Rapport Stage De Vente

nnement de l’entreprise.

Ainsi, dans ce rapport, je vous présenterai l’entreprise et son fonctionnement, puis j’expliquerai en quoi consistait mon rôle de vendeuse chez Marionnaud. Enfin, je développerai une analyse de mon travail et de l’entreprise.

I. L’entreprise

A. Son évolution

1) Historique

C’est en 1984 que Marcel Frydman ouvre sa propre parfumerie. Son objectif principal était de créer une parfumerie de proximité, afin de pouvoir fidéliser la clientèle et connaître spécifiquement chaque client. Très rapidement, seulement deux ans après l’ouverture de l’entreprise, 48 magasins s’implantent dans la capitale, suite à de nombreux rachats de parfumeries et d’outlets. En 1997, M. Frydman acquiert la société Bernard Marionnaud SA, et décide ainsi d’adopter la marque Marionnaud parfumerie. De plus, il l’introduit dans le marché boursier afin de lever des fonds pour son développement. Ainsi, l’entreprise s’agrandit, et ouvre des magasins dans toute la France. Elle possède alors environ 30% des parts de marché.

Suite à son développement grandissant, Marionnaud poursuit son expansion en Europe, et devient le leader du marché européen. Avec plus de 1100 magasins dont 567 en France, elle devient la parfumerie la plus réputée. Cependant, la concurrence avec l’enseigne Sephora, filiale de LVMH, entraine des problèmes financiers. De plus, l’image « vieillotte » qu’elle s’est créée n’arrange pas sa situation économique. En décembre 2004, l’entreprise annonce un déficit de 79 millions d’euros, suite en grande partie à une mauvaise gestion de sa comptabilité. L’action passe alors de 70 à 13 euros en seulement quatre ans. Ainsi, M. Frydman se voit contraint de vendre sa société à un milliardaire chinois, Li Ka-Shing, président du groupe A.S Watson. Ce dernier possède entre autre de nombreux magasins de beauté en Asie, ainsi qu’en Europe, ce qui lui permet d’agrandir son empire dans le domaine de la parfumerie.

Malgré le rachat de l’entreprise, Marionnaud souffre de la crise économique de 2007, et n’arrive pas à s’adapter rapidement à la situation. En 2009, on compte une perte de 100 millions d’euros, ce qui l’amène à devoir licencier près de 700 emplois, soit environ 17% de ses effectifs en France.

De nos jours, Marionnaud parfumerie fait face aux difficultés qu’elle a encourues, notamment en ayant investi dans une politique de modernisation, aussi bien informatique que de gestion et de marketing.

2) Élargissement de sa gamme de produits et services

En addition avec son expansion internationale, Marionnaud parfumerie développe sa gamme de produits et renforce l’efficacité de ses services.

Marionnaud est une entreprise de parfumerie cosmétique. 117 marques sont présentes dans l’enseigne, regroupant une large gamme de parfums, ainsi que de produits de soins et de maquillage. Cependant, l’une des plus prestigieuses marques, Chanel, a décidé début 2011 de se retirer d’une vingtaine de magasins Marionnaud situés dans toute la France, suite à un non respect des exigences d’exposition de ses produits. L’entreprise distribue également sa propre marque en produits de beauté mais également en accessoires maquillage, manucure, pédicure, et capillaire. Elle possède également une quinzaine de marques exclusives, et suite à l’évolution des mœurs, agrandit son espace homme (crèmes, parfums, produits capillaires…).

Dès son ouverture, la société a su développer ses services en mettant en place les instituts de beauté (254 en France en 2011). De même qu’avec ses produits, elle développe l’esprit masculin avec ses services. En effet, l’enseigne propose des soins et épilations spécifiques aux hommes.

D’autre part, Marionnaud s’adapte à l’évolution technologique, et à la demande de ses consommateurs, en mettant en place un site internet. De ce fait, les clients peuvent alors commander leurs produits, mais également bénéficier de conseils experts, et d’un service après vente rapide et efficace.

Enfin, suite à la tendance écologique, Marionnaud développe une gamme d’une dizaine de produits bios, s’adaptant à une nouvelle demande.

B. Sa politique commerciale

1) Un client unique

Marionnaud a été créé dans le but de connaître spécifiquement chaque client. C’est pourquoi on peut trouver des magasins Marionnaud proches les uns des autres, afin d’avoir une clientèle de proximité. L’enseigne a d’ailleurs choisi comme slogan : « Ce qui est unique chez Marionnaud, c’est vous ».

