, en extrapolant ce chiffre, on peut estimer son chiffre d’affaires 2010 à plus de 2,2 millions NZD.

B. Contexte Géographique

LEVEL 2, 65 LUNN AVENUE, MT WELLINGTON,

AUCKLAND 1072, NEW ZEALAND

PO BOX 125074, ST HELIERS BAY

AUCKLAND 1740, NEW ZEALAND

L’entreprise SAMEX Ltd. est située en Nouvelle-Zélande, dans le Pacifique Sud, et on retrouve ses locaux dans une nouvelle zone industrielle de la banlieue Est d’Auckland, à Mont Wellington. Elle compte plusieurs représentations dans la région Pacifique et notamment dans les Samoa occidentales et Fidji.

Le temps pour rallier SAMEX depuis le CBD et le port d’Auckland par l’autoroute est d’un peu moins d’une demi-heure, ce qui lui confère une situation centrale, ce qui lui est très utile dans ses démarches commerciales (proximité avec le port, avec les différents fournisseurs et l’ensemble des partenaires de l’entreprise…).

C. Structure du personnel & contexte culturel

Les bureaux de SAMEX Ltd. sont ouverts 6/7j de 8h à 17h mais les arrivées et départs varient en fonction des besoins journaliers (RDV fournisseurs, meetings, etc.). Néanmoins, il n’est pas rare que le patron soit sur place avant le reste du personnel. La culture de l’esprit d’entreprise est très présente chez SAMEX, des rafraichissements et un espace-détente sont à disposition pour les membres du personnel ainsi que pour l’accueil des clients, partenaires, coursiers...

De plus, le vendredi, il est habituel de faire une pause durant l’après-midi afin de se retrouver avec l’équipe et de profiter de ce temps pour développer les échanges informels et consolider les relations entre chacun des membres du personnel.

ORGANIGRAMME

Dans le cadre de ma mission de prospection pour le compte de SAMEX Ltd., j’étais sous la supervision directe de David Peters, le Directeur du Développement Commercial. Les principaux acteurs de l’entreprise sont présents continuellement dans les bureaux. Seul Charles SMITH intervient ponctuellement (1 fois/semaine) et n’est pas sur place.

La maison mère de Samex est située à Auckland en Nouvelle-Zélande. Elle a néanmoins plusieurs agents répartis sur la zone Pacifique qui lui permettent de faire de la prospection, trouver de nouveaux clients et maintenir ses ventes a l‘international et plus particulièrement dans les pays Anglophones ( ...avant mon arrivée !).

D. Contexte commercial

L’activité de SAMEX est de trouver pour ses clients des solutions et des produits adaptés à leurs besoins. Dans la mesure où Samex achète pour le compte de ses clients des marchandises en grande quantités, on peut considérer son activité comme étant plus ou moins similaire à celle d’un grossiste. Mais cela a été pour moi difficile à saisir au départ. En effet, SAMEX Ltd. démarche aussi directement des clients pour le compte de ses fournisseurs. Ils se chargent également de toutes les formalités nécessaires, dans son pays, à l’import comme à l’export. Il parait essentiel d’ajouter que l’entreprise ne traite qu’avec d’autres entreprises : B to B.

En réalité, Samex a découvert une autre façon de faire du commerce à l’international. La société joue en fait le rôle d’intermédiaire entre le marché (prospects) et les différents fournisseurs. Dans la mesure où les produits vendus sont d’une grande diversité (voir plus haut), on ne peut pas à proprement parler d’un positionnement fixe des produits. Parallèlement Samex recherche aussi pour certains clients des produits spécifiques.

C’est David Peters qui est chargé d’élargir le nombre de demandes et de trouver de nouveaux marchés pour les produits distribués.

II. PROSPECTION ET SUIVI CLIENTÈLE

La prospection est une action permettant à une entreprise de trouver de nouveaux clients, de nouveaux marchés, tout simplement de nouveaux débouchés pour les produits de l’entreprise.

La prospection commerciale a pour objet de mettre en relation l’entreprise avec le prospect afin d’aboutir au résultat attendu : la vente. La finalité de la prospection est d’accroitre le chiffre d’affaires d’une entreprise.

