Stage en tant qu'assistante

2. La constitution des fichier prospects :

2.1 Identifier les prospects :

• Il s’agit de déterminer les cibles à prospecter pour l’entreprise.

• A l’international, on s’adresse généralement à des intermédiaire ou des partenaires ( B to B)

• Possibilité d’avoir des relations directes avec le client final (bien industriel/vente par internet)

• Identification des prospects

- techniques de ciblages des prospects

- critères pour affiner le plus possible de la prospection.

→ Identifie l’ensemble des cibles constituant les prospect de l’entreprise

→ repérer ceux a gros potentiel

→ classer les prospect pour affecter des moyens approprié a chaque types prospects et optimiser ainsi l’action

de prospection.

2.1.1 Technique de ciblage :

Les prospects froids :

sont ceux qui n’ont pas rejeté l’offre de l’entreprise mais qui manifeste un intérêt tout relatif a la proposition

de l’entreprise.

Les prospects tièdes :

demande de documentation un peu plus détaillé sur l’offre

Les prospects chauds : requête sur la dimension des produits.

Grace a ce scoring, on peut envisager des actions, différentes en fonction des prospects :

• Visiter les 3 prospects ayant le score le plus élevé ( 3à : Petit bateau, Baby mini, Die Kleinen)

• Inviter les VIP sur le salon ( les 3 prospects ayant un score de 25)

• Envoyer une documentation et une information su la présence de l’entreprise au salon pour les

autres prospects ( le cas 6 autres dont le score est < à 25).

Dans le cas où la prospection ne s’adresse qu’a des clients déjà en portefeuille, on peut utiliser la méthode

RFM ( Récence, Fréquence, Montant)

Le score est calculé en fonction :

• La date de la dernière commande

• Nombres de commandes passées une année avant

• Cumul des commandes moyennes.

En fonction des scores obtenues, l’entreprise peut classer les clients et octroyerds méthodes de prospections

différencier .

Part de marché en volume : la qté des bien vendu sur une période

Part de marché en valeur : c’est le montant

2.1.2 Critères de ciblage

B tp B :

- taille entreprise : CA, effectif, Pdm

- Secteur d’activité de produit commercialisé, localisation géographique

- Montant commande moyenne, fréquence (ancien client)

B to C

- critères d’identification personnelle : sexe, age, état civil.

- critère sociaux: revenue, csp, habitat.

- niveau d’instruction : nombre d’enfant par foyer.

- critère de comportement : habitude, lieu d’achat.

Idée d’identification des prospects de l’entreprise japonais :

1

er catégorie de prospects :

• restaurants gastronomique

• Qualité gustative (riche en fer+ formes des bouteilles en verre, le bouchon, le graphisme) représente

de loin la singularité de cette eau corse.

2

e

catégorie prospects :

• Palaces

3

e

catégorie prospects :

• les épicerie fine indépendante affilié a des , positionnée dans le haut de gamme.

4

e

catégorie prospect :

• Cure : vertu thérapeutique sont recommandé.

• évaluer le potentiel de chaque catégorie de prospect par la méthode scoring pour comparer les cibles,

ou type de prospect froid chaud ou tiède.

• Donc valorisé les épiceries fines, grand magasins en terme d’image : gastronomique = bon pour la

communication deux identification utilisé :

• type de cuisine

• référencé dans les guides michelin …

• prix moyen d’un repas

• nombre de couverts

• les épiceries fines

• CA

• nombres de magasins dans le réseaux

• types de produits

Magasin luxe :

• CA

• nombre ‘employés

• présence de produits français .

• localisation géographique

• pathologie soignée palace

• guides

Q4) Identification des cibles, ensuite élaborer le fichier de coordonnées des prospects, les contacter puis

évaluer les prospects .

Ciblage en fonction de l’objectif de la prospection :

Crée un volume d’affaire :

• Chiffre d’affaire

• Volume d’achats des prospecte

• Nombre de salariés

• Nombre de filiales

Rechercher de nouveaux clients :

• Date de création

• Clients de la concurrence

• Non consommateur relatifs …

2.2 Elaborer le fichier des prospects

• Quels types de fichiers pour quelles information ?

Fichier de compilation : c’est un fichier marketing issu de l’association ou de

l’enrichissement de plusieurs fichiers. Un fichier de compilation est souvent construit a

partir d’un fichier officiel du type composé par l’Insee.

Fichier comportementale = Ensembles de données relatif au centre d’intérêt, aux modes de

vies et comportement d’achats

• Comment constitué ces fichiers ?

Fichier constitué en interne

Les sources internes permettant de constituer des fichiers sont nombreuses :

- Fichiers clients

- Contacts obtenus lors d’une manifestation commerciale

- contacts issu du site web de l’entreprise

- contacts obtenue de manière informelle

• Fichier achetés ou loués

- Faire appel a des prestataires extérieurs ou à des partenaires institutionnels qui vont lui fournir des

listes ou des clients déjà ciblé.

- Mission éco BUSINESS FRANCE

• Annuaire professionnels (kompass, Yellow Pages, Dun & Bradstreet)

• Chambre de commerce et fédération étrangère

• Sociétés spécialisée dans le marketing direct

Ex : Altares, la poste export, gfm .

Comment qualifier c’est fichiers prospect ?

Qualifier un fichier consiste à réaliser les 5 types d’opérations :

• La normalisation restructuration des adresse pour les mettre en conformité avec le s normes postale

du pays étudié.

• Le dédoublonnage : Extraction d’un fichier, les enregistrements