Marionnaud a été la première parfumerie à proposer une carte de fidélité à ses clients. Ainsi, cela lui permet de se rapprocher davantage de sa clientèle, mais également de faire du bénéfice. Actuellement, l’entreprise propose deux programmes de fidélité : la carte « M Beaucoup », gratuite et illimité, proposée à tous les consommateurs, et la carte « M passionnément », offerte aux meilleurs clients déjà fidélisés.

De plus, Marionnaud propose de nombreuses offres quotidiennes qui changent très régulièrement (1 fois par semaine environ). Ces offres ne sont pas proposées toutes en même temps par les vendeuses. En effet, la directrice du magasin en prépare un roulement afin de dynamiser les ventes, et de créer un effet nouveau aux yeux des consommateurs.

L’entreprise cible sa clientèle par des publicités papiers introduites dans des magasins féminins, où, en plus d’y faire connaître ses produits, y propose souvent des offres et des échantillons à récupérer directement en magasin. Cette année, les bacheliers ayant obtenu une mention recevaient alors du maquillage et un soin.

En menant cette politique de fidélisation et de valorisation du client, Marionnaud voit ses bénéfices augmenter. En effet, elle consolide sa position concurrentielle et préserve à terme sa part de marché.

2) Organisation du magasin

Marionnaud s’organise afin de toujours créer une certaine dynamique. Premièrement, tous les magasins Marionnaud doivent être agencés de la même façon ; il doit y avoir un espace alcool et un espace soin, et les produits doivent être présentés dans un certain ordre. Par exemple, pour les alcools, on les range de gauche à droite en commençant par l’eau de parfum, puis l’eau de toilette et enfin la cologne. De plus, chaque marque a son emplacement spécifique. Environ deux fois par an, le comité Marionnaud dynamise ses magasins en modifiant l’emplacement de ses produits. Ainsi, le consommateur, ayant l’habitude d’aller directement prendre son parfum, est obligé de parcourir tout le magasin pour le trouver, et découvre ainsi de nouveaux produits.

Marionnaud se base sur la méthode de merchandising des 5B : le « Bon produit », en « Bonne qualité », au « Bon endroit », au « Bon moment » avec la « Bonne information ». Tout d’abord, le « Bon produit » signifie qu’il faut qu’il y ait en permanence un nombre suffisant de produits proposés dans le magasin. En effet, pour reprendre les termes de la responsable magasin « la quantité fait vendre ». La « Bonne qualité » signifie pour Marionnaud de présenter des marques et des produits à la hauteur de sa réputation. Ensuite, l’emplacement d’un produit est longuement étudié avant d’être décidé. Ceux destinés à être près des caisses suggèrent un achat impulsif, et doivent donc être financièrement accessibles. De plus, on trouve des accessoires maquillages et capillaires près des produits de beauté et shampooings. Le « Bon moment » pour un produit est également très important. L’année est divisée en plusieurs événements qui permettent de mettre en avant les produits cibles. Par exemple, en été, les parfums dits frais sont exposés en vitrine et à l’entrée du magasin, tandis qu’en hiver, sont mis en avant les poudrés et boisés. De plus, les fêtes et célébrations telles que Noël, la Saint Valentin et la fête des Mères, justifient la promotion de certains produits. Enfin, la « Bonne information » signifie que les vendeuses doivent connaître parfaitement la composition de chaque produit, afin de pouvoir aider au mieux les clients.

En plus des conseillères Marionnaud, l’enseigne reçoit ponctuellement des animatrices. Ces dernières sont des personnes engagées par une marque spécifique, comme par exemple Dior ou Chanel, afin de ne vendre des produits que de cette marque. Elles sont employées pour rester de un à sept jours dans un magasin de parfumerie, et ont des objectifs à respecter (par exemple atteindre un montant de 400€ de produits Dior vendus par jour). Cette méthode est alors à la fois bénéfique pour la marque, mais également pour Marionnaud, qui voit son chiffre d’affaire augmenter.

Chaque magasin Marionnaud reçoit par mois des quotas à respecter. Dans un premier temps, ils doivent atteindre un chiffre d’affaire mensuel égal ou supérieur à celui de l’année précédente. De plus, chaque semaine, une réunion se fait pour discuter des animations. Une animation, c’est lorsque plusieurs marques demandent à Marionnaud d’atteindre un objectif de vente. Si cet objectif est respecté,

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