Développement des unités commerciales
Cours : Développement des unités commerciales. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et MémoiresPar Camille Buton • 27 Janvier 2017 • Cours • 739 Mots (3 Pages) • 1 046 Vues
Développement des unités commerciales
Chapitre 1 : La démarche mercatique
La mercatique est l’ensemble des actions qui dans une économie de marcher à pour objectif de prévoir, constater, stimuler ou renouveler les besoins du consommateurs.
La mercatique suppose, de la part de l’entreprise une adaptation continue de ses appareils productifs et commerciaux pour répondre aux besoins des consommateurs.
L’état d’esprit de la mercatique consiste à se placer systématiquement du point de vue du consommateur de façon à répondre du mieux à ses besoins.
Le service mercatique construit l’offre de produit ou de service qui sera la réponse de l’entreprise aux attentes des consommateurs.
Le service mercatique doit piloter les autres activités de l’unité commerciale.
La mercatique cherche à répondre à un certain nombre de questions :
Quels sont les objectifs en part de marché ou de vente à atteindre ?
Quelle est la concurrence à affronter ?
Quels clients faut-il conquérir et fidéliser ?
Quelle position occuper dans l’état d’esprit du consommateur ?
Quel plan de marchéage faut-il adopter, c’est à dire quelles politiques de produits, de prix, de distribution et de communication doivent être mise en oeuvre ?
La mercatique utilise en premier lieu des techniques d’études statistiques et des techniques empruntés à la psychologie pour étudier les besoins des consommateurs (sondages, entretiens de groupe…)
Elle utilise également des techniques de communications, d’animation, d’optimisation pour arriver à offrir le meilleur service ou le meilleur produit possible au consommateur.
Les technologies de l’information et de la communication ont pris une place primordiale, car elles offrent des possibilités importantes de traitement et de transmission des informations nécessaires au bon fonctionnement de l’UC.
Chapitre 2 : L’évolution de la mercatique
A- La mercatique centrée sur l’entreprise
Lorsque les entreprises ont commencé à pratiquer la mercatique, leur objectif était tourné vers l’écoulement des biens et des services.
Il fallait avant tout vendre. La mercatique se focalisait alors sur la fonction de distribution et le rôle du vendeur était central.
De même, on utilisait comme outil de communication des médias de masse afin de toucher la plus grande partie de la population.
Les produits proposés étaient peu variés en termes de déclinaison.
B- La mercatique centrée sur le client
Peu à peu, les professionnels de la mercatique ont compris l’interêt de segmenter le marché afin de ne s’adresser qu’à une partie de la population à la fois.
On pouvait alors différencier le message et le produit proposé.
Puis le consommateur est devenu plus exigeant et il a demandé une attention plus grande de la part de l’entreprise.
Les nouvelles technologies de l’information et de la communication ont alors permis de récolter une information plus précise sur le consommateur afin de lui proposer une offre la plus individualisée possible.
Les outils permettant la réussite de la mercatique individualisée sont le datawarehousing (entrepôts de données) et le datamining (forage de données).
L’objectif est la personnalisation et la fidélisation du client.
On a alors parlé de mercatique opérationnelle ou individualisée.
La dernière évolution de la mercatique est la recherche de réactivité face aux attentes des clients. Le consommateur désire participer à la création de l’offre et donner son avis sur les produits proposés par l’entreprise.
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