Methode Insight

Cela vous évitera un "non" cinglant en réponse à votre unique proposition. Autre tactique : suggérez-lui de vous confier une commande d’essai pour vous mettre à l’épreuve. Cela devrait flatter son goût du défi.

Le jaune penche pour des solutions originales

Extraverti, spontanément ­amical, voire enthousiaste, le "jaune" vous accueillera par une poignée de main chaleureuse et un regard enveloppant. D’un abord facile, il a un gros défaut, qui peut transformer votre entretien en interminable bavardage : il mélange souvent sphères professionnelle et privée, ponctuant son discours de nombreuses digressions. La difficulté sera de le recadrer sans le vexer.

Dans un premier temps, n’entrez pas trop vite dans le vif du sujet. Laissez-le exprimer ses opinions et créez des affinités en rebondissant sur ses centres d’intérêt. Veillez ensuite à réorienter l’entretien en fonction de vos objectifs. Imaginatif et créatif, le jaune appréciera que vous lui proposiez des produits originaux. En revanche, ne vous formalisez pas s’il ne jette qu’un coup d’œil distrait au devis que vous lui avez préparé. Ce qui lui importe, c’est la relation qu’il noue avec vous. Soignez donc ce premier contact, montrez-vous disponible. De la même façon qu’avec les rouges, il est inutile d’énumérer les caractéristiques techniques de vos produits. Cela ne l’intéresse pas. De même, ne soyez pas trop procédurier. Il faut, au contraire, lui faciliter les choses. Et la décision. Comme le rouge encore, le jaune est capable de trancher à l’issue d’un seul entretien, parce qu’il fonctionne à l’instinct. Par la suite, que vous ayez signé ou non, rendez-lui des visites de courtoisie, appelez-le de temps en temps. Ces petites attentions joueront en votre faveur.

Le vert vérifie s’il peut accorder sa confiance

Le "vert" est la personnalité la plus difficile à cerner et à con­vain­cre. Sobre, introverti et méthodique, il a l’avantage d’être fidèle et fiable. Ce qui veut dire aussi que le pousser à changer de fournisseur ne sera pas aisé. Avec lui, ne vous montrez ni bavard ni familier. Contrairement au jaune, il écoute beaucoup plus qu’il ne parle. Il prendra son temps pour aller au fond des choses, voudra des détails sur la démarche de votre entreprise, votre approche produit, ce qui vous différencie de vos concurrents… Proposez-lui de rencontrer un de vos clients. Tout l’enjeu sera de le persuader que votre entreprise est en phase avec ses valeurs et donc que ce choix est cohérent.

Ne jouez pas la carte de l’originalité, cela pourrait le déstabiliser. En effet, il n’aime ni le changement ni la prise de risques. Préparez-vous à des négociations longues et minutieuses. Le vert a besoin de se sentir en confiance. Il recherche un partenaire plus qu’un fournisseur. Pour le convaincre, vérifiez régulièrement, lors de l’échange, que vous avez toujours son adhésion (il n’exprimera pas spontanément son désaccord). Il est rare que le premier entretien se conclue par un contrat.

Le bleu exige beaucoup de rigueur et de précision

Analytique, formel et précis, le "bleu" est un modèle de ri­gueur. Pour le séduire, envoyez-lui, avant l’entretien, un e-mail listant les points à aborder. Sa poignée de main vous semblera un peu froide au premier abord et son visage peu expressif. Quand vous présentez votre entreprise et ses produits, restez méthodique et factuel (positionnement sur le marché, chiffre d’affaires, taux de retours clients). Prenez en compte ses attentes et répondez-y de façon structurée, en les traitant les unes après les autres. Comme le vert, le bleu répugne à prendre des risques. Il