Préparation d'une fiche E4: instaurer une relation

Préparation d’une fiche E4 (éléments à repérer)

Société : Aircom France Paris Service : Ventes

Situation : Instaurer la relation avec le manager (DVD AIRCOM film 1)

Le contexte managérial : (Entreprise, activité, service, , style de management du responsable, assistant (jeune ? expérimenté ? assertif ? timide ?...)

Air Com International est une entreprise multinationale dont le siège est situé à New York. Ses activités principales sont les systèmes électroniques de haute technologie pour l’aviation, ainsi que les équipements de transmission pour les missions spatiales.

La filiale française est spécialisée, comme la maison mère, dans l’avionique mais aussi dans la conception et la réalisation de réseaux d’entreprise.

Ses principaux clients sont les constructeurs d’avion (avionneurs), les compagnies aériennes pour l’activité avionique et les banque, les assurances et les administrations pour l’activité « réseaux d’entreprise ».

Air Com France emploie 620 personnes réparties sur les sites de Toulouse, Roissy et Paris.

Le siège social, les services généraux ainsi que le service « Ventes » et le service « formation externe » sont situés à Paris.

Les relations sont très marquées par la culture américaine. Les rapports sont directs, les membres du personnel s’appellent par leur prénom, l’atmosphère est décontractée mais le rythme de travail est soutenu

La directrice du service « Ventes », Carole Verdier, pratique un management participatif et délégatif. Elle laisse beaucoup d’autonomie à son équipe, tant que les objectifs, fixés par la direction américaine, sont respectés. Les décisions se prennent en général par consensus.

Le contexte organisationnel (missions du service et du responsable, l’événement qui fait que vous êtes amené à vivre ou observer cette situation)

Le service « Ventes », dirigé par Carole Verdier est en charge de toutes les étapes de la vente, de la prospection au suivi de l’exécution des commandes.

Elle doit se rendre prochainement au siège à New York pour rendre compte de l’activité du service Ventes de Paris. Elle a récemment demandé sa mutation pour New York.

Son assistante lui a demandé de venir la rencontrer pour faire le point sur la préparation de son voyage. Carole verdier entre dans le bureau de son assistante.

Les acteurs et leurs fonctions

Carole Verdier, Directrice du service vente,

Sonia, son assistante.

La relation entre les acteurs (hiérarchique, latérale, collaborative, de confiance, conflictuelle,….)

Il s’agit d’une relation hiérarchique qui respecte les codes de la politesse (vouvoiement, langage soigné, règles de politesse). La relation est collaborative basée sur la confiance et le respect. Une certaine complicité existe entre les deux actrices qui semblent très proches.

Les enjeux de chaque acteur (ce que chacun risque de perdre ou de gagner lors de la situation

(Enjeu identitaire, relationnel, informationnel, d’influence, territorial)

Toutes deux ont un enjeu relationnel qui est de continuer à entretenir une bonne relation.

Carole a un fort enjeu identitaire : elle attend beaucoup de cette réunion au siège et doit prouver ses compétences si elle veut obtenir sa mutation. Elle tient donc à ce que son voyage soit bien organisé.

Sonia a également un enjeu identitaire : conserver la confiance de son manager en prouvant ses compétences.

Elle a aussi un enjeu informationnel (fournir à sa directrice

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