Etude De Cas Fedex

ct en étudiant ses différentes facettes. Enfin, nous essayerons d’analyser les forces et les faiblesses de ce modèle afin d’essayer de comprendre certaines causes de son succès.

Le cas : Dell



I.

 

   









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L’industrie

L’industrie informatique telle que nous allons l’aborder se restreint aux équipements informatiques hors périphériques (imprimantes, fax …). Ce qui correspond au contexte dans lequel évolue Dell. Cette entreprise, en effet, fabrique et diffuse du gros matériel destiné aux grands comptes et professionnels (stations de travail, serveurs…) et des ordinateurs personnels destinés aux particuliers. Par ailleurs, nous limiterons notre marché aux généralistes, afin de cerner les concurrents actuels qui sont présents autour de l’entreprise Dell. Le marché des équipements informatiques est mondial et reste largement dominé par les Américains et les Japonais. Les constructeurs se diversifient de plus en plus pour s’offrir de nouvelles possibilités de croissance. IBM et Nec dominent le marché des mainframe, Sun et HP celui des stations de travail, Compaq, IBM, Dell, celui des micros. Les positions bien établies jusqu’à maintenant deviennent de plus en plus disputées. Le secteur se caractérise par une importance de taille accordée à la technologie et aux innovations. D’une façon générale, les constructeurs traditionnels évoluent vers les activités de services. Notons au passage que les services et logiciels représentent plus des 2/3 du marché des technologies de l’information. Le chiffre d’affaires de l’industrie informatique mondiale dépassait les 1 000 milliards de dollars en 2006, les États-Unis sont sans conteste le poids lourd du secteur avec 80% du total. Le secteur est assez concentré, les 20 plus gros constructeurs tels que Compaq, HP, Gateway, Dell…détiennent 75% du marché et cinq acteurs attirent particulièrement l’attention : Compaq, IBM, Dell, Apple et Hewlett Packard engrangent 40% des ventes. Une autre caractéristique du secteur est l’abolition de l’intégration verticale comme référence absolue et l’éclatement de grands groupes (Apple, Digital) regroupant des activités homogènes. A. Présentation générale de l’industrie 1°La technologie. La maîtrise technologique est un facteur crucial à maîtriser pour toute entreprise informatique qui vise la pérennité sur le marché et la reconnaissance d’une clientèle exigeante. Ce secteur étant caractérisé par une forte intensité concurrentielle, l’enjeu est de procurer de la valeur ajoutée au client en lui fournissant le matériel. La technologie exige des investissements, financiers et intellectuels, lourds, or elle évolue très vite, il faut pouvoir s’adapter en permanence. Certains constructeurs veulent maintenir une fuite en avant technologique. Cela signifie que les produits sont sans cesse améliorés, renouvelés. L’industrie informatique entretient cette sorte de « spirale » pour plusieurs raisons : - Chaque constructeur doit faire au moins aussi bien que ses concurrents.

