Comment Optimiser Son Bfr

Interview d’Olivier Mafart, Président Directeur général du Groupe Mafart.

P. 05 Actus

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Dernières opérations de Ouest Croissance.

Avec Philippe Héry, Deloitte Finance et Stanislas de Gastines, Ernst & Young.

comment Améliorer son bfr

P. 06-07 conseiLs d’exPerts

P. 08-09 nouveAux PArtenAires

Bienvenue aux nouveaux partenaires de Ouest Croissance.

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Toute l’actu

lA Presse en PArle : ouest croissAnce en liGne

www.ouest-croissance.com

P. 11 LAncement du cLub d’entrePrises ouest croissAnce

CréAction, premier acte du 28 avril 2009.

Anne Guichard

Déléguée adjoint de Ouest Croissance

Immeuble L’ Atalante, Av. Marcelin Berthelot 44812 St-Herblain Cedex - Tél. 02 40 58 62 19 www.ouest-croissance.com

attention aux comptes clients

Interview de Jean-Baptiste Fédide, Directeur général d’Altéad, groupe de transport, levage-manutention, transfert et maintenance industrielle (siège à Carquefou, 230 M€ de chiffre d’affaires en 2008, 2 000 salariés sur 60 sites, 10 000 clients).

altéad

points de vue

Transport du maxi-catamaran Banque Populaire V par Altéad.

La Croissance nous réunit : Comment définissez-vous l’enjeu du BFR et de la trésorerie pour l’entreprise ? Répartition du chiffre d’affaires d’ALTÉAD par activité Jean-Baptiste Fédide : La trésorerie, c’est le nerf

de la guerre. Sans trésorerie, rien n’est envisageable si ce n’est la catastrophe. Comme Jean-François Torres, Président d’Altéad, j’ai un profil de trésorier. C’est peutêtre ce qui explique que la gestion de la trésorerie tienne une place centrale dans notre entreprise. De la chasse aux impayés aux délais de paiement, en passant par la rapidité de facturation, tout doit contribuer à maintenir une trésorerie saine. C’est ce qui permet de résister aux variations de BFR et d’assurer la santé de l’entreprise. C’est la ligne de conduite que nous nous sommes fixés.

des transports » du 5 Janvier 2006 qui stipule que les paiements doivent s’effectuer « à 30 jours à compter de l’émission de la facture ». Ce dispositif est loin d’être respecté, d’autant plus que son application dépend de la date de facture mentionnée. En tant que Président de l’Association Française du Levage, je suis personnellement très engagé pour que cela évolue. Suivant les mêmes principes, je crains que la LME ne produise les mêmes effets. Sans compter son autre perversion qui consiste à répercuter les retards de paiements clients sur les fournisseurs. Tout repose alors sur la relation commerciale et la bonne santé de l’entreprise, à laquelle peuvent se fier les fournisseurs. Nous nous concentrons donc fortement sur ces points clés.

LCNR : Quelle méthode de gestion de trésorerie déployez-vous chez Altéad ?

Transports spéciaux Levage manutention Transfert et maintenance industrielle

JB.F. : Pour atteindre un bon niveau de trésorerie,

LCNR : Quelle organisation et quelles mesures mettez-vous en place chez Altéad pour optimiser votre gestion de trésorerie ? JB.F. : Compte tenu du contexte légal qui reste faillible,

l’organisation de l’entreprise doit être résolument tournée « gestion du BFR ». Par la nature de ses activités, Altéad est sur des métiers très sollicités au spot. Ce rythme commercial, combiné avec le phénomène de crise, nécessite de respecter scrupuleusement les procédures en place et de les consolider pour être encore plus vigilant sur le suivi des comptes clients, à tous les échelons de l’entreprise. Chez Altéad, les contrôleurs de gestion, épaulés des comptables, ne seront rien sans la participation active des exploitants, chargés d’affaires et de nos 60 managers d’agence sensibilisés à la trésorerie. C’est le travail de toute l’équipe de savoir, d’anticiper et de tirer la sonnette d’alarme. Pour structurer cette approche, nous avons mis en place, dès 1999, un pôle dédié au recouvrement de créances et transféré la responsabilité de la gestion de la relance client de la comptabilité au juridique. Plus récemment, nous avons lancé un Plan Cash 2009, avec un suivi hebdomadaire des comptes clients et avons innové au plan juridique, avec la mention contractuelle d’une obligation de cotation SFAC, assortie d’un droit de retrait. A défaut d’autorisation, nous appliquons la règle du paiement comptant, avant travaux. Enfin, notre gestion de trésorerie va de pair avec le principe de transparence financière. Nous voyons régulièrement les banquiers pour les informer. Nous affichons notre volonté d’être partenaires et n’attendons pas les problèmes pour activer nos relations. Cela nous permet aussi d’améliorer notre cotation Banque de France et SFAC. Toujours dans le but d’intégrer la gestion de trésorerie comme une composante à part entière de la stratégie de l’entreprise.

