La prospection cas
Cours : La prospection cas. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et MémoiresPar Emmanuel Ferreira • 20 Avril 2016 • Cours • 1 462 Mots (6 Pages) • 1 246 Vues
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Chapitre 3 : la prospection
Introduction
La prospection est la phase préliminaire à la vente. Elle consiste à rechercher des nouveaux clients potentiels. C’est un travail essentiel de l’assistant de Gestion qui se doit d’être capable de « piloter » une action commerciale.
- Identifier et sélectionner une méthode de prospection adéquate : prospection active ou passive
- Etablir le plan de prospection : cible, moment, durée, sur quelle offre, avec quels moyens…
- Concevoir les outils de prospection
- Evaluer les résultats d’une campagne de prospection.
- Le fichier
Le fichier est la base de toute opération commerciale ciblée. Le fichier doit fournir des indications sur le prospect. Il se doit d’être à jour, qualifié et complet.
On évalue la qualité d’in fichier par la notion de NPAI.
Comment une entreprise peut-elle se trouver ou se constituer un fichier ?
- En interne
avantages | inconvénients |
Informations des collaborateurs Gratuit + permet de les suivres | Ne pas pouvoir développer le fichier Manque d’information |
- En externe
- Location de fichier
avantages | inconvénients |
De nombreuses informations à disposition. Pas besoin de mettre à jour la base. Sous traiter l’information. Le fichier est super ciblé. | On ne peut pas traiter directement la base de donnée. |
- Achat de fichier
avantages | inconvénients |
Traitement direct des informations avec une durée infini. | Les coûts et très chère. Le fichier est – il vraiment qualifier ? |
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- Les méthodes de prospection
Le choix d’une méthode de prospection dépend de plusieurs critères comme le temps, le coût, la durée de l’action et les possibilités financières, humaines et techniques de l’entreprise. Les principales méthodes de prospection dans les entreprises sont :
- L’e-mailing
caractéristiques | avantages | inconvénients |
Prépare le terrain. | Gratuit, rapide, pas de déplacement, échange potentiel. Génerer des demandeurs de rdv. | Possibilité de non retour du prospect |
- La prospection par TIC
caractéristiques | avantages | inconvénients |
sms , reséaux sociaux, pour les jeunes. | Gratuit, rapide, pas de déplacement. | Possibilité de non retour du prospect. Lassitude du prospect |
- Le publipostage
caractéristiques | avantages | inconvénients |
, envois grouper | Possibilité de non retour du prospect |
- La relance téléphonique
caractéristiques | avantages | inconvénients |
Echanger directement avec le prospect | Le prospect doit avoir son téléphone proche de lui pour répondre |
- La prospection active : visites, commerciaux…
caractéristiques | avantages | inconvénients |
Nous allons vers le client | Contact direct | Cout de déplacement |
- La prospection passive : participation à des salons, foires…
caractéristiques | avantages | inconvénients |
Le client vient vers nous | Convivialité, proposer des offres directement | Beaucoup de concurrence |
- Le publipostage
Le publipostage est une offre commerciale personnalisée adressée par courrier à des prospects ou clients précis recensés dans un fichier. L »assistant de Gestion , responsable de la mise en ouvre, des outils de communication externe de l’entreprise, est régulièrement chargée de préparer cette action commerciale[pic 4]
- Les éléments du publipostage
Composants | Objectifs |
Lettre type | Offre personnalisée, claire, argumentée, présentant des avantages pour le client |
L’enveloppe porteuse | Attrayante et donner envie au destinataire de l’ouvrir |
L’enveloppe retour | Enveloppe T ( préaffranchie) facilite et accélère la réponse du client |
Le coupon-réponse | Permet de poursuivre la prospection : visites, envoi de documentation… |
Le bon de commande | Permet de valider la prospection |
Documents supports : témoignages, catalogue, photos, cadeaux... | Aide à l’action, afin de rendre l-offre « dynamique » , motivante, et appuyer l’impact de l’offre |
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- La rédaction de la lette type
Logo
Adresse-Emetteur Récepteur
Lieu et date
Personnalisation
Accrocher : créer un besoin le récepteur
Présentation de l’offre :on présente l’offre commerciale avec photos, mettre en avant l’offre
Promesse :
Accélérateur :début de l’offre et la fin de cette offre
Formule de fin : cordialement a bientot
Signature
PS :
Situation insatisfaisante de départ : SID
Situation satisfaisante d’arrivée : SSA
- La mise en forme de la lettre type :
Le style | Phrases courtes. Une idée par phrase. Utilisation de mots vendeurs ; importance du VOUS ≥ NOUS |
La présentation | Présentation aérée Les mots importants, les titres, les expressions peuvent être mises en valeur par une mise en page attractive |
Le choix des couleurs | Elles doivent correspondent à la charte graphique. Il est conseillé d’utiliser un fond blanc ou clair avec une police de caractère plus foncée et lisible. |
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