Les constructeurs pratiquent un schéma de type « gagnant-gagnant » où les clients sont satisfaits en ce sens qu’il leur est toujours possible d’avoir mieux et où eux-mêmes (les constructeurs) gagnent plus en limitant la durée de vie des produits (et en obligeant les utilisateurs à changer une bonne partie de leur matériel s’ils veulent bénéficier des dernières innovations). Les constructeurs informatiques ont deux possibilités : soit ils assurent euxmêmes la production des composants, soit ils confient cette activité à leurs fournisseurs, des spécialistes qui supportent eux-mêmes les investissements technologiques. Cela concerne entre autres, la fabrication des semi-conducteurs, de cartes mères, le câblage électrique. Il s’agit de conserver la maîtrise du processus de production et la qualité du produit. Historiquement, les microprocesseurs sont les composants les plus onéreux du PC, car il n’y avait qu’une seule entreprise capable de les développer de telle sorte qu’il soit compatible avec toutes les machines software. Notons qu’actuellement, Microsoft Windows est disposée dans 83% des systèmes informatiques et les microprocesseurs Intel dans 85% des machines. Notons que pour les composants, en général, la technologie évolue si vite que d’une semaine sur l’autre les prix peuvent chuter. La lutte concurrentielle entre les différents acteurs du marché se déplace progressivement sur Internet (qui représente l’enjeu actuel majeur). Les distributeurs de PC sont désormais concurrencés par les constructeurs (Dell, Hewlett Packard) sur la vente d’accessoires et de périphériques. Les principales firmes (Compaq, IBM, Apple…) s’aperçoivent qu’Internet doit être sérieusement considéré en tant que nouveau canal de commercialisation. Internet permet la diffusion plus rapide des dernières innovations technologiques, et par ailleurs cet outil permet d’avoir des remontées en temps réel des besoins technologiques du marché (écrans 17 ou 19 pouces, moniteur classique ou écrans à cristaux liquides…). Si la fuite technologique existe dans le secteur de la micro-informatique, les constructeurs doivent cependant comprendre avant tout les besoins des clients et le prix qu’il sont prêts à mettre pour les satisfaire. D’une façon générale, la demande se tourne vers des machines rapides, avec beaucoup de mémoire et qui ne soient pas obsolètes trop rapidement. 2° La demande. D’une façon générale, la demande, commune aux trois marchés identifiés, se tourne vers des machines rapides, avec beaucoup de mémoire et qui ne soient pas obsolète trop rapidement. ♦ Les Grands Comptes. Les grands comptes représentent un segment bien particulier du fait de la fonction logistique qui est difficile à gérer. Les corporate resellers (distributeurs grands comptes) font face à une logique de gros volumes pour un nombre réduit de clients. La tendance actuelle des distributeurs de confier leur logistique aux grossistes ne peut pas s’appliquer aux corporate resellers sauf pour les commandes imprévues. Le modèle direct de Dell qui vise à raccourcir les délais et réduire les stocks serait pour certains (Nasri Bejani, PDG d’Inacom France) peut adapté aux commandes planifiées avec les grands comptes dans le cas de lourds projets de déploiement. (01 Informatique, 08/10/99)



 

   











 

   









Compaq a mis la main sur les activités d’ordinateurs sur mesure du distributeur Inacom, cette acquisition doit permettre à Compaq de travailler en direct avec les grands comptes. Cela faisait trois ans que Compaq essayait de créer cette activité en interne sans y parvenir. Les grands comptes représentent le plus gros marché de Dell. Or, c’était le segment de clientèle le plus réticent à l’idée d’acheter des ordinateurs sur Internet. Acheter les ordinateurs sur Internet implique, en effet, pour les entreprises un changement profond de méthodes d’approvisionnement, et une révision de leurs systèmes d’achats. ♦ Les Petites et Moyennes Entreprises (PME). Les entreprises ont aussi largement contribué à la croissance du secteur à travers leurs investissements. Le taux d’informatisation des entreprises a quasiment doublé entre 2003 et 2007. Importance des call center pour cibler les petites entreprises et créer de la demande. Selon un sondage de Gfk/CRN en octobre 2007, 74% des PME-PMI confient généralement leurs projets informatiques à un canal de distribution indirecte, tandis que 10% choisissent un constructeur appuyé par un partenaire. ♦ Le grand public. En 2007, le secteur connaissait une progression de 15% avec 92.9 millions d’unités. Outre l’attrait des prix bas, le grand public porte beaucoup d’intérêt à Internet et ses multiples services. Le taux de pénétration des PC est de l’ordre de 43%, et on prévoit 52% à l’horizon 2003. À eux seuls, l’Europe et le continent nordaméricain captaient 65% du marché et connaissaient les plus fortes progressions, en 2007. Le World Wide Web a été crée en 1989 et il a fallu attendre 2002 pour que le public commence à s’intéresser à Internet grâce à la création du navigateur Mosaïc qui permettait d’échanger et de partager des informations. Aux États-Unis. 37% des foyers étaient connectés à Internet en 2008. Le grand public

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