Projet Prospection

 Positionnement : maison renomé dans les autres régions (22 agences); agence montargoise implantée depuis 2 ans qui commence à être connue.

 Méthode de ventes employées : prospection, visite, négociation

 Type de communication : - Internet

- Publipostage

- Téléphone

- Face à face

Force de vente

 Statut : employé, Cadre et Agent commercial

 Organisation : 34 commerciaux répartis sur 22 agences

2/ PROJET DE PROSPECTION

Suite à mon intégration dans l’équipe de force de vente ma première mission fut de prospecter de nouveaux clients dans l’agglomération Montargoise.

La problématique :

Dans un environnement très concurrentiel comment trouver de nouveaux clients ?

L’agence est implantée depuis 2008 sur le secteur Montargois ; l’action commerciale a permis dans un premier temps de faire connaître l’enseigne.

Objectif :

La responsable m’a fixé un objectif :

1. qualitatif pour augmenter sa notoriété

2. quantitatif correspondant à l’obtention d’un maximum de rendez-vous pour le commercial de l’agence Babeau-Seguin à Montargis.

Cible :

Les personnes ciblées sont des particuliers et des professionnels.

Démarche suivie pour monter le projet (annexe 4)

Le projet a été effectué en plusieurs étapes.

1 ère étape :

J’ai ciblé 2 grands magasins de la région Montargoise (LECLERC et GÉANT CASINO) pour savoir si l’on pouvait louer un emplacement pour exposer notre stand.

2 ème étape :

J’ai appelé les 2 HYPER MARCHÉ. J’ai eu une réponse positive de GÉANT CASINO ; suite à cela il a fallu se mettre en relation avec le propriétaire de la galerie marchande (SUDECO).

3 ème étape :

La veille de l’action commerciale nous avons préparé le stand (voir page suivante)

Après réflexion sur le projet que nous allons effectuer avec l’assistante commerciale (Gaëlle), il a fallu valider le projet par la gérante (Mme Lebon).

- L’action commerciale était donc de proposer aux clients le prix « équipement BBC * » (bâtiment de basse consommation) qui est habituellement de 4500 €.

- Nous avons proposé pour ces 2 jours d’action commerciale le BBC gratuit dans l’achat d’une maison de 88 m ² personnalisable, 3 chambres et un garage intégré.

- Suite à cette action j’ai noté les rendez-vous pris puis je les aie transmis à l’assistante commerciale.

* équipement BBC : - Une isolation très performant

BILAN DU PROJET

Entonnoir de prospection :

Etudes selon l’entonnoir de prospection en page précédente

RATIOS

CALCULS

POURCENTAGE

SIGNIFICATION

COMMENTAIRES

Réponses

Base de prospect

98

x100

250

39 %

Capacité à accrocher 39% est un mauvais chiffre dans l’absolue mais l’objectif était aussi de travaillé la notoriété.

Doc acceptés

Réponses

63

X100

98

64 %

Capacité à argumenter Bon ratio, plus de 1 client sur 2 était intéressé.

RDV obtenues

Doc acceptés

6

X100

63

7 %

Capacité à obtenir un RDV Mauvais ratio, difficile d’obtenir des RDV.

Vente

RDV obtenues

0

x100

6

0 %

Capacité à conclure Mauvaise période pour conclure les ventes avant les vacances d’été.

DIFFICULTES RENCONTREES ET SOLUTIONS APPORTEES :

DIFFICULTES SOLUTION APPORTEE

Lors de la réalisation de cette action commerciale dans la galerie marchande du Géant Casino ; la difficulté était d’accroché les clients car l’action c’est déroulé sur deux jours de beau temps et de chaleur, les gens étaient surtout là pour faire leurs courses.

La solution apportée a été de distribuer des prospectus afin de les intéresser et aussi de pouvoir nous faire connaitre.

REGLE A TIRER DE L’EXPERIENCE

- Apport professionnel :

Sur le point professionnel cette expérience m’aura permis de savoir monter et mener un projet de prospection dans son intégralité ; ainsi que d’accroître mon expérience et mes connaissances dans le cadre de ma formation professionnelle.

- Apport personnel :

-Travail en autonomie

-Organisation et rigueur

-Prise de responsabilité

-Evolution des connaissances

ANNEXE 1