A. Situation de Samex Ltd.

Samex Ltd. étant une entreprise Néo-Zélandaise, le Pacifique est son marché principal et l’entreprise compte déjà des représentants dans les iles Fidji et à Samoa. Ces agents s’assurent de la continuité des commandes et tente d’augmenter le nombre de clients de Samex. Ltd dans leurs pays respectifs.

Les intervenants de Samex Ltd. sont tous basés dans des territoires Anglophones et la mission qui m’a été confiée a été de constituer un répertoire de clients potentiels dans les iles francophones du Pacifique, une première pour l’entreprise (dans la mesure où aucun des membres du personnel ne maitrise la langue française).

Pour cela avec mon superviseur, nous avons déterminé les différents pays-cibles à valoriser pour cette prospection et nous nous sommes principalement concentrés sur les pays suivants : Polynésie Française et Nouvelle-Calédonie. En effet, il s’agit là des seuls marchés français relativement conséquents du Pacifique. Ici, les iles de Wallis et Futuna ont été mises de côté au vu de la trop faible population et du manque d’infrastructures nécessaires pour écouler nos produits.

L’entreprise connaissant un développement organique d’environ 12 % par an, il est préférable pour sa pérennité de concentrer les recherches essentiellement sur des entreprises et non sur des particuliers (manque de fiabilité et difficulté pour Samex, qui compte beaucoup sur ses relations, de s’informer sur les antécédents du client).

B. Activités de prospection de clientèle

La première étape de ma prospection a d’abord été une présentation des produits que l’entreprise désire exporter dans le Pacifique.

Après concertation avec Rob Donley et David Peters, nous avons finalement pris la décision de nous consacrer au matériel de brasserie ainsi qu’aux ustensiles et vaisselles que l’on retrouve dans l’hôtellerie et la restauration. C’est un secteur qui nous a paru intéressant, compte tenu de tous les projets hôteliers et de la nouvelle tendance des politiques calédoniens à vouloir promouvoir le tourisme en Nouvelle-Calédonie. De plus, il ne me semble pas qu’il y ait de fournisseurs locaux réguliers (mise à part la boutique Malongo qui fournit les hôtels et restaurants clients en tasses et autres ustensiles à l’effigie de la marque).

1. Les produits

Soit 2 types de produits et 2 fournisseurs réguliers de Samex Ltd :

Libbey Glassware pour ce qui concerne la verrerie ;

Royal Porcelain pour les services de tables et la vaisselle.

Toujours à la recherche de produits de qualité pour ses clients, le choix du fabricant de verres Libbey parait naturel. En effet, cette société américaine basée en Ohio existe depuis 1818 et compte parmi ses clients de grandes filiales mondiales comme, par exemple la célèbre multinationale Starbucks ou encore le célèbre distributeur de liqueur Kahlua. La société appose le logo de ses clients directement sur le verre. Par ailleurs, l’entreprise s’est aussi spécialisée dans différents traitements spécifiques qui confèrent au verre une solidité à toute épreuve et un niveau de finition irréprochable.

En ce qui concerne Royal Porcelain, il s’agit d’une marque Thaïlandaise qui compte déjà plus de 25 années d’expérience dans le domaine de la porcelaine. Malgré son implantation dans un pays d’Asie, Royal Porcelain a mis toutes les chances de son côté afin de répondre au mieux aux exigences des consommateurs finaux (aussi bien asiatiques qu’européens). Dans cette optique, la société a importé des machines outils venues d’Allemagne, du Royaume Uni ou encore du Japon (qui sont autant de gages de fiabilité et de performance) afin de correspondre aux standards internationaux.

2. La base de données

Mon tout premier travail a été de constituer une base de données exhaustive rassemblant tous les établissements susceptibles d’être intéressés par les produits Libbey et Royal Porcelain. Pour mener à bien cette tâche, David Peters a mis à ma disposition un annuaire papier de Nouvelle-Calédonie, ce qui m’a permis d’avoir un premier aperçu du nombre d’entrées approximatif de ma base de données (pour ce premier pays cible).

La version papier de l’annuaire calédonien fourni par mon superviseur datant de 2008, certaines informations n’étaient plus vraiment d’actualité. C’est pourquoi j’ai aussi eu recours à la version électronique de l’annuaire calédonien disponible sur le site web de l’Office des Postes et Télécommunications :

http ://annu.opt.nc/

J’ai ensuite entrepris le même travail pour la Polynésie Française, avec notamment Tahiti qui représente un marché conséquent, à peu près du même niveau

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