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nous avons choisi de considérer deux axes de travail : la réduction de la dépendance client et le développement d’une culture du résultat et d’amélioration de la rentabilité. Tout commence par le client et par une question : avec qui travailler et pour combien ?

LCNR : Selon vous, comment réagir et adapter sa gestion de trésorerie à la crise économique ? JB.F. : La période est complexe et nous oblige à nous

poser des questions sur nos orientations commerciales. Mais même s’il est commercialement difficile de refuser de travailler pour des clients pourtant insolvables, c’est un choix de raison que nous devons faire car il y va de la santé et de la pérennité de notre entreprise. Nous ne pouvons pas nous permettre de prendre des risques démesurés qui nous conduiraient à travailler sans être payés. Un impayé, c’est 100 % du chiffre d’affaires en pure perte de marge nette. Il vaut donc mieux baisser la toile pour attendre les beaux jours. Malheureusement, les défaillances d’entreprises vont être nombreuses. Cet environnement nous impose de regarder de près nos comptes clients, de savoir remettre en question nos conditions commerciales, si cela est nécessaire. Nous souhaitons ainsi transmettre à l’ensemble de nos partenaires, clients et fournisseurs, des signes de bonne gestion, rigoureuse et éclairée.

LCNR : En quoi les lois telles que la LME peuvent contribuer à améliorer la situation de trésorerie des entreprises ? JB.F. : Aujourd’hui, les dispositions légales contribuent malheureusement peu à l’amélioration du BFR. Prenez comme exemple la loi « Sécurité et développement

GautieR, le principe de

L’organisation préventive de Gautier

points de vue

responsabilité partagée

Quelles actions et quelle organisation mettre en œuvre pour réduire le risque de trésorerie ? Le point de vue de Dominique Soulard, Pdg de Gautier.

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sur les enjeux du règlement client. Il s’agit d’un vrai choix managérial. L’efficacité de ce système d’auto-assurance Le groupe Gautier Meubles prône une responsabilisation repose sur la rigueur. « Nos partenaires connaissent transversale du BFR dans l’entreprise. Premier maillon du notre rigueur et la partagent. C’est un signal de bonne dispositif, le credit manager a pour mission de constater gestion que nous leur envoyons, cela devient même un et d’informer. Mais il n’est pas le seul responsable. avantage », souligne Dominique Soulard. Toutes les personnes liées à ce type Il ne faut pas faire l’amalgame entre la rigueur tarifaire de décision financière doivent être et la rigueur sur les conditions de règlement. Si la concernées et informées du première peut nuire aux relations commerciales, cycle client, pour avoir la pleine la seconde peut au contraire rassurer les clients. conscience des incidences d’un Mais il faut reconnaître qu’il n’est pas facile Chacun doit report de règlement ou de tout de demander aux équipes commerciales autre changement qui impacte d’assimiler une part de responsabilité de être conscient des directement le BFR. la facturation client. Pour ne pas entamer Pour favoriser cette sensibilisala qualité leur relation client, « est enjeux du BFR pour nécessaire de trouver un compromis ilentre tion, Gautier a déployé, depuis de longtemps, une « organisation la responsabilisation et la répartition des l’entreprise préventive » à destination des tâches », précise Dominique Soulard. commerciaux. Les responsables L’implication et la vigilance des commerciaux sur commerciaux de zones, de pays les encours