Négociation Commerciale
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- méthodes de conclusion
3-Les étapes de la négociation commerciale.
Le cœur de la négociation c’est le face à face.
Il y a 3 étapes :
1ère étape : (avant le face à face)
Préparation de la négociation : avant le face à face techniquement, il faut être capable de créer les conditions d’un entretien efficace.
- aspect technique ;
- aspect comportemental.
Vient ensuite la prise de contact :
Il faut créer un climat favorable, il faut sécuriser, mettre en confiance, utiliser ses qualités d’empathie.
2ème étape : Exploration (le face à face)
Phase de négociation, la présentation de l’offre qui va donner lieu aux objections. Enfin, il y a la conclusion il faut bien conclure sur un produit ou sur un autre. La conclusion s’appelle aussi le closing. Obtenir un accord explicite, l’idéal : signature d’un écrit. Ne pas casser l’atmosphère de la négociation.
Exploration
Objections Présentation de l’offre
3ème étape : après le face à face
Je soigne et suis mon portefeuille de clients. Techniquement, je m’assure d’entretenir la satisfaction du client. Je montre à mon client mon intérêt, ma considération. On doit entretenir avec les clients des relations empathiques et amicales, c’est la fidélisation du client.
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