Veille

06/10/15 – US180S – Mr Leleu

Homéostasie vs Transistasie

La rupture de cet équilibre aboutit à l’émergence d’un besoin ou d’une motivation.

Ex : SIXT – « Boost Yourself » (Gpe Allemand) – Marché de location de voiture.

Ils ont utilisé le neuromarketing, expérience SAAD & VONGAS, 2009

Test sur 15 hommes amenés à tester 2 véhicules via simulateur

• Volvo V40 à 500 000 km (voiture familiale)
• Porsche 911 (Voiture sportive)

Pour chacun des tests, plusieurs prélèvements de la salive sont effectués.

Conclusion : Augmentation de la testostérone lors de la conduite de la Porsche.

Théorie des 5 motivations (pulsion psychologique positive) :

• Hédoniste : se faire plaisir
• Oblative : faire plaisir aux autres
• Auto expression : Expression de la personnalité réelle
• Utilitaire :
• Ethique : dimension morale, commerce équitable et durable

FREUD : Les 4 composantes de l’image du soi

• Soi réel : ce que je suis
• Soi idéal : ce que je souhaite être
• Soi social réel
• Soi social idéal

SIXT part d’un besoin réel (location de voiture) pour répondre à un besoin latent inexprimé (location de voiture statutaire : porsche)

INTRO :

Le marché, c’est le lieu de rencontre entre l’offre et la demande qui aboutit à la fixation d’un prix d’équilibre.

On distingue :

• marché générique qui répond à un besoin générique (par exemple « se déplacer », …)
• Marché principal correspondant à l’une des solutions proposées pour répondre à ce marché générique (automobile, Avion, Train)
• Marché substitut : solution alternative à celle du marché principal (transport en commun en substitut
• Marché complémentaire : solution venant se greffer au marché principal (pré/post acheminement à l’aéroport)
• Marché amont : ensemble des fournisseurs d’une entreprise
• Marché aval : ensemble des clients finals et intermédiaires d’une entreprise.

1. Approche du marché par l’offre

1. Structure de marché selon Stackelberg (économiste Allemand du 20e siècle)

NB :

• dans 1 étude de marché, la 1ère chose à faire est de définir la structure du marché. (monopole, oligopole, duopole, monopsone, etc…)
• Stratégie de M. PORTER :

• Domination par les coûts
• Différenciation
• Mixte

• Situation de monopole temporaire* : Concurrence monopolistique

• Wii Nintendo ; Nintendo n’avait plus les moyens de suivre la course à la performance technologique avec Sony et Microsoft. Il a fait le choix de proposer un produit de niche (femme, senior, famille)

* c’est lorsqu’une entreprise propose une nouvelle solution/innovation qui lui permet de détenir un monopole temporaire.

Duopole : 2 offreurs pour bcp de demandeurs

Duopsone : 2 acheteurs pour plusieurs offreurs

Marché atomisé : Bcp d’acheteurs de petite taille (marché du BTP, Artisan, Restauration…)

Marché concentré : quelques acteurs réalisent l’essentiel du chiffre d’affaire

1. Notion de marché de référence

BESOIN + SOLUTION + CLIENT = MDR = Concurrence Directe

Concurrence indirecte : B et C sont identiques, mais Solutions différentes

1. Couple produit/marché, marchés et industries

[pic 1]

Stratégie de couverture d’un marché :

• Stratégie concentrée : 1 produit pour 1 client
• Stratégie de couverture globale : n produits pour n clients
• Stratégie spécialiste client : N produits pour 1 client
• Stratégie spécialiste produit : 1 produit pour n clients
• Stratégie spécialisation sélective : 1 produit pour 1 client + 1 autre produit pour un autre client + n produits pour n clients

1. les indicateurs de l’offre

• PDM en volume : (Quantités vendues de X / Σ Quantités du MDR) x 100
• PDM en valeur : (CA de X / Σ CA MDR) x 100
• PDM Client : (nb de client de X / Σ nb de client du MDR) x 100
• PDM Relative selon BCG (Boston Consulting Group) :

PDM R = CA de X / CA du Ppal concurrent => Varie de 0 à n (n reste petit), ATTENTION, ce n’est pas un pourcentage.

On appelle :

• Leader = 1er
• Challenger ou prétendant = 2e
• Suiveurs ou spécialiste = 3e

Si X leader de son marché, son principal concurrent sera le 2e (suiveur)

Sinon X aura pour principal concurrent le leader.

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