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Ils vont déterminer les actions et l’organisation que je veux et/ou peux mettre en place.

Par moyens, il faut entendre l'ensemble des ressources dont doit se doter l'entreprise pour atteindre les objectifs définis. Il faut donc en faire l'inventaire et évaluer les besoins.

Par exemple, et en fonction des spécificités de votre entreprise, sur les plans : financier, production, fournisseurs, logistique, recherche et développement, marketing , produits, prix , communication, et, surtout ne pas oublier les moyens humains tant quantitatifs que qualitatifs (fonction, compétence, formation, etc. )

3. La volonté :

La volonté forte d’aboutir, car la vie d'une entreprise est semée d'embûches.

4. L’environnement :

Cette stratégie, aussi bien pensée soit-elle, n’est jamais figée. Une entreprise vit dans un environnement qui va faire pression sur elle. Il faudra donc tenir compte des contraintes, mais aussi des opportunités engendrées par cet environnement et s’adapter pour faire face ou en profiter.

Un document formalisé

Votre stratégie doit être écrite. De façon concise.

L’idée n’est pas de faire de la littérature, mais de résumer les grands axes de la politique de l’entreprise.

La formalisation répond à deux besoins. Le premier est de vous aider à clarifier vos idées et à synthétiser par écrit les éléments clefs sur lesquels vous avez décidé de créer et de faire progresser votre entreprise. Ce document vous servira de référence, car toute action devra être en phase avec votre stratégie.

Ensuite, il vous servira pour expliquer, faire comprendre et faire admettre les décisions que vous prenez, car il s’agira, dès lors, d’un document de référence.

Le plan d'actions : la mise en forme pratique de la stratégie commerciale

Sur la base de votre réflexion, vous allez désormais établir un plan d'actions détaillé que vous allez mettre en oeuvre pour atteindre les buts définis dans votre stratégie commerciale.

Le détail d'un plan d'actions

La phase suivante consiste à décrire, concrètement, les différentes étapes par lesquelles il faut passer et les différents moyens à mettre en œuvre, pour atteindre les objectifs définis.

Ces étapes sont détaillées et planifiées en terme :

d'actions ;

de coûts ;

de timing ;

de moyens humains.

Ces plans d'actions doivent s'inscrire dans la logique de la stratégie commerciale de votre entreprise et être cohérents avec les objectifs visés. Les actions sont hiérarchisées en fonction des nécessités. Selon le cas, leur mise en œuvre peut être simultanée ou successive. Chaque action doit être validée avant de passer à la suivante.

Les principaux plans d'actions porteront sur :

Les opérations terrain : les actions de prospection, le suivi des devis, le suivi de la clientèle existante et sa fidélisation. Ne soyez pas trop ambitieux, procédez plutôt par étapes successives.

Les outils de vente : les documents publicitaires et techniques, les argumentaires de vente ou pour un commerçant l'agencement de son lieu de vente ou de sa vitrine.

La gestion de l'information commerciale : l'organisation en interne, les outils et procédures permettant de suivre et d'assurer la bonne communication et la bonne utilisation des informations, la gestion des différents fichiers. Même dans une petite structure, les questions de communication sont des aspects sensibles.

La politique et les actions marketing : le marché, les produits, les prix, l'image et la notoriété. Et cela n'a rien à voir avec la taille de l'entreprise.

La communication : les axes et les actions de communication à développer pour soutenir les efforts de vente, la publicité et ses différentes formes. Et ce, quel que soit le budget.

La gestion de l'équipe de vente (si vous en possédez une) : la mise en place d'un système de management commercial par objectifs, la mise en place d'un système de reporting des vendeurs et de contrôle et d'analyse des résultats.

Complexe