Analyser le marché
Cours : Analyser le marché. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et MémoiresPar lea.mzn • 23 Janvier 2024 • Cours • 1 127 Mots (5 Pages) • 56 Vues
CHAPITRE 1 : ANALYSER LE MARCHE
- L’analyse stratégique du marché
- Classification des besoins, motivations et freins à l’achat
- L’étude de marché est la première étape de la création d’entreprise
- Il existe de nombreux critères permettant de repérer les différentes catégories de marché
- On peut d’abord s’arrêter au type de bien ou du service échangé (marchés de biens matériels, marchés de services, marchés financiers, marché du travail, marché des changes, marché monétaire)
- Les marchés peuvent se classer selon plusieurs critères :
- La nature (biens/services)
- La taille (marché de masse ou marché de niche)
- La dimension géographique (locale, nationale ou internationale)
- La structure (marché générique, support, principale, complémentaire ou substitut)
Les différents types de marchés
B. L’offre et la demande
La demande —> il s’agit d’identifier les besoins, les motivations, les freins ainsi que les facteurs qui expliquent le comportement des consommateurs. Age, sexe, lieu d’habitation, style de vie, revenus, motivations d’achat, freins à l’achat, période et fréquence d’achat, attentes et besoins. Il est conseillé de classifier les consommateurs en différents segments homogènes
Le besoin est un état qui naît d’une sensation de manque et s’accompagne du désir de la faire
disparaitre. Ce besoin est le facteur déclencheur du processus d’achat chez le consommateur.
On fait une distinction entre les besoins primaires (besoins vitaux) et secondaires (besoins sociaux construits par la société).
La pyramide de Maslow :
- Physiologique
- Sécurité
- Appartenance
- Estime
- Accomplissement de soi
- La motivation est une force psychologique qui pousse l’individu à agir, à effectuer son acte d’achat (Hédoniste -> pour se faire plaisir, Oblative -> faire plaisir aux autres, Auto-expression -> donner une image de soi, paraître).
- Les freins sont les forces psychologiques qui empêche l’individu à agir, à effectuer son acte d’achat (peurs réelles ou imaginaires -> Ne pas savoir l’utiliser, inhibitions -> sentiment de honte ou de culpabilité, freins rationnels -> raisons financières)
L’offre -> il s’agit d’identifier les organisations déjà présentes sur le marché, leurs forces et leurs propositions concurrentielles, les produits proposés, les réseaux de distribution. Combien de concurrents directs ou indirects ? Quels sont les prix pratiqués ? Quelle est la politique de communication des concurrents ?
La position concurrentielle :
Pour déterminer la position concurrentielle de chacun des acteurs sur le marché, il faut au préalable calculer la part de marché (PDM) de ce dernier.
La PDM en volume | Quantités vendues par l’entreprise / Quantités totales vendues sur le marché x 100 |
La PDM en valeur | Chiffre d’affaire de l’entreprise / Chiffre d’affaire global du marché x 100 |
La PDM relative (en volume ou en valeur) | PDM de l’entreprise / PDM du concurrent principal x 100 |
A partir des parts de marché (PDM), on peut qualifier la position concurrentielle de chaque offreur.
Le leader ou chef de file | Entreprise qui détient la PDM la plus importante en raison de son chiffre d’affaires élevé |
Le challenger ou prétendant | Entreprise qui se situe en seconde position après le leader et dont l’objectif est de le rattraper pour prendre sa place |
Les suiveurs | Entreprises qui ont un chiffre d’affaires plus faible et qui généralement imitent les actions de l’entreprise leader |
L’outsider ou nouvel arrivant | Entreprise qui fait une entrée spectaculaire sur le marché en raison d’avantages concurrentiels distinctifs qui lui permet de prendre des PDM aux entreprises existantes |
Les sortants | Entreprises qui perdent progressivement du chiffre d’affaire et qui par conséquent sont obligées de |
Les types de concurrences :
Les différentes offres en présence sur le marché permettent de faire une distinction entre la notion de concurrence directe et celle de la concurrence indirecte.
Concurrence directe : ensemble des offreurs qui proposent des offres similaires et ciblent la même clientèle
Concurrence indirecte : ensemble des offreurs qui proposent des offres différentes mais qui satisfont le même besoin
Entreprises | Concurrence directe | Concurrence indirecte |
|
|
|
L’intensité concurrentielle :
Le nombre d’acteurs sur le marché détermine l’intensité concurrentielle de celui-ci.
Structure concurrentielle | Offre | Demande | Exemple |
Monopole | 1 seul offreur | Multitude de demandeurs | La française des jeux |
Oligopole | Quelques offreurs | Multitude de demandeurs | Téléphonie |
Concurrence | Beaucoup d’offreurs | Multitude de demandeurs | Automobile |
C. L’environnement du marché
L’analyse de l’environnement
a) le micro environnement
- Le micro environnement comprend l’ensemble des acteurs sur lesquels l’entreprise a une influence, cela permet d’effectuer un diagnostic stratégique externe.
- 5 acteurs : les clients ou prospects, les fournisseurs, les concurrences, les intermédiaires, les commerciaux et les autres partenaires (banquier, assureurs, experts comptables)
b) le macro environnement
Correspond à l’environnement général dans lequel évolue l’entreprise et qui peut l’influencer. L’analyse PESTEL (Politique, Economique, Social, Technologique, Environnemental, Légal) peut servir de support pour réaliser une étude de l’environnement et en dégager les menaces et opportunités.
...