Le Marketing Fondamentale

ue

i. L’environnement politique, juridique et réglementaire

Lois, réglementation, droit de la concurrence, normes, Label.

ii. L’environnement économique, social, démographique

La réglementation environnement économique et social va prendre en compte l’état économique du pays et sa situation.

iii. L’environnement technologique

Il permet de tenir compte des progrès technique qui apparaissent sur le Marché (E-Mailing).

iv. L’environnement culturel

Faire entrée les mœurs et la culture dans le marketing (viande Hallal)

v. L’environnement écologique

L’intérêt pour l’avenir de la planète doit être intégré dans les décisions marketing

4. La démarche d’analyse d’un marché

Voir fiche

Analyse quantitative de la demande

1- Les différents niveaux d’analyse

a. Analyse de la demande au niveau global

POPULATION TOTALE

Demande potentielle = l’ensemble des personnes susceptible de consommer le produit NCA = Nom consommateur absolue est l’ensemble des personnes qui ne consommeront jamais le produit

Demande effective = ensemble des personnes qui consomment actuellement le produit NCR = Non consommateurs relatifs, ensemble des personnes qui ne consomment pas le produit pour l’instant mais qui sont susceptibles de le consommer

Client de l’entreprise Client de la concurrence

NCR + Client de la concurrence = Prospect

b. L’analyse d’un portefeuille clients d’une organisation.

Le portefeuille client est composé de différente catégorie de client qu’il est nécessaire d’identifier pour :

-Repérer les clients à fort potentiel.

-Développer le portefeuille autour des clients les plus rentables.

-Adapter les actions commerciales à chaque catégorie de client en mettant en place un marketing one to one.

-Fidéliser les clients intéressants

L’entreprise doit être vigilante et ne pas chercher uniquement à fidéliser sa clientèle. Elle doit également la développer, sinon elle risque de voir son portefeuille client vieillir.

La perte d’un client = Le taux d’Attrition

2- Les indicateurs économique et commerciaux de mesure de la demande

La fréquence d’achat : Le nombre de fois ou le produit est acheté durant une période déterminée.

Le panier moyen : Dépense moyenne des clients à chaque visite

Le taux d’équipement : Le pourcentage de client utilisant le produit

3- La segmentation de la demande

a. Définition

La segmentation est une technique de découpage du marché en sous groupe d’individu appelé segment ayant des comportement, des habitudes d’achats identiques.

b. L’intérêt de segmenter un marché

Les segments vont nous permettre de constituer notre cible et va permettre à l’entreprise d’adapter ses actions commerciales à chacun des groupes constitués.

c. Les critères de segmentation

Critère démographique : Sexe – Âge

Critère Économique : Profession – Revenu – Profession

Critère Géographique : Lieu d’habitation – Type d’habitation

Critère de styles de vie : Habitude – Loisir

d. Les limites de la segmentation

• Le coup engendré pour adapter l’offre à chaque segment

• Risque de concurrence entre ses propres produits (La cannibalisation)

• Le risque de confusion dans l’esprit du consommateur confronté à un choix trop important de produit

• Le risque d’une segmentation excessive qui à pour conséquence des segments de trop petite taille et peu rentable.

4- Les méthodes de segmentation

a. La loi de Pareto ou règle des 20 80

20% des clients réalisent 80% du CA (gros clients)

80% des clients réalisent 20% du CA (petits clients)

b. La méthode ABC

Elle est équivalente à la loi de Pareto mais la clientèle est divisée en trois groupes.

10 à 20% des gros clients représentent 70 à 80% du CA

20