Le Réseau De Vente

Le commerce indépendant

Le commerce indépendant est une forme de commerce traditionnel

2. Le commerce intégré

Ce terme désigne des entreprises qui assurent à la fois la fonction de gros (centrale d’achats) et la fonction de détail (points de vente).

3. Le commerce associé

Il consiste en un regroupement de distributeurs indépendants qui s’unissent afin d’obtenir de meilleures conditions d’achat et de stockage tout en conservant leur autonomie juridique.

Il peut se présenter sous forme de :

Groupement d’achat : il s’agit d’un groupement constitué de commerçants indépendants qui s’associent pour améliorer leur efficacité économique.

Chaîne volontaire : c’est une forme d’association entre un ou plusieurs grossistes et un ensemble de magasins adhérents dans différents secteur.

Ex : Spar (alimentaire), Catena (quincaillerie), Sermo (textile) …

Concession : c’est une convention liant le fournisseur à un nombre limité de commerçants auxquels il réserve la vente d’un produit sous condition qu’ils présentent une aptitude professionnelle répondant à la nature particulière du produit ou du bien. Ex : secteurs automobile, de l’ameublement, des produits de luxe

Franchise : c’est un contrat par lequel un commerçant, le franchiseur, autorise un autre commerçant, le franchisé, à utiliser ses procédés de vente et ses produits, sous sa marque et son enseigne, moyennant une redevance et dans certains cas un droit d’entrée. Ex : coca-cola (franchise industrielle), Yves Rocher (franchise de distribution), McDonald’s (franchise de services).

B. Les méthodes de vente

Les méthodes de vente sont des techniques par lesquelles les producteurs et les distributeurs commercialisent leurs produits aux clients.

1. Les procédés de vente

Vente avec livraison immédiate | Vente avec livraison différée |

* Vente traditionnelle en magasin : le rôle du vendeur est primordial, puisqu’il conseille et oriente le client. * Vente en libre-service : le client choisit librement ses produits. Cependant, dans certaines structures, le client a possibilité d’obtenir des renseignements auprès de vendeurs ou de responsables de rayon : on parle alors de vente en libre-service assistée. | * Vente sur document dans un point de vente (voyage). * Vente sur devis et sur plan (appartement) * Vente à distance (VAD) : technique permettant aux consommateurs, hors des lieux habituels de réception de clientèle, de commander un produit ou de demander la réalisation d’un service. Elle utilise différents supports pour proposer ses offres : * Des supports traditionnels écrits : catalogues, lettres (publipostages), publicités (vente par correspondance) ; * Le téléphone ou la télévision (téléachat) * internet |

III- Les options stratégiques p19

A. L’influence de l’environnement

B. Le choix du circuit de distribution

1. La stratégie de distribution intensive

2. La stratégie de distribution sélective

3. La stratégie de distribution exclusive