C41 VENDRE, VENTE D’UNE PEINTURE GROS TRAVAUX ET DE PRODUITS COMPLEMENTAIRES.
Étude de cas : C41 VENDRE, VENTE D’UNE PEINTURE GROS TRAVAUX ET DE PRODUITS COMPLEMENTAIRES.. Rechercher de 53 000+ Dissertation Gratuites et MémoiresPar naocha • 6 Décembre 2016 • Étude de cas • 971 Mots (4 Pages) • 1 808 Vues
BTS Management des Unités Commerciales EPREUVE D’ANALYSE ET CONDUITE DE LA RELATION COMMERCIALE |
C41 VENDRE
Fiche d’activité n°1
VENTE D’UNE PEINTURE GROS TRAVAUX ET DE PRODUITS COMPLEMENTAIRES
Période : 1er semestre 2015
Autres compétences mises en œuvre :
C42 | Assurer la qualité de service à la clientèle | x |
C53 | Mettre en place un espace commercial attractif et fonctionnel | x |
C54 | Dynamiser l’offre de produits et de services | |
C61 | Assurer la veille commerciale | |
C62 | Réaliser des études commerciales | |
C63 | Enrichir et exploiter le système d’information commercial |
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C64 | Intégrer les technologies de l’information de son activité | x |
PRESENTATION DE L’ACTIVITE
Castorama réalise régulièrement la mise en avant de certains produits dans de nombreux rayons. Cette mise en valeur est renforcée par de la publicité sur le lieu de vente (PLV), de l’information sur le lieu de vente (ILV), par la publication de l’offre dans le catalogue du magasin ou encore par une annonce radio. Les ventes du rayon peinture sont dynamisées par la mise en place de têtes de gondole (Annexe 1) de produits spécifiques. Ce sont des produits qui nécessitent la plupart du temps une méthode de vente assistée. C’est ainsi que j’ai eu l’occasion de mener des entretiens de vente dans le cadre de ces actions de vente promotionnelle.
A titre d’illustration, je vais présenter mes ventes de la peinture « Tollens Satin+ »
OBJECTIFS :
- Assurer la promotion et la vente de la peinture Tollens Satin+
- Satisfaire la clientèle
- Développer une relation personnalisée
- Fidéliser la clientèle
METHODOLOGIE |
1ère ETAPE : LE CHOIX DU PRODUIT
Mon tuteur m’a chargée d’orienter les ventes vers la peinture Tollens Satin+ car c’est un produit qui est constamment en tête de gondole et il assure une bonne rentabilité du rayon. C’est pourquoi nous l’avons choisi.
- Pot de peinture TOLLENS SATIN+ 10L+2L gratuit
2ème ETAPE : PREPARATION DE L’ENTRETIEN
Pour mener à bien mon entretien, j’ai dû le préparer en amont.
J’ai d’abord commencé par présenter le produit choisi au travers de la fiche produit que j’ai extraite du site internet de l’enseigne (Annexe 2). Je l’ai ensuite retravaillé dans le but de la résumé et de la simplifiée (Annexe 3).
Puis j’ai mis en place un plan de découverte qui m’a permis de découvrir le besoin et les mobiles d’achats du client ainsi que cerner son profil (Annexe 4).
Ensuite, j’ai créé un argumentaire SONCAS (Sécurité-Orgueil-Nouveauté-Confort-Argent-Sympathie). Celui-ci m’a permis de présenter au client une argumentation adaptée à ses besoins et mobiles d’achat afin de mieux le convaincre (Annexe 5).
Enfin, j’ai décidé d’étudier les objections les plus courantes en vue de mieux les traiter (Annexe 6).
3ème ETAPE : DEROULEMENT DE L’ENTRETIEN DE VENTE
J’ai tout d’abord pris contact avec le client pour entrer en communication avec. Après avoir découvert ses besoins et les avoir reformulés, je lui ai présenté plusieurs produits dont un qui correspondait parfaitement à ses attentes mais dont le prix était légèrement supérieur à son budget. A ce moment, j’ai décidé d’orienter mon argumentaire en faveur de ce produit dans le but de le convaincre. Naturellement étant intéressé, le client m’a exprimé ses craintes. J’ai donc traité ses objections avec attention pour parvenir à la vente. Une fois le client convaincu par l’argumentaire et les réels bénéfices du produit, je lui ai proposé le matériel afin d’appliquer le produit dans les meilleures conditions. Les ventes de mon produit principal et produits additionnels (Annexes 7) s’étant conclus, j’ai mis en place une phase de congé pour rassurer le client et établir un contact futur.
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