Mémoire Sur La Cession D'Une Pme

t/pratiques constatés Teaser avec les conclusions statistiques de Gilles Lecointre Recherche d’exhaustivité à partir des questions des acquéreurs (avec une démarche statistique) Modélisation/évaluation pour le comparable par exemple on attribue selon le point de de l’EBE une modification du multiple (de 5 à 6,7 points) à partir du DCF

Sources extérieures

Travaux universitaires Livres Documents de références du CAC40 Article de professionnels Wikipedia ou Vernimen

Déductives

Modification formelles (vérification de recommandations de professionnels avec les audits L’existence d’un conflit d’intérêt (avec modélisation en l’espèce)

Les hypothèses

Prix maximum de cession recherchés pour le sujet Conflit d’intérêt 3 hypothèses Pour le comparable théorie de l’équilibre et l’hypothèse d’homogénéité Pour les tactiques: psychologie de l’investissement Le DCF de SECURIMED peut être utilisé dans un autre cas pour estimer en fonction de la croissance la valeur de l’entreprise Une négociation est gagnant gagnant ou gagnant perdant

Deuil on compare bah au ressentie en l’espèce

Conclusion: confrontation au maximum du cas d’une part à la théorie ou au pratiques générales d’autre part

Les principaux résultats

Des recommandations

Les fondamentaux: 4 éléments La forme: la simplification oui mais il peut être contre productif de modifier la gestion et les comptes Un barème progressif peut atténuer un éventuel conflit d’intérêt Des idées pour la mise en forme Minimiser la valeur annoncée au cédant Favoriser une démarche de négociation raisonnée (par la préparation, méthode jujitsu, en l’adoptant) Bluffer selon le DCF supposé de l’acquéreur en cherchant sa BATNA Ne pas spontanément donner toute la valorisation mais communiquer à l’acquéreur certaines hypothèses fortes

Des outils

Pour estimer la motivation du cédant et le préparer: un questionnaire d’avant mandat Pour valoriser la société à partir de comparable: un barème de pondération en fonction du business modèle et un barème où les différences de valorisation à compenser sont estimées à partir du DCF de SECURIMED et de l’impact de la croissance de l’EBE Une check list pour un dossier plus exhaustif

Des connaissances

Multiple transactionnel 2009 Les 4 étapes de la théorie du deuil et sa pertinence dans la cession Les 4 principes de la négociation raisonnées L’identification des tactiques distributives

Synthèses des résultats et discussions

Les résultats répondent au sujet détaillé Le double point de vue: importance de l’éthique

Communication sur la valorisation La proposition d’un barème progressif La gestion des difficultés du processus en faveur du client

Discussions Méthodologie

Limite de l’analyse d’un seul cas: légitimité et peu de possibilité de l’utiliser Ex: motivations à vendre le questionnaire est il adapté pour un jeune qui vend sa star up? Limite des hypothèses

Les 3 groupes font échos au sujet mais en quoi les connaissances constitue t elle un apport?

C’est seulement un effort de synthèse ou… … L’illustration par SECURIMED constitue un apport Par exemple les 4 principes de FISHER permettent d’exposer des éléments éventuellement utiles pour d’autres opérations

Limite de certaines démarches Pas d’échantillon statistiques assez important quand elles sont utilisées pour mesurer la pertinence (7 questionnaires d’acquéreurs et 10 documents de références) Subjectivité très fortes, voire parti pris de certaines questions: par exemple : limite du bluff; l’intérêt est d’éviter de poser des questions gratuitement et d’être opérationnels comme dans le métier

Théorique

La théorie du deuil vs le sens patrimonial Par contre opposition entre les deux théories de la négociation

Bilan et perspectives

Que changer si c’était à refaire?

Prolongation

Dans le sujet de l’amélioration de la cession:

Approfondir Elargir A d’autres types d’opération (minoritaires, transmission familiale, jeunes entreprises, entreprises en difficulté) En faisant des recommandations au cédant En se mettant du coté acquéreur À d’autres sous thèmes

Ce que j’ai appris

Réfléchir en terme de résultats qu’on souhaite obtenir…

Construire un questionnaire Construire un modèle de valorisation

Démarche de mémoire

Premier travail long Ne pas négliger les recherches préliminaires avant de choisir son sujet Bien réfléchir aux axes méthodologiques

Aurait permis d’être plus sélectif dans les sous thèmes

En fusion acquisition