Ingénierie d'Affaire

eprises, chaque service dispose de son IAF. 3 critères déterminent cela :

- La taille des affaires

- La famille professionnelle

- La complexité

Il est possible d’identifier trois types d’ingénieur d’affaire :

- les grands vendeurs les v3, ce sont des apporteurs d’affaires qui possèdent des réseaux, ils agissent sur la structuration ou la dimension du projet et sur sa faisabilité de réponse en entreprise.

- Ce sont des IAF d’affaire V2, ils attendent le feu vert des V3

- Les V1 sont des ingénieurs de chantiers ou des chefs de chantier, ils sont responsables de lot, ils sont les interlocuteurs privilégiés des techniciens autrement dits les v2 et sous la direction des directeurs projets.

B) Les 5 caractéristiques d’une vente d’affaire

Il est important de recourir à l’écrit qui formalise solennise et offre la possibilité de laisser une trace qui représente un commencement d’accord. C’est de plus en plus rare parce que l’on va mettre un écrit pour ne pas oublier. Il faut récapituler chacun des points abordés pour verrouiller l’entretien et évidemment faciliter l’écrit.

3) Le vadémécum (pharmacie) d’un ingénieur d’affaire :

A) le comportement stratégique de l’ingénieur d’affaire.

C’est important de s’imprégner du dossier. Il faut connaître son sujet et être à même à mettre à jour le dossier. Préparer et optimiser la rencontre. Si on est en B to C on dira qu’il y aura les 5 attitudes (souriant aimable etc.) car le contact se fait en one shot et si en B to B, première chose le client on va le voir régulièrement, il a ce client un capacité technologique à me comprendre et la troisième chose, le client à tendance à faire en sorte de nous mettre à l’épreuve (est-ce qu’on a de la matière ?), cette mise à l’épreuve, elle se situe sur trois points :

- bien apprécie le volume du projet

- apprécie son urgence (il y a temps pour son entreprise et le client, et son urgence, celle du client est peut être plus urgente que prévu)

- appréhender les enjeux stratégiques du projet (important car on va avoir ici une priorité ou non par rapport à nos concurrents)

Les 4C

- Contact

- Connaître

- Convaincre

- Conclure

B) Priorité à la communication

Toute relation/communication interpersonnelle repose sur un lien de dépendance, la culture technologique appartient à une culture partagée par les échangeurs.

1ère règle : soit on prépare les photocopie soit on a un PPT, le mieux est d’avoir les deux.

2ème règle : il ne fait pas omettre de regarder le projet à la fois comme une ressource qui sera appliqué et comme une réponse opérationnelle. Donc une ressource pour nous et pour le client, on lui apporte quelque chose. On lui fait gagner quelque chose. Cela doit permettre d’améliorer la situation du client.

Deux aspects de la question sont à se poser.

D’abord l’aspect technique qui va réaliser le projet et sont-ce (est-ce que ce sont) nos seules capacités qui peuvent réaliser notre projet ou doit on le sous traiter.

L’aspect commercial. C’est plusieurs choses, la marge que je vais dégager (envie de gagner de l’argent ?), l’appartenance à mon portefeuille client (ce client entre bien dans mon portefeuille habituel, je construis des silo et si j’ai les grands moulins de paris, oui tout à fait car ça s’intègre tout à fait dans ma catégorie), le prestige du client (faire moins de marge et travailler avec leur prestige leur reconnaissance sur le marche) c’est bien pour une jeune entreprise, ex avec la sncf, ratp ou air France on le met sur notre page d’accueil du site internet, cela va jouer sur ma notoriété.

Il faut s’auto évaluer et lister les questions que l’ont va poser et ces questions vont dépendre de la typologie client.

La typologie client. Il y a 6 types de clients.

1er client : le monsieur je sais tout.

C’est un client qui à un égo surdimensionné. Il va chipoté sur tout, moralisateur genre ancien combattant. Il a tout vu, tout compris etc. il va mettre en avant la capacité à toujours se mettre en avant. Cette caractéristique est surtout chez les hommes. Pourquoi plus chez les hommes, les femmes ne doivent pas montrer qu’elles sont plus fortes.

