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Vendre dans un contexte omnicanal

Fiche : Vendre dans un contexte omnicanal. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et Mémoires

Par   •  8 Mai 2024  •  Fiche  •  1 288 Mots (6 Pages)  •  55 Vues

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BTS Management Commercial Opérationnel- Session 2024

Forme Ponctuelle

DEVELOPPER LA RELATION CLIENT ET ASSURER LA VENTE CONSEIL (E413)

Compte Rendu d’Activité N°3

Vendre dans un contexte omnicanal[pic 1]

CANDIDAT(E)

  NOM : ATEBA

  PRENOM(S) : Lucie merveille

UNITE COMMERCIALE

  RAISON SOCIALE : Moa Paris

ADRESSE : Rue Jean Cocteau, 91100 Corbeil-Essonnes

Compétences mobilisées

Compétences mobilisées

Assurer la veille informationnelle

Réaliser et exploiter des études commerciales

Organiser l’espace commercial

x

Vendre dans un contexte omnicanal

X

Accueillir le client

Préparer la vente

Conseiller

Argumenter

Conclure la vente

Titre de l’activité

Vendre dans un contexte omnicanal

Date et durée de l’activité

Mercredi 4 octobre 2024, Samedi 22 octobre 2024

Le contexte professionnel de l’activité :

Professionnel :  Moa Paris est une chaîne de magasins qui commercialise des vêtements et accessoires de mode pour femme et filles. Mon unité commerciale est un franchisé outlet situé dans le centre commerciale Marques Avenue dans la ville de Corbeil-Essonnes dans le 91, nous sommes une équipe de 3, une responsable puis deux vendeuses dont je fais partie. À la suite d’une liquidation judiciaire certaines boutiques ont été rachetés le 09 août 2023 par le groupe Rand Distribution qui possède les marques LOLLIPOP et BALLABOUSTE.

Générale :  Depuis un certain temps, nous faisions face à un manque de marchandises et depuis le rachat de notre boutique nous sommes généralement livrés au moins une fois par semaine toutes les deux semaines.

Nous avons reçu de la nouvelle marchandise de la marque LOLLIPOP (écharpes, sacs, bonneterie, accessoires), leurs prix sont nettement au-dessus des nôtres, en effet nos sacs sont généralement entre 25 € pour les moins chers et pouvant aller jusqu'à 50 € tandis que les Lollipo sont entre 25€ et peuvent atteindre 100 €, car leur gamme est au-dessus de la nôtre niveau qualité. Ayant une clientèle aux revenus modeste et afin de rester sur le concept d'outlet la direction de Rand nous a donné la liberté de changer les prix alors nous avons mis les sacs à 29,99 € pour les petits, 39,99 € pour les moyens puis 49,99 € pour les grands en prenant en compte que ce sont les prix avant la remise de 50 % qui est présente tout au long de l'année, car nous sommes un outlet.

Ma responsable nous a donné pour objectif de vendre entre 3 et 5 sacs Lollipop par jour puis d'effectuer des ventes complémentaires avec d’autres produits comme des porte-monnaie pour aller avec les sacs.

Les objectifs poursuivis :

Quantitatif :  

  • Optimiser les ventes en vendant minimum 3 à 5 sacs par jours
  • Augmentation du chiffre d’affaires
  •  Augmentation de la demande,  
  • Augmentation du panier moyen
  • Écouler le stock

Qualitatif :

  • Fidéliser et attirer de nouveaux clients,
  • Satisfaire le client
  • Maintenir la bonne réputation de l’unité commercial,
  •  Faire des remises et promotions,
  • Avoir un avantage concurrentiel,
  • Mettre en avant les nouveaux produits
  •  Générer du trafic,

Les cibles :

Les clients qu'ils soient nouveaux, de passages, ou habitués

Méthodologie (démarche suivie)

Avant :

Accueil Passif

  • Conditionnement de ma présentation physique en portant mon badge moa, un accessoire ou un bijou de la boutique pour représenter la marque
  • Consultation des objectifs du jour (CA, panier moyen, indice de vente)
  • Vérification des PLV et ILV
  • Application de la règle des « 3P » (plein, propre prix) autour de mon point de vente qui ont pour objectif de renvoyer une très bonne image de l’enseigne.
  • Vérification du bon fonctionnement de mes moyens de paiement (TPE, caisse, monnaie)

Accueil Actif

Pendant

  • Accueil du client avec un sourire puis un « Madame, Monsieur bonjour bienvenu »
  • Annonce des offres du magasin « Je vous laisse profiter de -50% dans tout le magasin puis de l'offre des 3 bijoux achetés le moins cher des 3 offert »
  • Lui demander si je peux la renseigner en faisant attention aux méthodes des 4x20 (Annexe1) puis Sbam (annexe 2)

