Promotion, notoriété et conquête de marché

ritures

Document 16 : Statistique article : quantité d’articles vendus quelque soit le client au cours des quatre trimestres derniers

Document 17 : Statistiques personnalisées : nature de l’article, quantité, poids, chiffre d’affaire en fonction du client

Document 18 : Actions marketing et commerciales réalisées sur le fichier

Document 19 : Fiche d’une entreprise de la base Act

Figure 1 : Répartition géographique des sociétés agroalimentaires clients potentiels de Logalim

Figure 2 : Répartition du portefeuille prospecté en fonction de la filière agroalimentaire

Figure 3 : Résultat de la campagne de prospection directe sur 40 entreprises

Figure 4 : Résultat de la campagne de prospection suite à l’e-mailing des bons vœux (15 entreprises)

Figure 5 : Résultat suite à la campagne d’e-mailing info n°7 et info n°8 (82 entreprises)

Figure 6 : Résultat suite à la campagne de mailing « présentation de la société » (210 entreprises)

Figure 7 : Comparaison de prise de rendez-vous directe ou suite à l’envoi d’e-mail ou de courriers.

Figure 8 : Evolution du nombre de personnes intéressées au cours de mon stage

Figure 9 : Evolution de ma performance téléphonique

Liste des abréviations et acronymes

ACT : Nom du Logiciel

ALIA : Association Limousine des Industries Alimentaires

AS 400 : Gamme de mini ordinateurs IBM apparue en 1987

BL : Bon de Livraison

CEE : Communauté Economique Européenne

Cond. : Conditionnement

CRITT : Centre Régional d’Innovation et de Transfert de Technologies Alimentaires

CRM : Customer Relationship Management (Gestion de la Relation Client : GRC)

DL : Date Limite

DLC : Date Limite de Consommation

DLUO : Date Limite d’Utilisation Optimale

EAN : European Article Number (Numéro Européen d’un article)

EDI : Echange de Données Informatisées

FAQ : Frequently Asked Questions (Questions Fréquemment Posées)

GMS : Grandes et Moyennes Surfaces

GTIN : Global Trade Item Number (Numéro commercial international de l’article)

HT : Hors Taxes

Incorp. (%) : Pourcentage d’Incorporation

ONIC : Office National Interprofessionnel des Céréales

ISO : International Organisation for Standardization (Organisation Internationale de la Standardisation)

Kg : Kilogramme

NVU : Nom du Logiciel

PC : Personnal Computer (ordinateur personnel)

PCB : Par Combien

PU : Pièce Unité

P.U HT : Prix Unitaire Hors Taxe

Qté : Quantité

RDV : Rendez-Vous

Réf. : Référence

TVA : Taxe sur la Valeur Ajoutée

UVC : Unité de Vente par Colis

Introduction

Des recherches en productivité et les contraintes, tant industrielles qu’administratives, ont poussé les entreprises à adopter des logiciels de gestion pour simplifier et sauvegarder leurs données. Ces logiciels intégrants les aspects d’approvisionnement, de production, de commercialisation, de comptabilité, d’aide à la prise de décisions, fonctionnent en réseau ce qui permet la diffusion et la cohérence de l’information à tous les collaborateurs. Des mises à jour régulières sont nécessaires afin d’en assurer leurs efficacités. De même une formation et un suivi sur ces outils doivent être mis en place vis à vis de tout le personnel concerné.

Les industries agroalimentaires possèdent un certain nombre de spécificités propres :

- normes d’hygiène,

- traçabilité,

- marche en avant (séparation du circuit des matières premières et des déchets),

- gestion des DLC et DLUO,

- gestion des droits de douane pour les fabricants d’alcool,

- gestion des états ONIC pour les meuniers...

Ces contraintes sont règlementées par des normes ISO ainsi que des Directives et Règlements européens, par exemple :

- norme ISO 22 000 : système de management de la sécurité des denrées alimentaires

- norme ISO 22 002 : traçabilité de la chaîne alimentaire

- Directive européenne 1992/59/CEE : pour la sécurité alimentaire générale

- Règlement CEE TRACABILITE 178/2002 : pour la standardisation de la législation en matière de denrées alimentaires dans l’Union Européenne

Ces spécificités nécessitent la création de logiciels dédiés à l’industrie agroalimentaire. Cetra Informatique a développé un logiciel : EURAGRO. Logalim assure pour 15 départements géographiques du sud ouest de la France la commercialisation et le suivi du logiciel.

Comment mettre au point des techniques de prospection afin de conquérir des parts de marché ?

Afin de comprendre notre rôle dans le monde de l’agroalimentaire, une première partie est consacrée aux entreprises et au logiciel et une seconde cible le développement du portefeuille client.

I Deux entreprises, un logiciel

L’entreprise d’accueil lors de mon stage est Logalim. Basée à Limoges, Logalim, est en partenariat avec CETRA Informatique.

1. CETRA Informatique (Le partenaire)

Cetra Informatique est un éditeur de logiciel de gestion au service des entreprises de l’agroalimentaire.

Crée en 1980, dans la région de Valdahon, cette société est née de l’idée de deux meuniers de faire un logiciel de gestion spécifique à leur métier : EURAGRO.

Ils ont choisi d’élargir la gamme de ce logiciel en ajoutant des paramètres spécifiques à divers métiers de transformation tels que l’industrie de la viande, l’industrie laitière, l’alimentation animale....

La première version du logiciel a été développée sous AS400. C’est en 2002 qu’ils adaptent le logiciel à l’univers Windows.

Chaque secteur d’activité agroalimentaire étant différent, le logiciel EURAGRO permet entre autres :

- la gestion des prêts aux boulangers et le suivi des contrats pour la meunerie et les industries du grain,

- la traçabilité bovine pour les abattoirs et les ateliers de découpes,

- la gestion des fabrications en saisie de commandes et étiquetage spécifique,

- la gestion des produits pour les fabricants de la nutrition animale,

- la gestion d’interface de sites de e-commerce...

En concurrence principalement avec Vif et Sage Agro, Cetra est une entreprise proche de ses prospects comme de ses clients. Elle est reconnue sur le marché pour son efficacité et son savoir faire, elle innove en permanence afin de répondre au mieux aux attentes de ses clients. Cetra suit l’évolution du marché, des nouvelles technologies et des nouveaux contextes réglementaires.

2. LOGALIM (La société)