BTS NDRC, épreuve E4 - relation client et négociation vente

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020

FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE

E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE

N° : 2

○ Négociation Vente et Accompagnement de la Relation Client

 X Organisation et Animation d’un Evènement commercial 

TITRE :  Participation au salon du bien-être, avec l’entreprise SECRETS DE MIEL.

Nom : PINTO

Prénom : JULIA

N° Candidat :

CADRE DE L’ACTIVITÉ

Nom de l’organisation

Secrets de Miel

Adresse/code postal/ville

MELISHOP

Le Bourg

36500 CHEZELLES

Type de Structure

SARL – Société anonyme à responsabilité limitée / PME

Offre commerciale

Vente de produits de beauté/bien-être à base de miel

Type(s) de client(s)

Particuliers – Comités d’entreprises / B to B

Méthodes de Vente

Vente en réunion (VDI)

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ

Date(s) :  du 14/02 au 17/02

Lieu d’activité : Otterswiller, Alsace, France.

Historique/Problématique de l’activité

Secrets de Miel est entreprise spécialisée dans la vente en réunion de produits cosmétiques à base de miel.

Créer en 2010, l’entreprise connaît une baisse du chiffre d’affaire au bout de 10 ans, suite à la création d’une marque similaire.

L’objectif est de remonter les ventes ainsi que le chiffre d’affaire, avec le lancement d’un nouveau produit que le concurrent ne commercialise pas encore.

Acteurs concernés (statuts/rôles/motivations)

Laurence, conseillère Secrets de Miel.

Julia, apprentie et nouvelle conseillère Secrets de Miel.

Objectifs opérationnels

- Augmenter le chiffre d’affaire,

- Lancement d’un nouveau produit,

- Prospecter de nouveaux clients (on part sur une base de 100 nouveaux clients, 50 pour Laurence et 50 pour Julia).

DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ

Phases

Outils mobilisés

Avant le salon :

Préparation : Faire un rétroplanning, réunion d’informations sur les chiffres de l’année, sur l’entreprise, préparation d’une prospection pour présenter l’entreprise, les offres promotionnelles en cours (offres saisonnières).

Prospection : Présentation de Laurence et moi-même, et sur l’entreprise, en appelant les clients déjà connus pour les inviter au salon. Sur 200 personnes appelées, 189 ont répondus. Sur les 189 appels, 143 ont répondus présents.

Découverte : Découverte des attentes de Laurence sur le salon.

Lancement du salon.

Après le salon :

Fidélisation : prendre contact avec les personnes intéressées qui étaient au salon/qui ont passer des commandes/qui ont acheter des produits.

Appeler les personnes invitées qui ne sont pas venues, pour voir pourquoi ils ne sont pas venus, s’ils souhaiteraient faire un Api ’Time. Sur les 143 personnes qui avaient répondu présent, 130 personnes sont vraiment venues.

Faire une réunion avec Laurence, pour voir les chiffres et faire le point sur ce qui a été fait pendant le salon.

Outils de communication :

- Flyers envoyés par mail/courrier aux clients avant le salon

- Catalogues

- Fiche du nouveau produit

Outils techniques :

- Stand

- Kakémono

Résultats

Pendant le salon, nous avons eu 89 demandes d’informations par des clients qui souhaitent avoir un catalogue, environ 45 commandes passées sur place, et plus de la moitié du stock, prévu pour le salon, a été vendu.

Les résultats du salons sont donc très bons, car l’objectif des nouveaux prospects a été atteint. Par ce fait, le chiffre d’affaire a augmenté, et le nouveau produit a été présenté au plus grand nombre.

Difficultés Rencontrées

Secrets de Miel n’étant pas assez connu, beaucoup de personnes ne connaissaient pas la marque. Laurence a donc fait plusieurs sessions d’informations durant le salon, tandis que j’animais le stand.

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche

Prospection téléphonique et sur les réseaux sociaux, et avec distribution de Flyers « Entrée gratuite pour une personne au Salon du Bien-être à Otterswiller, du 14/02 au 17/02 » dans les boîtes aux lettres sur Saverne, Monswiller et Otterswiller.

Objectifs fixés

- Augmenter le chiffre d’affaire,

- Lancement d’un nouveau produit,

- Prospecter de nouveaux clients (on part sur une base de 100 nouveaux clients, 50 pour Laurence et 50 pour Julia).

Activités réalisées

Outils mobilisés

Distribution de Flyers « Entrée gratuite pour une personne au Salon du Bien-être à Otterswiller, du 14/02 au 17/02 » dans les boîtes aux lettres à Saverne, Monswiller et Otterswiller, flyers envoyés par mail également aux clients déjà enregistrés dans la base de données, animations et présentation des produits durant le salon.

Outils de communication :

- Flyers envoyés par mail/courrier aux clients avant le salon

Outils techniques :

- Stand

Résultats obtenus

Pendant le salon, nous avons eu 89 demandes d’informations par des clients qui souhaitent avoir un catalogue, environ 45 commandes passées sur place, et plus de la moitié du stock, prévu pour le salon, a été vendu.

Les résultats du salons sont donc très bons, car l’objectif des nouveaux prospects a été atteint. Par ce fait, le chiffre d’affaire a augmenté, et le nouveau produit a été présenté au plus grand nombre.

Bilan réflexif

Atouts et Points d’appuis

Difficultés rencontrées/solutions mises en œuvre

Propositions d’amélioration

 Les clients accrochent bien au principe du miel et des produits de bien-être à base de miel, propolis, gelée royale.

Secrets de Miel n’étant pas assez connu, beaucoup de personnes ne connaissaient pas la marque. Laurence a donc fait plusieurs sessions d’informations durant le salon, tandis que j’animais le stand.

Faire plus de prospection par téléphone, sur les réseaux sociaux, distribution de flyers dans les instituts de beauté, des magasins bio.

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

Après le salon, Laurence à fait un point sur les ventes effectuées pendant le salon, dans une réunion « après évènement » (voir rubrique « Après salon » dans « Phases »).

Démarche de veille

Sources utilisées

Outils mobilisés

Bouche à bouche

Internet

Téléphone

Flyers

Catalogues

Fiche du nouveau produit

Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Augmentation du chiffre d’affaire par le biais de la prospection de nouveaux clients.