Etude de marché

tions… ?

Quels sont les caractéristiques de cette clientèle ?

Sexe, âge, habitation, catégorie socioprofessionnelle, niveau de revenu… ?

Secteur d’activité, taille, chiffres d’affaires… ?

Quel est leur comportement d’achat (habitudes de lieu, de moment, d’information…) ?

Qui sont vos futurs fournisseurs ? Quelles sont leurs pratiques (délai de livraison, de paiement…) ?

OÙ ?

Où sont localisés vos clients présumés ?

Sur quel secteur géographique allez vous intervenir, quelle est l’étendue de la zone de chalandise ?

Ou vous installerez-vous pour être le mieux placé ?

Existe-t-il des locaux disponibles ?

QUAND ?

Quel est la périodicité de la demande (ponctuelle, périodique, saisonnière, continue…) ?

Quelle est la situation déclenchant l’achat (programmée, aléatoire, d’urgence, impulsion…) ?

Quel est le délai entre la demande et l’achat (immédiat, négligeable, de l’ordre de la semaine, du mois, du semestre…) ?

Quel est le rythme des achats (régulier, fluctuant, cyclique…) ?

COMMENT ?

Quel est le mode d’achat (sur catalogue, sur pièce, après essai, sur références, à domicile, après devis, sur appel d’offres…) ?

Quels critères déterminent la décision d’achat (notoriété de la marque, étendue du choix, disponibilité immédiate, conseils et/ou services complémentaires, conditions de paiement…) ?

Comment allez-vous vendre (dans un local commercial, en libre service, vente assistée, par démarchage, par prescripteurs, par vente par correspondance…) ?

Avez-vous engagé des partenariats avec d’autres professionnels ?

Allez vous sous-traiter une partie de votre activité ?

Quels sont vos jours et horaires d’ouverture ?

POUR QUOI ?

A quel besoin répond le produit/service (achat privé ou professionnel…) ?

Quelle est la nature de l’avantage recherché par le futur client :

Gain de temps, de place, d’argent… ?

Garantie de qualité, de sécurité, de technicité, de ponctualité, de souplesse… ?

Quel est le niveau de satisfaction apporté par le produit/service (économie, proximité, technicité…) ?

Quels sont les moyens de satisfactions proposés (délai d’exécution, étendue du stock, horaires d’activité…) ?

COMBIEN ?

Quel est le potentiel de clients sur la zone d’intervention (estimation) ?

Quel est le budget de consommation pour les types de produits/services que vous proposez pour chaque catégorie de clients ?

Quel volume est susceptible d’être acheté par client ?

Quels sont vos tarifs ?

Quel est le volume de stock nécessaire ?

Combien de produits seront référencés ?

Quel est le délai de rotation du stock ?

QUELS SONT LES CONCURRENTS ?

Quels sont les concurrents directs (proposant un produit/service identique) ?

Quels sont les concurrents indirects (proposant un produit/service différent mais satisfaisant le même besoin) ?

Quelles sont les caractéristiques de ces concurrents (dimension, où sont-ils situés géographiquement ?

Quels gammes de produits/services offrent-ils ?

Quel est leur cible de clientèle ? * Quelle est leur politique commerciale, leur stratégie de communication ?

Quelle sont leurs tarifs ?

Quels sont leurs atouts (notoriété, ancienneté sur la place, accessibilité, publicité, surface de vente, étendue de la gamme, tarifs proposés, facilités de paiement accordées…) ?

Comment me différencier des concurrents, comment me positionner sur le marché ?

Quelle est ma valeur ajoutée ?

Modèle étude de marché exemple plan

Une étude de marché a pour objectif de mieux comprendre le marché sur lequel on souhaite intervenir et en particulier :

la demande (les clients potentiels)

l’offre (les concurrents)

l’environnement du marché (qui pourrait influencer le marché et le modifier).

Même pour développer une activité secondaire (avec le statut d’auto-entrepreneur par exemple), il est conseillé de rédiger une étude de marché. En effet, se poser les bonnes questions avant même de lancer son activité reste le meilleur moyen d’assurer la pérennité de son entreprise et son développement rapide.

Plus qu’un exemple d’étude de marché, le plan d’étude de marché suivant est à suivre pour rédiger sa propre étude de marché.

1) Définir son marché

Cette première étape a pour objectif de préciser le marché sur lequel on souhaite intervenir ou se développer : définir type de marché : en croissance ou non, nouveauté du marché, évolutions récentes...

Ces données peuvent être tirée d’études documentaires qui font appel aux :

sources internes à l’entreprise pour une entreprise déjà existante, sources internes à des entreprises du secteur d’activité sur lequel on souhaite s’implanter : fichiers, statistiques, courriers des consommateurs, rapports d’activité…

sources externes : presse, bases de données, rapports d’organismes spécialisés, études diverses…

Dans notre exemple d’étude de marché, le marché de la céramique contemporaine a ainsi été défini :

marché étroit, en stagnation,

peu de promotion publique de la céramique contemporaine,

sortie pour ces raisons de nombreux acteurs de ce marché,

prix faibles pratiqués sur ce marché limitant la rentabilité des différents acteurs. En revanche, ce marché semble pouvoir bénéficier du dynamisme de deux segments : les céramiques des années 1950 et les céramiques de designers.

Cette définition du marché prépare donc le positionnement de l’entreprise sur ce marché.

2) Définir la demande

L’étude de la demande permet de définir ses clients potentiels, jusqu’à pouvoir dresser le portrait type d’un prospect :

âge, sexe, lieu d’habitation, style de vie, revenus…

motivations d’achat, freins à l’achat,

période d’achat, fréquence d’achat,

besoins recherchés par le client.

Pour dessiner ce profil, deux types d’étude son envisageables et complémentaires :

* Les études quantitatives

Il en existe trois catégories :

le recensement : on étudie l’intégralité des clients potentiels. Cette méthode n’est pas envisageable dès lors que l’on vise un public large.

le sondage : pour analyser un marché, on interroge un échantillon représentatif. C’est la méthode traditionnellement utilisée avant de lancer un produit ou une entreprise. Vous pouvez consulter l’exemple de questionnaire présenté sur ce site.

le panel : de la même façon que pour le sondage, c’est un échantillon représentatif d’une population qui est étudié, mais de façon permanente afin de suivre l’évolution de son comportement. Couteuse, cette méthode est réservée aux entreprises déjà existantes et qui disposent de budgets marketing conséquents.

* Les études qualitatives

Plutôt que de rechercher des données chiffrées, les méthodes qualitatives recherchent de l’information précise sur un produit, une tendance, auprès d’un ou de clients potentiels lors :

d’un entretien en face à face,

d’une réunion de groupe,

de l’observation de comportement (dans la façon de consommer un produit, de l’acheter...).

Dans notre exemple d’étude de marché, les clients d’une galerie de céramique