Fichier

direct costing » analyse de la marge commerciale, de la marge contributive et des flux de trésorerie.

Analyse des marges

Produits-

marchés

Analyse et évaluation de l’évolution des coûts fixes commerciaux : Personnel transport, déplacements, frais d’études et de recherche, fournitures de bureau, téléphone etc...

Analyse

des coûts de la fonction

commerciale

Comparaison des résultats obtenus avec les objectifs

commerciaux fixés par l’entreprise - grille de comparaison :

Résultats/objectifs (volume C.A)

Figure 3.3 : Evaluation de la politique commerciale et du Marketing Mix de l’Entreprise

Analyse des marges de Produits, amélioration des produits par l’analyse de la valeur, choix des produits à élaguer, taux de réussite des nouveaux produits & délai de conception. Analyse de cycle de vie, Positionnement concurrentiel, structure de la gamme de produit...

Politique

des

Produits

Analyse des prix de revient dans la Politique tarifaire de l’entreprise : modes de fixation de prix de vente & leur compétitivité, incidence des variations des prix de ventes, répercussion de la hausse/baisse des coûts sur les prix de vente.

Politique

des prix

(taux de pénétration

du produit)

Analyse de la couverture de la clientèle par les circuits de distribution : analyse des circuits : taux de croissance, puissance de négociation, exigence, efficacité, coûts, choix de formes de distribution et leur évolution...

Mesure

de la Politique

Commerciale

et du Marketing

Mix

Politique

de

distribution

Analyse des grandes orientations de la politique de promotion & de publicité, évaluation des budgets publicitaires, opportunités de développement d’une politique de marque, efficacité des compagnes publicitaires & budget, équilibrage des efforts publicitaires selon des produits

Politique de

Communication, de Promotion

et de

Publicité

Analyse des actions visant à consolider les relations avec la clientèle, différentiations entre les clients, rentable ou / non, captivité des clients et moyens de fidélisation, opinion de la clientèle sur les produits & sur les vendeurs, notoriété...

Politique

de la relation

avec

la clientèle

Adéquation de la répartition de la force de vente par types de produits, par segment de clientèle & par zone géographique; assistance administrative adaptée, reconnaissance des performances (Politique de rémunération), coûts de la force de vente, types de vendeurs.

Politique

de la force

de

vente

Schéma 3.1 : Diagnostic de l’information et du contrôle de gestion

Evaluer le système d’information de gestion de l’entreprise

Vérifier si la direction a bien défini les informations spécifiques dont elle a besoin pour prévoir, décider et contrôler

Examiner si pour les décisions stratégiques, le système renseigne sur les opportunités et sur les menaces

Système

d’information

de gestion

Contrôler si le système d’information de la direction est indépendant ou intégré à l’ensemble du système d’information de l’entreprise

Analyser si pour les décisions opérationnelles le système d’information renseigne sur les réalisations budgétaires, les marges des produits, la situation de trésorerie à court terme.

Etudier si pour les décisions à court terme, le système informe sur l’état du carnet de commande, le plan de charge de travail correspondant, les délais de livraison, le niveau des stocks, l’effectif et le taux d’absentéisme.

Diagnostic

d’information

et de contrôle

Vérifier si la fonction de contrôle est intégrée à la direction par un contrôleur de gestion ou si elle est exercée directement par le dirigeant.

Processus

de contrôle

de gestion

Analyser si l’incidence