Tomfy

nt trop rapidement des remises. Informatique pas assez fiable. Autorité.

Mise en place d’une prime qualitative.

Commerciaux Fidéliser le portefeuille client Salaire basé sur volume des affaires.

Faire en sorte que les GSB n’achètent pas la concurrence.

Chef des ventes trop autoritaire. Passe beaucoup de temps avec les chefs de rayon pour avoir plus d’informations.

GSB Mettre le prix au maximum sans interférer sur la qualité du produit Varier les prix et choisir parmi la concurrence. Volume des commandes Stratégie d’affrontement sur les prix

1.4) Rapport expliquant les raisons du dysfonctionnement du service commercial du secteur Lorrain.

Monsieur le responsable,

Les différents dysfonctionnements de votre service commercial du secteur Lorrain peut s’expliquer par diverses raisons que voici :

Premièrement des relations conflictuelles :

- Tarricondo Suzy, directrice régionale est en mauvaise entente avec Bocatelli Patrice, le chef des ventes, il semble que Bocatelli Patrice ne lui fasse pas remonter conformément les informations du secteur et de la gestion du portefeuille client de ses commerciaux, ainsi Tarricondo Suzy perd le contact avec ses commerciaux, et donc avec le « terrain », ce qui peut être problématique afin de gérer ses directives.

- Bocatelli Patrice, le chef des ventes, entretient de mauvaises relations avec un de ces commerciaux, Albert Bert, chargé du secteur 3. Il semble qu’Albert Bert refuse d’appliquer les plans d’action commerciale qui lui est communiqué, selon Bocatelli Patrice, il est « contreproductif ».

- Melkhiri Aïssa reproche, quand à lui, le fait que son directeur des ventes, Bocatelli Patrice, n’écoute pas ses commerciaux et se fiche de leurs avis, de plus celui-ci est jugé trop autoritaire selon Melkhiri Aïssa. Ce même affirme que Bocatelli Patrice est meilleur commercial que manageur.

- Gil Welter, reproche le fait que ces différentes relations conflictuelles ne sont pas un climat propice à un bon travail.

- Albert Bert confirme, qu’il ne tient pas compte de Bocatelli Patrice qui est son directeur des ventes, car il pense que les consignes qui lui sont données sont juste la afin de prouver la non-automie des commerciaux.

Pour résumer ce problème, voici un sociogramme qui permet d’éclaircir les relations entre les différents éléments de cette entreprise.

Légende :

Sympathie

Antipathie

Aucune relation particulière

2.1 Repérage des activités managériales de Patrice Bocatelli

Activités attendus d’un manager chez Tomfy Activités mise en œuvre par P.Bocatelli

Oui Non

Observations

Faire partager la stratégie de l’entreprise de l’entreprise

- Définit des plans d’actions cohérents avec la stratégie de l’entreprise.

- Définit des objectifs de secteur et des objectifs individuels.

- Montre le lien entre plans d’actions et stratégie.

X

X

X

Responsabiliser et mobiliser

- Répartit les activités, spécifie les rôles.

-Définit des indicateurs de suivi de résultats.

-Informe sur les résultats atteints.

-Analyse les résultats et définit des plans d’actions correctifs.

- Conduit des actions de stimulations.

-Crée et entretient un bon climat.

X

X

X

X

X

X

Développer les compétences de ses collaborateurs

- Accompagne les commerciaux sur le terrain.

- Organise des formations.

- Favorise les échanges au cours de réunions.

- Mène des entretiens.

X

X

X

X

2.2 Analyse de l’organisation personnelle

2.3 Rapport sur les pistes d’amélioration possibles concernant le management de Patrice Bocatelli

Monsieur Bocatelli définit correctement les plans d’actions correspondant à la stratégie de l’entreprise. Il délègue bien ses collègues en leurs adressant des objectifs individuel mais aussi de secteur, cependant, il ne fait aucun lien entre le plan d’action et la stratégie de l’entreprise. Il faudrait donc qu’il arrive à montrer ce lien.

Patrice Bocatelli répartie bien les rôles ainsi que les activités de chacun de ses collègues. Il s’occupe bien de tout ce qui concerne les résultats, néanmoins, il ne conduit aucunes actions de stimulations et ne fait aucun effort pour qu’il y soit une bonne entente entre employés afin de créer un bon climat au sein de l’entreprise. Il faudrait que Monsieur Bocatelli apprenne à s’adapter à ses collègues mais aussi à les diriger correctement cat c’est sur ce point que cela ne fonctionne pas correctement , en effet , monsieur Bocatelli se plaint des méthodes de travail