Realisation Dossier E2

Étendue, délimitation du secteur d’activité. (carte en annexe sans faire apparaître le découpage des secteurs.

- ODIL (Outil d’aide au Diagnostique d’Implantation Locale)

Techniques de vente pratiquées par l’entreprise (P.N.S.)

Clientèle

|Catégorie de clients |Répartition du CA/Catégorie (%) |

| | |

| | |

| | |

Ex : Particuliers, professionnels, typologie, CSP…

FICHE DE NÉGOCIATION – VENTE N°

Désignation du produit vendu

( Le contexte de la situation

❑ Lieu

❑ Circonstances

❑ Désignation produit proposé, vendu

(Le type de clients concernés

❑ Profil Particulier – Professionnel

Fonction : acheteur, utilisateur, prescripteur…

Prospect, client

Âge, sexe, PCS…

(Description de la gamme ou de la ligne de produits et/ou services proposée(s) par le vendeur

❑ Produit(s) proposé(s)

❑ Image de marque, notoriété des produits proposés par l’entreprise

( Description de la négociation

❑ Cf Cours sur les étapes de la négociation

❑ Recherche des besoins (problématique, mobiles….)

Technique de l’entonnoir

|QUESTION |OBJECTIF |EXEMPLE |

|OUVERTE |Laisser s’exprimer le client pour obtenir un |Comment imaginez-vous votre futur canapé ? |

| |maximum d’informations. | |

| | | |

| | | |

❑

❑ Arguments développés ou adaptés

Arguments selon la méthode CAP : cours

|SONCAS |CARACTERISTIQUE |AVANTAGE |PREUVE |

|SECURITE | | | |

|ORGUEIL | | | |

|NOUVEAUTE | | | |

|CONFORT | | | |

|ARGENT | | | |

|SYMPATHIE | | | |

❑ Traitement des objections (nature des objections, techniques employées)

VOIR cours sur les objections

|OBJECTION |REFUTATION |TECHNIQUE |

| | | |

| | |