Rapport de stage Arthur Bonnet

I. Analyse du contexte commercial et pertinence de l'idée de projet

                A) Présentation de l'entreprise

Nom: Arthur Bonnet        

Forme juridique: (SAS) société par actions simplifiée

Date de création: depuis 1927 (le groupe crée depuis 1927)

Adresse:  Zone commercial le Pontet , 1 avenue François Mauriac 87000 Sorgues

Téléphone: 04.32.40.41.76

Courriel: F.Alten@AB.Avignon.fr

Activité (produit et gammes): Cuisines, dressings, salle de bains, électroménagers, accessoires

Clientèle: Professionnel et particulier (propriétaire)

Chiffre d'affaires: Juillet 2014 / Juillet 2015 , 1 510 424 euros

Chiffres clés: Panier moyen : 13 000€ / Record CA mars 2015 : 236 802  €

Effectif de la force de vente: 5 personnes

Organisation de la distribution: (organigramme)

Communication: Media / Hors-média

                B) Le marché

Les principaux concurrents direct de l'entreprise Arthur Bonnet sont Schmidt, Ixina et Cuisinella.

Les principaux concurrents indirect de l'entreprise sont

Chaque concurrent vend des cuisines

        C) Points forts / points faibles de la politique commerciale

• Les points forts de l'entreprise sont, sa méthode de vente, le service haut de gamme , la fabrication française, sa notoriété, l'accueil , facilité de paiement, projet clé en main (livraison, pose) , surface de vente 300 m² de showroom, situé en zone commerciale (emplacement parking large). De plus, grâce à la concurrence, nous récupérons les clients non vendus de nos confrères.

• Les points faibles de l'entreprise sont l'emplacement par un manque de visibilité, les périodes calmes (juin, juillet et aout), un panier moyen trop élevé par rapport à la population locale.

II. Problème ou situation à l'origine du projet

        A) Cible de prospection

• Comment accroitre la fréquentation du magasin?

La principale problématique rencontrée chez AB est le manque de collaboration avec des entreprises tel que des promoteurs immobiliers, des constructeurs de maisons et des architectes d'intérieur. C'est pour cela que j'ai décidé de sensibiliser ce type de clients potentiels.

J'ai donc établit un tableau Excel sur lequel j'ai trié les informations nécessaires pour pouvoir effectuer une prospection efficace et ciblé.

C'est pourquoi, j'ai mis en place un plan d'appel précis afin de décrocher un maximum de rendez-vous

        B) Détermination des objectifs généraux 

 Obtenir le max de rendez-vous

Faire du chiffre d'affaire grâce au partenariat
Développer la fréquentation

Augmenter sa notoriété et son image de marque

III. Démarche de prospection

A) Cible de prospection

• Nombre: 116 prospects
• Qualité : Professionnel
• Situation: Vaucluse

B ) Bien et/ ou service concerné

Cuisines, dressing et salle de bains

annexe

C) Moyens nécessaires

• Humain: Moi-même
• Financiers: Coût d'appel téléphonique
• Matériels: Téléphone, bloc note, ordinateur ( tableau Excel) , page jaune, plan d'appel
• Contraintes: Messagerie, numéros non attribué, méfiance de l'interlocuteur

D) Technique de prospection

Le phoning, les appels téléphoniques  

(Coût réduit, rapidité, communication personnalisée, possibilité d’argumentation, ciblage précis.)

E) Outils de prospection

Plan d'appel (CROC)

annexe

F. Détermination des objectifs opérationnels

Des objectifs opérationnels sont les moyens que tu va mettre en œuvre pour atteindre cette objectif général.

• Trier, classer les numéro de téléphone ( client potentiel)
• créer une base de donner ( tableur Excel)
• créer un plan d'appel ( contenant les six "Q")
• réponse au objections - oui/non       information [pic 4]
• entrainement
• prise en situation réelle
• mise a jour de la base de donnée
• envoie de documentation deux jours après
• relance téléphonique deux jours après

G. Planification de l'action