La vente

Ma cliente cherche un sac tendance à porter tous les jours pour aller au travail, mais aussi dans la vie quotidienne, elle aimerait qu’il soit pratique ni trop grand ni trop petit et de bonne qualité. (annexe 4 fiche produit)

Découverte des besoins

  • Savoir les besoins du client en usant de questions ouvertes afin qu’il verbalise, sans contraintes, toutes ses attentes « quel type de sacs cherchez-vous en particulier ? », « avez-vous un événement où vous cherchez un sac de tous les jours ? », puis passer à des questions plus fermées dans le but d'avoir des réponses plus précises et satisfaire le client avec la technique de l’entonnoir « avez-vous un budget précis ? 

Proposition de produits

  • Identifier les produits compatibles avec mon client puis lui proposer en argumentant sur ses caractéristiques grâce à la fiche produit puis sur ses caractéristiques techniques grâce au Cap Soncas (annexe3) afin de le convaincre

Rassurer le client

  • Traiter les objections du client avec le tableau des objections afin de lui enlever les doutes « Je ne sais pas si ce sac mirait », « pensez-vous que je pourrais le porter souvent ? », et le rassurer en lui expliquant qu’il a 30 jours pour effectuer un échange ou un remboursement en bons d’avoir s’il n’est pas convaincu une fois rentré chez lui.

Ventes complémentaires

  • Proposer des produits complémentaires : porte-monnaie

La fidélisation et encaissement

  • Emmener le client en caisse
  • Demander au client s'il a un compte fidélité ou lui proposer d'en créer une de façon rapide (moins de 3 minutes)
  • Lui demande son moyen de paiement

Après

Remerciement et prise de congé avec un « Madame/Monsieur merci, au revoir passez une bonne journée »

Vérifier la satisfaction du client à travers ses expressions physique et faciales

Les résultats obtenus (Constats) : quantitatifs et qualitatifs

Grâce aux ventes des sacs Lollipop j'ai augmenté le chiffre d’affaires de mon unité commerciale,

Le 04/10/23

Le 22/10/2023

Objectifs CA

367,76 €

890,20 €

Réalisé

222,86 €

1121,79e

Nombre de ventes globales (tous produits confondus)

19

73

Nombre de sacs Lolliop vendus

3

6

Prix de vente des sacs vendus avant remise de 50%

34,99€ x 3

= 104,97€

 -49,99€ x3, 34,99€ x 2, 29,99€x 1

= 249,94

Prix sacs vendus après remise de 50%

17,50 €

= 17,50

25 € x 3, 17,50€ x 2, 15€ x1

= 125€

Résultat qualitatif :

–        À la fin de la journée, je réalise d'avoir atteint mon objectif de vendre au minimum 1 sac Lollipop.

–        Mes clients découvrent la marque Lollipop.

–        J'ai attiré de nouveaux clients dans ma boutique grâce à ces nouveaux produits.

Satisfaction des clients qui connaissaient déjà la marque et sont ravis que nous la revendions et à bas prix

Propositions d’axes d’amélioration ou de développement

  • Construire un argumentaire plus précis sur nos nouveaux produits avant l’arrivée des clients.
  •  Annoncer à nos clients que nous vendons désormais des produits Lollipop grâce à des affiches ou sur l’écran de télévision
  • Adaptation du merch afin que le client voit les nouveaux produits plus facilement.
  • Annoncer via nos réseaux sociaux ou sur le site du centre commercial que les boutiques Moa vendent désormais du Lollipop et Ballabouste
  • Commander plus de marchandises et anticiper les ruptures de stock
  • Demander à la direction de réduire le temps d’attente d’envoi des marchandises

Bilan personnel lié à l’activité

Professionnels : Nous avons constatées un fort intérêt pour la nouvelle gamme de produits que nous proposons, grâce à elle le chiffre d’affaires est en augmentation et les nous effectuons des ventes additionnelles. Les clients ont un besoin de se faire rassurer avant de conclure l’achat c’est pourquoi il est important de le mettre en confiance et de leur laisser le temps de faire leur choix.

Personnels : Cette mission m’a permis de maitriser les étapes de la vente tout en respectant le client et conclure cette vente grâce à un argumentaire adapté à la situation et la demande du client, l’amélioration de la satisfaction client ainsi de redorer   l’image de l’enseigne qui sort d’une phase difficile. Les objectifs ont été atteints la plupart du temps qu’ils soient qualitatifs que quantitatif

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