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:ÉtuDe De Cas

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lure une analyse du macro-environnement du Québec (l'environnement démographique, l'environnement culturel, l'environnement économique, l'environnement politico-réglementaire et l'environnement technologique) ainsi que les principaux concurrents.

• Conflit entre deux employés de départements différents concernant le budget alloué à la formation de l’équipe dans le projet d’exportation au Québec

Il y a un conflit entre Jamal, responsable du marketing et Salma, la chargée de formation, concernant le budget qui devrait être alloué à la préparation de la formation de l’équipe qui se déplacera à Montréal. En fait, aucun plan de formation n’a été établit car, aucun budget n’a été prévu pour cela. Chacun débat son point de vue. D’un côté, Jamal déclare que la main-d’œuvre n’a pas besoin de formation et qu’ils seront en mesure d’apprendre rapidement sur place grâce à leur bagage antérieur et leurs connaissances acquises. Il mise beaucoup trop sur l’expérience, l’expertise et la rapidité d’apprentissage de l’équipe ce qui peut entrainer autant des bénéfices positifs que négatifs. Ceux-ci peuvent succomber à la pression et abandonner ou le considérer comme un défi à relever. D’un autre côté, Salma insiste sur l’importance de l’apprentissage de la culture québécoise pour l’équipe qui devra se déplacer et conquérir le marché, afin d’éviter qu’une ressource du marché local ne cause une dépendance par le fait qu’elle participera aux prises de décisions interagira avec les futurs clients alors qu’elle ne fait pas partie intégrante de l’entreprise.

• Décision basée sur une réussite antérieure

La décision concernant la négligence de la formation de l’équipe est basée principalement sur une réussite antérieure d’exportation sur un nouveau marché dont l’entreprise disposait déjà des ressources internes. Par contre, cette réussite ne garantie aucunement que l’entreprise aura autant de succès dans un autre marché. D’autant plus, aucun membre de l’équipe n’a vécu ni travaillé au Québec auparavant comme c’était le cas du projet d’exportation en Italie. Il y a plusieurs variables qui doivent être prises en considération dont entre autre la connaissance de la langue, l’étiquette lors de rencontre d’affaires et la culture du pays.

Pourquoi l’Olivier est confronté à un tel problème?

L’olivier est déjà présent sur plusieurs marchés européens par contre, il s’agit de la première tentative pour percer le marché Nord-Américain. Leur équipe de travail a déjà traité avec le marché français par contre, la culture québécoise s’avère quelque peu différente même si la langue est sensiblement la même. L’olivier est confronté à une divergence d’opinion entre deux membres liés au projet d’exportation concernant la formation de l’équipe. Il faut prendre en considération que le prix de l’échec peut s’avérer plus élevé que si un investissement est fait dès le départ en formation. Il s’agit donc de peser les pours et les contres afin de prendre la meilleure décision possible.

Quelle est la position à prendre?

Un budget sera établit pour la formation de l’équipe. Tout d’abord, le chef de produit sera envoyé pendant quelques semaines à Montréal afin d’établir le profil du consommateur québécois et sa culture. De son côté, Jamal sera en charge d’approfondir son étude de marché sur le marché québécois afin d’apporter des compléments d’informations sur les données macroéconomiques du Québec. Par la suite, Mme. Salma établira un plan de formation à l’aide des données recueillit par le chef de produit et Jamal. Ce même plan sera présenté aux membres de l’équipe du projet d’exportation afin de les former adéquatement pour être en mesure d’affronter le marché québécois dès le premier jour.

Quelles sont les raisons qui justifient ce choix?

Le risque associé est trop élevé pour se lancer sur un marché inconnu sans donner de formation à l’équipe de travail. Dans le cas, où ce projet d’exportation aurait mené à l’échec, les coûts qui y seraient associés seraient beaucoup plus élevés que d’investir dans un plan de formation adéquat pour informer l’équipe de ce qui les attend sur ce nouveau marché. Un compromis a donc été fait pour que ce projet d’exportation débute sur une note positive qui mettra en confiance tout les membres. Cela évitera par la même occasion, qu’il y ait de l’anxiété, des malentendus, des surprises inattendues et des déceptions. L’exportation sur un nouveau marché constitue à la base un risque en soi, bien que tout soit préparer et effectuer selon les règles de l’art, ils n’en demeurent pas moins que les chances de succès et les risques d’échecs soient à parts égales. La décision d’investir dans la formation peut engendrer quelques difficultés financières pour l’entreprise au départ, par contre, elle peut également la sauver de l’échec.

Comment convaincre les parties?

Le but étant de mener à bien et avec succès le projet d’exportation des produits de l’Olivier à Montréal et par la suite, de prendre de l’expansion dans le marché nord-américain. Il convient donc de mettre tout les chances de notre côté dès le départ et un investissement dans la formation constitue un atout majeur pour affronter le nouveau marché. Il ne s’agit donc pas d’une charge, mais plutôt d’un investissement à long terme pour être en mesure d’aller chercher une part de marché importante sur les territoires nord-américains. Une combinaison de l’expérience et de l’expertise de l’équipe jumelée à un bagage d’informations sur cette culture augmente les chances de succès de ce projet. Montréal étant une métropole multiculturelle regroupant différentes langues et cultures, il s’avère donc plus difficile pour un produit étranger de venir percer ce marché d’autant plus, si aucune formation n’est offerte à l’équipe qui souhaite venir présenter ce nouveau produit. De plus, compte tenu du court délai entre la réunion qui a été tenue et le lancement du plan d’exportation dans cinq mois, des mesures doivent être entreprises dès maintenant afin de pouvoir fournir la formation aux membres de l’équipe dans les délais adéquats.

Quel sera le plan d’action à adopter dans les cinq prochains mois?

Afin de représenter graphiquement l’avancement du projet, l’utilisation du diagramme de Gantt nous permettra de visualiser dans le temps les diverses tâches liées au projet.

L’exportation est souvent le résultat d’un processus évolutif. C’est pourquoi, il importe de diviser les tâches d’une façon ordonnée afin de regrouper le tout sur une période de 5 mois. Lors du prochain mois, il sera nécessaire de faire une recherche de données macro-économique afin de mieux connaître la région dans laquelle nous allons exporter nos produits. Quant au chef de produit, il coordonnera l’exécution et l’interprétation de la stratégie marketing de l’entreprise. Avec une formation d’une durée de mois, le chef de produit sera en mesure de mieux gérer le portefeuille produit, d’en optimiser la rentabilité et de développer les ventes selon le contexte culturel. L’entreprise prendra par la suite 1 mois pour comptabiliser les données recueillies et regrouper l’ensemble de l’information afin d’établir un plan de formation adéquat pour les représentants qui seront présent sur le terrain. Suite à une rencontre entre les différents départements, tous les éléments devraient être réunis pour donner la formation. S’en suivra l’exportation des produits et au besoin, une personne-ressource locale sera engagée dans les premiers temps afin de s’assurer du bon déroulement des opérations et du bon fonctionnement de la stratégie des ventes mise en place.

Quelle mesure serait-il possible de prendre pour éviter que de telles situations ne se reproduisent?

Avec un plan d’affaires internationales de l’entreprise, couvrant l’entière chaîne de valeurs

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