Cours Marketing

er les stratégies.

« L’art de la Guerre de Sunzi » Et la stratégie de Management d’entr.

Préparation et vitesse : Aujourd’hui, pr une entr, le marché est comme un champ de bataille.

Philosophie de compétitivité pour permettre aux cadres de gérer et dvp leurs affaires commerciales. Sun WU, connu sous le nom de Sunzi, 500 av. J-C environ. Sunzi guerrier, sa clé : la victoire sans combat est la meilleure des victoires.

Règles : être efficace

28/02/11 :

Actu : globalisation et ntic : action perso One To One. Un produit = satisfation d’un individu consommateur « chaque client devient segment potentiel »

1960 : Médias et concurrence : mkt de masse et vente active. Un pdt = satisfaction d’un besoin

1920 : Production domine et forte demande. Production de masse pour abaisser les coûts.

MARKETING STRATEGIQUE :

Projet (idée) : oser la singularité au-delà du benchmarking

Objectifs : la fin en tête. « 3/1/3 » 3 mois / 1 an / 3 ans

MALINS : Mesurables, Atteignables, Logique, Impliquant, Négociés, Suivis

Analyse préalable : SWOT / DAS (domaine activité strat) ; segmentation du profil client/territoire/distribution

Action : 4P et QQOQC (Quoi, Qui, Où, Quand, Comment) :

07/03/2011 :

« La stratégie consiste à déterminer les objectifs et les buts fondamentaux d’une organisation puis à choisir les modes d’action et d’allocation des ressources qui permettront d’atteindre ces buts et objectifs ». (A.D Chandler)

Produit/Service

1) idée/business plan : échange : Analogies/ennemi ; Singularité/Avantage conc ; Pourquoi vous ?

2) focus commercial : la fin en tête : intention revenu / estimation panier ; Moyens/charges connus ; objectif « 3/1/3 »

3) Reflexion : structurée : SWOT de mon offre, de mon équipe. Segmentation profil client/territoire/distrib. Plan d’action. Outils d’évaluations. TB

Plan d’action : analyse contexte, op distrib, argu conso, mobilisation FDV

Quel contenu ? Quel ryhtme ?

Missions : A) Push/Pull (fr en sorte qu’un produit puisse être séduisant et que le clt le montre) ; B) Organiser ; C) Diagnostic ; D) Manager.

Faire vos preuves pour évoluer.

A) Push : « pousser » le pdt vers le conso. Utiliser le terrain distrib et la FDV pr provoquer l’achat.

Pull : « Attirer » le conso vers le pdt. Engager des communications pour entretenir une préférence à la marque.

Deux fronts à Animer et Evaluer

B) Organiser sa démarche : Cible, obj, message, média et mix promo, budget, mesure

Partager son plan d’action / idées en interne

C) Diagnostic : Type d’enquête, échantillon, tx de réponse/répétition, sujets, compréhension, influence, niveau analyse

Relativiser.Distribuer Quali/Quanti.

D) Manager : avis actualisé ; critères de perfo ; tableau suivi ; ouverture

Coordonner et vision transversale

A VOS MARQUES :

Avis produit : style, innovation

Avis prix : tarif, investissement

Avis pub : push/pull

Avis place : diffusion

Emettre un mémo interne « organisé » : dvp potentiel de vente

Suggestion d’appui communication en soutien commerciale terrain

MEMO INTERNE

1- Cible de clientèle à atteindre

2- OBJ attendu : résultats espérés

3- Message suggéré

4- Média potentiels et mix promo idéal

5- Budget estimé

6- Mesure : critères et suivi de performance

Prise de risque et focus diagnistic envisagé

1- Cible de clientèle à atteindre : Acheteurs actuels / Prospects / Prescripteurs

Individus isolés ou groupes, ou métiers

2- Obj attendu, résultat espéré :

Informer : existence nouveau service, pdt, nouvelles utilisations, changement de prix, équipe, image...

Persuader :

Analyse

Grande conso (BtC) Industriel Services Associations

B to B

Relations, en lien permanent. 4P = Proximité (relation lien permanent + Patience + Partenariat)

1+1=3

Partenariat :

* Réciprocité (interêt pour les 2 ent)

* Confiance