Fiche e4 notes explications

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT SESSION 2025

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 1

              X  Négociation Vente et Accompagnement de la Relation

Client

• Organisation et Animation d’un Evènement commercial

TITRE :

Nom : Déjean

Prénom : Maël

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

 Cazères Pièces Auto

Adresse/Code postal/Ville

31220

Type de Structure

 SARL

Offre commerciale1

 Pièces détachées automobile, outillage et équipement

Type(s) de client(s)

 B to B 40%, B to C 40%, B to G 20%

Méthodes de Vente

 Face à Face, téléphone

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :

Lieu de l’activité : Chez le client

Historique/Problématique de l’activité

 Comment j’ai rencontré le client pour la première fois ? Il faut qu’il y ai de la prospection.

 Il faut énumérer une problématique sur ce cas de vente

Acteurs concernés (Statuts/Rôles/Motivations)

 Maël : Alternant commercial

 + tous les acteurs qui ont été dans ce cas de vente avec leur rôle et le soncase du client, client décisionnaire ?

Objectifs opérationnels

 Objectif quantitatif :

 Objectif qualitatif :

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

 Raconter les différentes phases du cas de vente :

• Prise de contact (lors du rdv)
• Découverte des besoins
• Présentation de l’offre
• Traitement des objections / négociations
• Reformulation
• Conclusion (du rdv)

 OAV mobilisés durant la vente

Résultats

 Résultats de la vente qui doivent répondre aux objectifs fixés

Difficultés rencontrées

 Difficultés rencontrés lors du cas de vente (difficulté à joindre le client ? Borné sur le prix ? Objections non prévues ?)

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

 Ciblage segment client qui ressemble au client du cas de vente.

 Moyen de prospection

Objectifs fixés

 Objectifs fixés de la prospection

Activités réalisées

Outils mobilisés

 Tout ce qui a été fait (actions) dans le cadre du ciblage et de la prospection, jusqu’au rdv

 Outils mobilisés pour cibler et prospecter

Résultats obtenus

 Résultats obtenus sur la prospection, doivent répondre aux objectifs fixés

Bilan réflexif

Atouts et points d’appui

Solutions mises en œuvre

Propositions d’amélioration

 Atouts et points forts utilisés et mis en avant sur le cas de vente et la prospection

 Solutions proposées sur les difficultés rencontrées du cas de vente

 Propositions d’améliorations sur solutions mises en oeuvre

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Informations sur le marché, les clients, le secteur, etc.

 Présenter le marché sur lequel est situé l’entreprise avec des chiffres à l’appui en France

Objectifs fixés

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

 Différentes veilles (étude de la concurrence) effectuées en entreprise et les moyens utilisés pour les différents types de  veilles (client mystère, en ligne)

 Outils utilisés pour la veille

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

 Chose pour contribuer à la partie veille de l’entreprise (mettre à jour les fichiers clients, retoucher les prix etc…)