Fiche Pem

3.2 La force de vente de l’entreprise

Effectif : 1

Statut : Commercial

Activités : Vente et suivi de la clientèle

Organisation : Sylvie est la responsable du magasin de Carpentras, Stéphane est le vendeur et Audric est le commercial.

IV – Le marché

4.1 La clientèle

Catégories | % clientèle | % du CA |

Particuliers | 50 % | 60 % |

Professionnels | 50 % | 40 % |

4.2 La concurrence

Nom | Localisation | Produits concernés |

Espace Peinture | Carpentras | Peinture, revêtements muraux et papiers peints |

Ibanez-Roque | Carpentras | Peinture |

Espace revêtements Couleurs Provence Adhérent | Vaison la Romaine | Peinture, revêtements muraux et sols, parquets |

V – Conclusion

Points forts | Points faibles |

Le personnel de Clair Logis est qualifié par rapport à la concurrence,Les conseils des vendeurs et les nombreuses brochures de décoration sont là pour aider les clients pour les aider,Le choix et la qualité des produits,Les prix abordables pour tous. | Difficulté pour stationner,Vitrines non attractives (ampoules grillées, pas de nouvelles décorations depuis 3 ans). |

FICHE NÉGOCIATION 1

Contexte de la situation :

À chaque fin d’années, Clair Logis organise une promo champagne qui permet aux professionnels de recevoir une bouteille de champagne pour les fûts de peinture achetés.

L’objectif commercial de l’action :

Le but est de se démarquer de la concurrence en proposant des prix attractifs et d’écouler les stocks importants de fûts.

Le type de clients concernés :

Ce sont les particuliers qui sont concernés par cette offre.

Type de produits concernés :

Il y’a 4 types de produits : les impressions, les mats, les velours et les satins.

Le professionnel que j’ai appelée était intéressé par le fût de Covryl 15L à 7€ HT/le L.

Services associés à la vente du produit :

Dans certains cas, le commercial livre à l’entreprise ses fûts.

Outils d’aide à la vente :

Les affiches présentant les offres, le site Internet, les démonstrations dans les magasins Clair Logis, les catalogues.

PLAN DE DÉCOUVERTE

Comment s’appelle votre entreprise ?

Combien y’a t-il d’employés ?

Quelle est la surface en m2 ?

Quel est le type de support que vous devez peindre ? Du bois ? Du plâtre ? Du fer ?

Les travaux seront en intérieur ? En extérieur ?

Les supports de peinture sont-ils déjà peints ou neufs ?

Quel aspect souhaitez-vous pour la peinture ? Du mat ? Du satin ? Du velours ?

Avez-vous besoin d’une teinte ? Ou juste d’une couche d’impression blanche ?

Quels sont vos délais pour exécuter vos travaux ?

Quel est le budget de vos clients ?

ARGUMENTAIRE

CARACTÉRISTIQUES | AVANTAGES | PREUVES |

Prix avantageux pour les professionnels grâce à cette offre promotionnelle | Économies pour les professionnels qui pourront acheter des fûts de leurs choix à des prix attractifs | Affiche de la promotionPar exemple : Covryl 15L à 7€HT/L au lieu de 8,50€ |

Ce ne sont que des fûts de 10 à 15 litres destinés aux professionnels | Les professionnels pourront donc stocker les fûts pour les futurs chantiers | Gain de temps vu qu’ils auront déjà les produits à porté de main |

Ce sont les produits que les professionnels utilisent le plus souvent avec en plus, toutes les impressions possibles | Ils auront plus de choix et pourront utiliser les produits qu’ils prennent d’habitude | Affiche de la promotion :Les impressions, les mats, les velours, les satins |

En plus des économies, les professionnels pourront être tirés au sort pour peut-être remporter des lots (en plus des bouteilles de champagne) | Pendant les périodes de fêtes de Noël, ce n’est pas négligeable de recevoir une bouteille de champagne pour un fût de peinture acheté | Affiche de la promotion :De nombreux lots sont à gagner lors du tirage au sort dans le magasin de Clair Logis du Pontet. |

RÉPONSE AUX OBJECTIONS

Objections rencontrées | Réponses apportées |

Je ne stocke pas | Je suis d’accord avec vous quand cela vous coûte de l’argent, mais quand cela vous en rapporte