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Cas CIBLE

Étude de cas : Cas CIBLE. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et Mémoires

Par   •  21 Novembre 2017  •  Étude de cas  •  1 159 Mots (5 Pages)  •  1 033 Vues

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  1. Présentation

L’entreprise CIBLE créer en 1996 regroupe 3 sociétés ( Brives construction, CIBH et CIBLE) dont la + ancienne existe depuis 1960.

La société est basée à ST Pardoux la rivière et est spécialisé dans la fabrication de commercialisation de jeux de plein air en bois. L’entreprise compte 80 salariés dont 6 commerciaux. Sa zone de chalandise comprend la France, les départements d’outre-mer et l’Espagne. Son cœur de cible sont les collectivités territoriales et entreprises privés disposant de base de loisirs.

  1. Les problématiques

Entreprise : Se développer sur un marché porteur mais très concurrentiel

Client : renouveler l’équipement de son aire de jeux, et de façon plus large améliorer son offre à ses propres client et renforcer son positionnement et son image.

Vendeur : Ma problématique en tant que vendeur est de conquérir ce prospect propriétaire d’un terrain de camping appartenant à notre cœur de cible.

  1. Opportunités et contraintes.

Par rapport…

Opportunités

Contraintes

Entreprise

-L’entreprise CIBLE est une entreprise née en 1960 ce qui traduit une entreprise sérieuse dans la transformation du bois

-Elle à un positionnement de spécialiste dans le bois d’extérieur. Je peux clairement me présenter comme un professionnel de ce type d’aménagement  et créateur de jeux.

-La concurrence est importante

- Les normes strictes entrainent une différenciation de l’offre difficile.

Commerciale

-Le bois est une matière noble, un produit écologique, le bois à une image forte et tendance.

-L’entreprise travaille sur un marché en fort développement. La cible visée est d’une part les municipalités pour l’équipements des écoles, des squares et entreprises privées (camping…).

-L’entreprise bénéficie de l’engouement actuel des communes et de leurs habitants pour des activités attractives et ludique à proximités de leur domicile.

-Les entreprises privées professionnelles du loisirs appartiennent au secteur de l’hôtellerie de plein air qui cherche à améliorer son image et est entrée dans une démarche de satisfaction globale de sa clientèle. Mes produits sont bien intégrés dans cette chaîne de micro prestations.

- Les jeux extérieurs doivent s’intégrer dans un cadre législatif rigide.

-L’expérience de mon entreprise et la bonne connaissance de la réglementation permettent de me présenter comme un interlocuteur valable et de remplir le rôle de conseil qu’attend un prospect.

-Mon entreprise à une bonne connaissance de la cible, ce qui se traduit par une offre adaptée, une très bonne qualité de produits et le respect des normes existantes.

-Notre positionnement permet d’avoir une large gamme, ce qui me permet de m’adapter aux besoins  des prospects et clients et de présenter une solution clés en main.

-Nous pratiquons des prix moyens particulièrement bien adaptés à une installation d’excellente qualité. En extérieur il ne faut pas se tromper.

-L’entreprise bénéficie d’une notoriété. Elle à une référence importante, la CAMIF, entreprise de VPC importante qui à la réputation d’avoir des critères de choix particulièrement exigeants en termes de qualité et de rapport qualité/prix.

Contexte de la négociation

-J’ai obtenu un rendez-vous sur une opération de marketing téléphonique.

-Le prospect appartient à mon cœur de cible. Il s’est montré intéressé et est sensible à l’aspect sécurité qui est mon point fort. Il a entrepris des travaux de rénovation ce qui montre qu’il est dans une démarche de changement.

Le marché est peu extensible.

  1. Objectifs qualitatifs et quantitatifs.

Qualitatifs :

  • Donner une image de spécialiste, de conseil
  • Nouer une relation commerciale basée sur la confiance compte tenu du potentiel que présente ce prospect dans le groupe

Quantitatifs :

  • Vendre l’équipement d’une aire de jeu. La précision dépend de la découverte de la surface de terrain, du budget, de la nature du terrain et de l’âge des enfants.

Objectif de repli : La vente peut ne pas se réaliser lors de la première visite (proposition de plusieurs configurations, budget, visite de lieu). Dans ce cas, il est bon de prévoir un rendez-vous plus technique avec un devis et plan réalisés.

  1. Stratégie de négociation

Point d’appui : Mon point fort est ma compétence en matière de réglementation concernant le produit, son installation, son environnement, son entretien. Je dois la mettre en avant pour établir une relation de confiance. C’est la découverte de l’entreprise et de ses besoins particulièrement approfondie qui me permettra d’être crédible et professionnel.

On présente un plan de vente séquentiel

  • phase de présentation 
  • Salutations : Bonjour, vous êtes bien Mr Braziet ?
  • Identification : Je suis PEL commercial pour l’entreprise CIBLE.
  • Rappel RDV : Lors d’un E.T, nous avions convenu d’un RDV, vous avez bien 20 min à m’accorder ?
  • Amener l’objet du rendez-vous
  • Confirmer la fonction de l’interlocuteur : Vous êtes bien le responsable du domaine la Moretie ?
  • Rebondir sur la distinction : Mr/Mme, j’ai consulté votre site internet. Le domaine de la Moretie a été élu coup de cœur de la revue le caravanier. C’est important pour vous n’est-ce pas ?

Accroche : Vous m’avez dit que votre installation actuelle vous paraissait peu fiable et que vous souhaiteriez en changer.

  1. Outils

Outils donnés dans le sujet 

-Le Book client

Outils virtuels

-Photos prise par CIBLE dans des aires installées dans des campings

-Revues et guides de caravaning, montrant l’importance des activités enfants dans l’apréciation des professionnels des campings.

Outils crées

-carte de visite

-plan de questionnement

-argumentaire

Autres outils

-Book vendeur

-Agenda

-Calculatrice

-Petit matériel (mètre…)

...

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