Il faut tout d’abord le rassuré sur sa capacité à briller, comment faire ? On va l’associer à son champ interrogatif. Il faut qu’il est l’impression d’avoir participé à quelque chose. Il va se retourner vers l’entreprise ou il croit avoir apporté quelque chose, le « grâce à » avec « moi ». On déjeune dans un super restaurant.

2ème type de client : je crois tout savoir mais discutons.

Il faut le faire douter parce qu’il à un égo mais qu’il sent que vous l’avez abordé sur certaines de ses fragilités. Il y un danger avec lui, celui la il va le faire devant nous, se faire aspirer ses solutions sans signature, il va nous aspirer les idées sans signer. Pourquoi ne pas signer : on a pas faire notre boulot plan de découverte. C’est à dire ce plan doit nous dire si on est la premier ou deuxième rdv car si notre concurrent vient après 2 jours après et que l’on a pas signé. On pourra négocié le prix avec le deuxième, le concurrent. Il faut privilégié le partenariat en favorisant le teesing (femme dos nu et elle dit je baisse les bras, ex marque Buffalo, on donne un bout et on donne petit à petit plus tard). C’est un client intéressant, parce qu’il a réfléchi à la solution et que bien naturellement au cours de l’entretien il peut être porteur d’amélioration de notre projet. C’est topyssime car si il est améliorateur de notre projet, on le fait devenir un vrai partenaire qui apporte quelque chose et qu’on lui apportera quelque chose. Il nous recommandera probablement alors que le premier pas spécialement. On déjeunera dans un truc simple.

3ème type de client : je veux être reconnu au niveau de ma hiérarchie.

On appel cela un interlocuteur sous pression, il faut non seulement trouver une solution avec lui, mais cette solution va pour lui, correspondre soit à un avantage soit à une valorisation. Il lui faut une solution et qui soit personnalisé, car il est en danger sur la sellette, il faut l’associer au projet et dire à sa hiérarchie qu’il est incontournable. A partir de son ressenti, il pourra recommander la compétence de l’ingénieur d’affaire. Par contre, il ne faudra pas refuser son invitation à déjeuner. On déjeunera tout le temps avec le client. Il faut tenter de l’asseoir ou de l’intégrer dans un processus horizontale (l’intégrer dans le processus final et pas sur tout le processus on va pas se taper un boulet) ou il va pouvoir proposer des solutions et évidemment donner des informations, c’est une balance.

4ème type de client : j’y connais rien, j’achète une solution.

Ce type de client, il y a deux choses, il veut une solution clé en main (celui qui achète une voiture : si il y a des pannes est-ce que c’est compliqué, est-ce que sa roule ?) mais alors parfois comme il veut pas paraître stupide, il a un scénario prêt à nous tester pour paraître pas complètement nul. Il va beaucoup travailler sur ses réponses, des réponses conceptuelles vues avec ses supérieurs, réponses types. Avantage, l’IA vent une solution valorisant son entreprise, il peut même offrir des options prestiges (couté cher mais ça va rapporter) il faut le rassurer et bien évidemment il faut lui proposer une solution qui soit possible pour ses charges à soi, pour sa disponibilité de production et enfin pour le prestige de son entreprise. Il faut vendre cher mais se positionner en vente conseil. Une vente est une vente additionnelle (on peut rajouter des produits à tout moment) et il y a beaucoup de problème annexe.

5ème type de client : le comparateur

Lui c’est autre chose. Vous êtes confronté à ce qu’il nous dise, vous êtes mon Xème rdv et dans deux jours je vois vos concurrents, il veut trouver la meilleure solution, celle de la rentabilité. Il nous met en concurrence. Ces critères par exemple coût de fabrication, délais de livraison, délais de paiement etc. doivent être analyser.

Il faut être technique car il nous compare avec le CDC. Il faut aussi être performant sur ses charges à soi et sur ses délais de livraison (très important en B to B). Il faut penser à l’enveloppe final, ne pas la galvauder (compromettre par un mauvais usage), protéger son client (pourquoi : il peut avoir des débordements et par conséquent s’engager là ou il le regrettera, il faut donc naturellement lui montrer que son importance est réel, qu’il a besoin de vous ou nous