Etude de cas ACB
Étude de cas : Etude de cas ACB. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et MémoiresPar Hel Persona • 8 Mars 2017 • Étude de cas • 781 Mots (4 Pages) • 1 965 Vues
Etude de cas ACB
MARKETING/VENTE
SWOT
Forces : Général : 1989 : 27 an d’expérience Concessionnaire Xerox 2 000 clients 3 agences en Savoie 30 collaborateurs Developpement durable Site de production et logistique Produit : Certification et normes Des solutions clés en main, accompagné le client Tout type d’imprimante Vente de consommable Innovation Distribution : Pas d’intermédiaire Site marchand Force de vente : 12 commerciaux confirmés Mode de vente en partenariat (fidélisation) Taux de satisfaction 94% Communication : Sponsoring Participation aux salon Présence sur internet Organisation : Management collaboratif | Faiblesses : Général : Mono marque Dépendant du groupe Xerox Secteur géographique mal définis Un seul spécialiste sur les MPS |
Opportunités : Marché : Marché en bonne forme (sécurité des infos etc...) Toutes les entreprises qui créer, vive et grandisse génère du CA car elles utilisent ces produits Innovation rapide, imprimante couleur 40% hausse de consommation du papier Salarié mobile qui demande l’acces a l’information Organisme de promotion des produits numériser et d’impression | Menaces : Marché : Baisse du prix des machines Evolution technologique représente un risque Baisse des ventes d’imprimante Concurrence : Très forte Concurrence entre les distributeur Xerox Demande : Manque de visibilité Manque de connaissance des évolutions informatique |
Entreprise ne savent pas travailler de façon rentable, nous on a des solutions
Innovation, plein de service
FCS : innovation, expérience, cerification iso, taux de satisfaction et nombre de clients élevée
Passer d’une vente d’imprimante a une solution complète
Stratégie marketing :
Objectif : continué a investir dans la recherche et le développement, ce développé vers des marché prometeur comme la 3d / developper les arguments des commerciaux afin de passer d’un achat matériel a une solution globable / gain de PDM a l’internationale / developper les ventes des MPS
Cible : entreprise B to B (entreprise utilisant beaucoup de papier), collectivité, les entreprises qui ne possède pas les solutions
Positionnement : partenaire de l’entreprise
Stratégie marketing : Stratégie de conquête et stratégie de différenciation par rapport aux suivis clients
Plan de developpement :
Préconisation | Pourquoi ? | |
Produit | Développer l’argumentaire de vente des MPS Vente de solution complète/globale Formation pour le personnel Developpement d’imprimante 3D (achat ou location) Service accompagnement | Developper les ventes des MPS, marché porteur |
Prix | Reste le même | |
Distribution | Possibilité de marché a l’internationale Redéfinition des secteurs géographique pour mieux les délimiter Municipalité, collectivité, institution publique Formation des vendeurs au services (MPS) DIRECT | Gagner en PDM |
Communication | Faire deux sites :
Promotions des ventes Presse spécialisé, catalogue pour les entreprises Création d’un CRM a partir de la base donnée client Dvlp un blog |
Plan de commercialisation :
ORGANISATION :
- Formation des vendeurs aux services
- Création et formation a un argumentaire de vente
B TO B Client :
- Prospection, journée porte ouverte, petit déjeuner
MANGAMENT :
Cas de management commerciale.
Recul critique
Neutralité axiologique
Empathie et comprhénsion
Pragmatique
Etape 1 : Identification du problème immédiat ->
Y’a-t-il des faits qui faits, des symptomes qui evoque un probleme. Lequel de ces faits et symptome est le plus évidents, conséquents, moins contestables
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