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Structurer Une Force De Vente

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rencontrées Turn over des jeunes Extension des territoires et difficulté d’organisation Complémentarité ou phagocytage entre les canaux de vente.

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1 – Organisation

1 – 3 Les méthodes de détermination des effectifs

2- Performance

par la charge de travail suppose une segmentation de la clientèle en fonction des fréquences et du temps de visite

par les objectifs de vente suppose une prévision du CA précise

par la rentabilité marginale suppose la connaissance de la rentabilité des comptes

la méthode volontariste suppose que les vendeurs embauchés créeront leur propre activité.

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1 – Organisation

1 – 4 La détermination des territoires

2- Performance

La question de l ’équité versus les compétences

Confier des territoires équitables ou miser sur les compétences personnelles

La clé de la répartition

Spécialisation par produit, par nature de clients

L ’homogénéité des territoires sous l ’angle des potentiels et/ou des charges de travail.

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1 – Organisation

1 – 5 L ’organisation de l ’équipe de vente

2- Performance

Directeur Commercial

Assistante de Direction

Responsable informatique

Animation du réseau

Grands Comptes Nationaux

Prescripteurs

Supports

Participe à la professionnalisation des vendeurs

Négocient des conventions avec les grands comptes

Commercialise l’offre auprès des prescripteurs

Donne les moyens de réussir le processus de vente Plusieurs pôles : • Administration des ventes • Outils statistiques • Etudes et Comptages • Phoning

Deux pôles : • Information Outils • Animation des ventes

Une organisation orientée secteurs d’activité

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1 – 5 L ’organisation de l ’équipe de vente

1 – Organisation 2- Performance

National

Directeur Commercial : Directeur du réseau : Directeur Production et qualité :

Directeurs Régionaux

Régions

Animateurs des ventes

Resp. Commerciaux Régionaux

Resp. Grands Comptes Régionaux Assistantes Commerciales

Ressources Humaines

Responsables Régionaux Exploitation et Qualité

Contrôle de gestion CIO

Directeurs

Territoire

Chef des ventes

Chargés de production

Chargés Après-Vente

Attachés Commerciaux Assistantes infocontact@marjolainematray.com Commerciales 06 – 11 – 69 – 91 – 70

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2 - L ’optimisation de la performance

1 – Organisation 2 - Performance

• • • •

Processus de vente et indicateurs Résultats, critères, contrôle Signification des ratios clé L’animation des hommes.

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2 - 1 Processus de vente et indicateurs

1 – Organisation 2 - Performance

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6 – Service Satisfaction / plainte, appels Prestations additionnelles

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1 – Organisation

2 – 2 Résultats / critères / contrôle

Résultats clé Atteinte des objectifs de vente Ouvrir de nouveaux comptes Taux de visite adéquat Visites de sites Méthode de vente Critères de performance % de CA X / mois 4 à 6 visites par jour Bonne connaissance de sites Connaissance du processus et niveau de compétence requis Système fiable En accord avec les exigences de l’entreprise Participation, force de proposition Degré de connaissance

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2 - Performance

Dispositif de contrôle Réunion mensuelle Comptes-rendus hebdomadaires Rapport de visite Accompagnement terrain Rapport du chef des ventes Plan de tournées permanent

Traçage d’itinéraires adéquat Implication dans les actions promotionnelles Remontée d’informations pour le marketing Connaissance des concurrents

Fiches de remontée d’informations Rapport de résultats

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1 – Organisation

2 – 3 Signification des ratios clé

Résultats clé

1. 2.

2 - Performance

Critères de performance Capacité à exploiter une opportunité Valeur de la vente Productivité de l’activité Niveau d’activité Assurance Gestion clients Largeur de gamme productivité Facteur bénéfice Niveau de service Niveau de prospection Analyse du marché Capacité à conclure

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Commande par visite Volume d’une commande moyenne

3. prospects/demandes/propositions de vente 4. Nombre d’approches/rendez-vous décrochés 5. Nombre de RV / propositions faites 6. Taux de vente aux clients majeurs / clients 7. Nombre de lignes de produits placés / vente 8. Nombre de ventes réalisées / jour 9. Ventes réalisées / coûts 10. Taux de visite par compte 11. Nouveaux comptes / comptes existants 12. Ventes réalisées / opportunités de marché 13. Nombre de ventes / nombre de rendez-vous

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1 – Organisation

2 – 4 L ’animation des hommes

2 - Performance

• •

Personnalité et leadership

commerciaux gestionnaires ou leader directeur commercial animateur, superviseur ou technicien.

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